什么是附加銷售？

附加銷售是添加到客戶原始購(gòu)買中的附加產(chǎn)品或服務(wù)。通常，銷售代表在確認(rèn)客戶將購(gòu)買什么后推薦附加銷售，以便他們可以提出明智的建議來(lái)支持產(chǎn)品或服務(wù)。 

在某些情況下，附加銷售也稱為追加銷售。 

許多企業(yè)利用電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行追加銷售，同時(shí)在一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)上管理與產(chǎn)品或服務(wù)在線銷售相關(guān)的所有運(yùn)營(yíng)。

什么是附加銷售？

附加銷售示例

跨市場(chǎng)和行業(yè)存在許多類型的附加銷售。下面是一些常見的例子：

• 保修：企業(yè)在購(gòu)買時(shí)為電子產(chǎn)品或電器等產(chǎn)品提供保修是很常見的。這些是額外收費(fèi)的，對(duì)買賣雙方都很有價(jià)值。公司經(jīng)常使用保修管理軟件來(lái)處理有關(guān)產(chǎn)品保修的詳細(xì)信息。 

• 產(chǎn)品配件：在購(gòu)買手機(jī)等物品時(shí)，銷售代表可能會(huì)向客戶提供屏幕保護(hù)膜等產(chǎn)品配件作為附加產(chǎn)品。提供產(chǎn)品配件可以確保更多的支出，并為客戶提供他們需要的物品。

• 升級(jí)：升級(jí)的附加組件是產(chǎn)品或服務(wù)的更高標(biāo)準(zhǔn)或改進(jìn)版本。一旦確定了他們想要購(gòu)買的汽車類型，汽車銷售人員可能會(huì)向買家推薦升級(jí)。加熱座椅是升級(jí)購(gòu)買的一個(gè)例子。

附加銷售的好處

附加銷售使企業(yè)和買家都受益。以下是利益相關(guān)者可以期待的一些好處：

• 利潤(rùn)增加。當(dāng)公司將附加產(chǎn)品附加到其他購(gòu)買中時(shí)，它們可以在更少的交易中銷售更廣泛的產(chǎn)品和服務(wù)。更多的銷售導(dǎo)致利潤(rùn)增加。

• 更牢固的客戶關(guān)系。附加銷售加深了賣家和買家之間的對(duì)話。與客戶的對(duì)話可以讓賣家更好地了解他們的客戶和他們的需求。這些機(jī)會(huì)也可以用來(lái)建立信任、建立專業(yè)知識(shí)和提高品牌忠誠(chéng)度。

• 回頭客。當(dāng)附加產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)客戶很有效時(shí)，他們可能更有可能在未來(lái)返回。隨著時(shí)間的推移，這導(dǎo)致同一買家的利潤(rùn)增加。

附加銷售最佳實(shí)踐

確保附加銷售并不總是那么容易。銷售代表應(yīng)遵循一些一般的最佳實(shí)踐，以獲得最大的成功可能性：

•  積極傾聽。賣家應(yīng)該與客戶進(jìn)行對(duì)話并聽取他們的需求以提出最佳建議。積極傾聽可以在銷售代表與其客戶之間建立信任。它還可以防止推送與客戶無(wú)關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)。

• 提出微妙的建議。客戶有不同的對(duì)話偏好，但許多人喜歡微妙的建議，而不是大膽的推銷。對(duì)于溫和的方法，賣家可以考慮分享產(chǎn)品或服務(wù)如何幫助他們的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。

• 了解產(chǎn)品和庫(kù)存。銷售產(chǎn)品或服務(wù)的最佳方式之一就是談?wù)撍@意味著銷售代表應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品和庫(kù)存有深入的了解。對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，注意庫(kù)存數(shù)量以避免談?wù)摬?/span>可用的產(chǎn)品也很重要。
• 討論折扣和銷售。更便宜的產(chǎn)品可能會(huì)激勵(lì)一些客戶，所以賣家應(yīng)該在談話中告知他們折扣價(jià)和特價(jià)。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，這是賣家可以通過(guò)特別的一次性優(yōu)惠來(lái)增加交易并確保與客戶進(jìn)行額外購(gòu)買的一種方式。