saas公司的估值方法

SaaS市值的高低并不能說(shuō)明SaaS企業(yè)所有問(wèn)題，但公司市值畢竟是圍繞公司價(jià)值的，至少用市場(chǎng)價(jià)值預(yù)測(cè)趨勢(shì)性，是沒(méi)有問(wèn)題的。我們從公司價(jià)值角度，看看什么樣的SaaS企業(yè)更有價(jià)值。

怎樣確定一家公司的價(jià)值呢？

這需要某種通用標(biāo)準(zhǔn)作為估值的基本原則。即一家公司的市場(chǎng)價(jià)值，等于其當(dāng)前和計(jì)劃經(jīng)營(yíng)中可預(yù)測(cè)的未來(lái)收益，經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)貼現(xiàn)后的現(xiàn)值。

這個(gè)原理可以用圖1來(lái)表達(dá)。

圖1

圖中Y軸代表收益，而X軸代表未來(lái)每個(gè)報(bào)告期的時(shí)間。每個(gè)豎框的高度代表管理層對(duì)未來(lái)幾年收益的預(yù)期。曲線代表將管理層的預(yù)期收益，用相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)貼現(xiàn)后的值。

這個(gè)估值過(guò)程有兩點(diǎn)最為重要，其一是關(guān)注公司的收益，而非收入；另外一點(diǎn)是收益的可預(yù)期性，因?yàn)槊鞔_的預(yù)期意味著更低的收益下降風(fēng)險(xiǎn)。通俗的解釋是，看一家公司的市場(chǎng)價(jià)值，不但看目前能賺多少錢，還要預(yù)測(cè)未來(lái)長(zhǎng)期能否賺更多錢。

可以看出，通常以銷售的連續(xù)性作為預(yù)期的依據(jù)，越來(lái)越不確定；即曲線越往右，準(zhǔn)確預(yù)期就變得越來(lái)越困難。隨著時(shí)間跨度的延長(zhǎng)，這種預(yù)期帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，最終放大在曲線和X軸的相交點(diǎn)，此時(shí)它的值變?yōu)?。這說(shuō)明無(wú)論管理層給出的收益預(yù)期有多高，對(duì)這個(gè)時(shí)間點(diǎn)以后的任何預(yù)期都沒(méi)有意義。

這個(gè)市場(chǎng)價(jià)值分析模型說(shuō)明，一家公司的市場(chǎng)價(jià)值，最終是由曲線和兩個(gè)坐標(biāo)軸所構(gòu)成區(qū)域的面積大小決定，如圖2所示。

圖2

這樣，一家公司提高市場(chǎng)價(jià)值的策略，就變成了怎樣擴(kuò)大這個(gè)面積，即必須設(shè)法將曲線向上或者向右移動(dòng)，以增大覆蓋的面積。這就意味著經(jīng)營(yíng)層面必須做好三件事，才能提升公司的市場(chǎng)價(jià)值：

1、提高預(yù)期收益，也就是增加收益軸的高度；

2、將預(yù)期收益線沿時(shí)間軸向右擴(kuò)展，越遠(yuǎn)越好，甚至做到與時(shí)間軸平行或者上揚(yáng)；

3、同時(shí)做到（1）和（2），創(chuàng)造更大價(jià)值空間；

根據(jù)上述市場(chǎng)價(jià)值模型，不難理解為什么IT行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)廠商，能夠憑借其市場(chǎng)地位，獲得超高的市場(chǎng)價(jià)值。但傳統(tǒng)的企服業(yè)務(wù)，其收益的可預(yù)測(cè)性相對(duì)較弱，高速增長(zhǎng)后有可能會(huì)下行。相反，SaaS的收益空間雖然不一定很高，但憑借其訂閱模式，收益的可預(yù)測(cè)性卻非常好。所以SaaS企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值，就有可能超過(guò)傳統(tǒng)IT企業(yè)。

作為SaaS領(lǐng)域的評(píng)測(cè)顧問(wèn)，個(gè)人不太贊成對(duì)某家SaaS公司，指名道姓地傾向性評(píng)價(jià)。除了公正性可能會(huì)遭到質(zhì)疑之外，評(píng)測(cè)的結(jié)果也可能會(huì)失去價(jià)值。要想為潛在購(gòu)買者提供有價(jià)值的評(píng)測(cè)，就必須要有通用而一致的SaaS評(píng)價(jià)維度。

從圖2可以看出，SaaS公司的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有兩個(gè)維度：收益的空間維度和收益持續(xù)的時(shí)間維度。SaaS應(yīng)該怎么樣做，才能最大程度上提升公司價(jià)值？SaaS無(wú)論被看成一個(gè)產(chǎn)品、還是視為一項(xiàng)服務(wù)，必須從六個(gè)關(guān)鍵維度進(jìn)行評(píng)價(jià)：

1、切入點(diǎn)

切入點(diǎn)市場(chǎng)是一個(gè)SaaS準(zhǔn)確定位的利基市場(chǎng)。它不但代表了目標(biāo)客戶的真實(shí)存在，而且還是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)不充分的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，可以保持較高的定價(jià)。

2、可復(fù)制

可復(fù)制是SaaS服務(wù)的產(chǎn)品化指標(biāo)，它決定了生意的效率。如垂直性、可定義、可配置、零代碼等，都是可復(fù)制的要求。

3、自動(dòng)化

自動(dòng)化是一個(gè)收益質(zhì)量的指標(biāo)，它決定了收益空間的高低。即理想的SaaS不需要或少需要服務(wù)商人工的介入，而由軟件自動(dòng)化支持用戶的業(yè)務(wù)。自動(dòng)化程度低，意味著業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)存在問(wèn)題，不但影響收益、還降低可復(fù)制性。

4、訂閱比

訂閱比是指一個(gè)SaaS中訂閱業(yè)務(wù)的占比，其占比越高，意味著收益更加穩(wěn)定，可預(yù)測(cè)性更好。

5、可預(yù)測(cè)

可預(yù)測(cè)是一個(gè)衡量收益持續(xù)性指標(biāo)，直接影響公司的價(jià)值。留存率決定了可預(yù)測(cè)性和客戶終身價(jià)值。

6、規(guī)模化

規(guī)模化是一個(gè)反映經(jīng)營(yíng)水平的增長(zhǎng)指標(biāo)，可復(fù)制和自動(dòng)化決定了能否規(guī)模化。規(guī)模化通過(guò)增加收益，而增加公司的價(jià)值。這六個(gè)SaaS的評(píng)價(jià)維度，不但可以用來(lái)評(píng)價(jià)一個(gè)SaaS；而且也是SaaS的創(chuàng)業(yè)原則。

同樣是做SaaS，為什么有的成功、有的卻失敗？答案莫衷一是。

1、有人說(shuō)做垂直的好、有人說(shuō)做通用工具更容易成功；

2、有人說(shuō)做交易型是剛需、也有人說(shuō)做業(yè)務(wù)型更能解決用戶痛點(diǎn)；

3、還有人說(shuō)做PaaS更有價(jià)值、有人說(shuō)單點(diǎn)才能制勝。

其實(shí)這些說(shuō)法沒(méi)有什么根據(jù)，因?yàn)榭v觀成功的SaaS企業(yè)，在上述所有分類中都有成功的，在分布上看不出哪種SaaS有什么成功規(guī)律。如果非要找出一個(gè)規(guī)律來(lái)，那就是成功的SaaS都符合上述六個(gè)評(píng)價(jià)維度要求。實(shí)際上，無(wú)論是SaaS的市場(chǎng)價(jià)值模型、還是評(píng)價(jià)維度，大部分SaaS創(chuàng)業(yè)者都非常熟悉。

但是在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，往往因?yàn)槔@不過(guò)的能力障礙、資本的壓力、短期利益，甚至是面子問(wèn)題，導(dǎo)致偏離了SaaS創(chuàng)業(yè)的基本原則。這其實(shí)是一個(gè)創(chuàng)業(yè)的自律性問(wèn)題，也就是對(duì)SaaS創(chuàng)業(yè)原則的遵從。自律性創(chuàng)業(yè)不一定能成功，但如果背離原則則必定會(huì)失敗。

SaaS創(chuàng)業(yè)的自律性，可以通俗地總結(jié)為兩句話：“把SaaS當(dāng)作SaaS做”和“把SaaS當(dāng)作生意做”。這兩句話聽(tīng)起來(lái)都像是正確的廢話，但真正能做到的，可以說(shuō)是鳳毛麟角。比如，有的SaaS做得越來(lái)越趨向于軟件；收入越做越高、但收益越來(lái)越低；客戶生命周期價(jià)值長(zhǎng)期得不到提升。所有這一切，使SaaS商業(yè)模式的價(jià)值優(yōu)勢(shì)不再。

還有一些SaaS公司，甚至都不能稱之為企業(yè)，因?yàn)槠涫袌?chǎng)價(jià)值根本無(wú)法體現(xiàn)。比如說(shuō)免費(fèi)，既無(wú)法在收益維度上有任何體現(xiàn)；在收益持續(xù)性的時(shí)間維度上，也沒(méi)有給出令人信服的預(yù)期。縱使公司擁有成百上千萬(wàn)的免費(fèi)用戶，放到SaaS市場(chǎng)價(jià)值背景來(lái)看，幾乎就是一文不值。

四、后疫情時(shí)代的SaaS

最近總被問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題：疫情是不是SaaS的利好，會(huì)不會(huì)使SaaS爆發(fā)？其實(shí)這個(gè)問(wèn)題本身就是個(gè)偽命題。我們還是用SaaS市場(chǎng)價(jià)值模型，來(lái)解釋為什么沒(méi)有這種可能。

首先從收益維度看，疫情帶來(lái)的收入增加與設(shè)施服務(wù)的投入，在收益上究竟增加了多少。其次從收益持續(xù)性時(shí)間維度看，即使收益有增長(zhǎng)，隨著疫情的過(guò)去，這種增長(zhǎng)也無(wú)法持續(xù)。所以，疫情帶來(lái)的所謂利好，是非常有限的和難以持續(xù)的。

相反，我們必須看到，SaaS的目標(biāo)客戶，也就是中小企業(yè)，受疫情影響最大，這最終會(huì)造成SaaS目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)一步縮小。所以，疫情對(duì)SaaS不但不會(huì)有促進(jìn)作用；而從長(zhǎng)期看，疫情對(duì)SaaS市場(chǎng)的影響，需要較長(zhǎng)時(shí)間才可能恢復(fù)。

（本文來(lái)源于：戴珂,36氪企服點(diǎn)評(píng)專家團(tuán)｜獨(dú)立SaaS顧問(wèn)。曾任SAP行業(yè)負(fù)責(zé)人。 《SaaS商業(yè)實(shí)戰(zhàn)：從好模式到好生意》作者。）