做銷售預(yù)測(cè)業(yè)績(jī)的方法有哪些

做銷售預(yù)測(cè)業(yè)績(jī)的方法有：1.判斷力預(yù)測(cè)分析；2.年歷預(yù)測(cè)分析法；3.布氏漏斗預(yù)測(cè)分析；4.投資組合預(yù)測(cè)分析；5.多回歸分析；6.機(jī)器智能分析。

做銷售預(yù)測(cè)業(yè)績(jī)的方法有哪些

1.判斷力預(yù)測(cè)分析。

一種真實(shí)的由上而下的預(yù)測(cè)分析方式就是人們所說的判斷力預(yù)測(cè)分析。本質(zhì)上，你要求你的銷售主管衡量他們對(duì)買賣的感受，他們進(jìn)行買賣的概率，以及他們期望進(jìn)行買賣的時(shí)間。

這是最不準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)分析方式，就像在2021年駕駛一臺(tái)沒有儀器的飛機(jī)相同——沒有理由冒險(xiǎn)。買賣滑點(diǎn)和擺動(dòng)買賣可能會(huì)使這些預(yù)測(cè)分析非常不準(zhǔn)確。

例如，在第一季度結(jié)束時(shí)，首席財(cái)務(wù)官要求銷售經(jīng)理預(yù)測(cè)分析下一季度的銷售總額。根據(jù)Q2在營(yíng)銷停滯期的軼事經(jīng)歷和最近對(duì)渠道覆蓋率的記憶，主管提出了一個(gè)數(shù)字，反映了他對(duì)下一季度銷售業(yè)績(jī)的判斷力。

判斷力預(yù)測(cè)分析是一種小型營(yíng)銷組織或團(tuán)隊(duì)，通常用于買賣較少、營(yíng)銷階段較長(zhǎng)、ACV較大的行業(yè)。這些公司依靠銷售主管和主管的經(jīng)驗(yàn)來預(yù)測(cè)未來。我們不推薦這種方式，但為了完整起見，人們想簡(jiǎn)要提一下。

2.年歷預(yù)測(cè)分析法。

用歷史記錄預(yù)測(cè)未來的表現(xiàn)就是人們所說的年歷法。使用歷史記錄和增長(zhǎng)預(yù)測(cè)分析可能比判斷力更準(zhǔn)確，但也有一些缺點(diǎn)。

年歷預(yù)測(cè)分析方式不考慮氣候問題。如果行業(yè)動(dòng)態(tài)或宏觀角度經(jīng)濟(jì)波動(dòng)發(fā)生變化，歷史記錄可能不再相關(guān)。2020年解釋了這個(gè)問題，因?yàn)榛?019年的數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)變得無用。

在這個(gè)例子中，當(dāng)首席財(cái)務(wù)官要求銷售經(jīng)理預(yù)測(cè)分析Q2時(shí)，主管會(huì)立即回顧去年Q2與其他季度相比的績(jī)效數(shù)據(jù)信息，以及過去十年的Q2趨勢(shì)。為了找出每一個(gè)成員進(jìn)行買賣的能力和節(jié)奏趨勢(shì)，主管還檢查了他所表示的經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷主題活動(dòng)數(shù)據(jù)信息。

這種預(yù)測(cè)分析方式對(duì)擁有大量歷史記錄的老公司很有幫助。性能數(shù)據(jù)信息積壓越大，預(yù)測(cè)分析就越準(zhǔn)確。

3.布氏漏斗預(yù)測(cè)分析。

了解漏斗的性能，如勝率和平均營(yíng)銷階段的持續(xù)時(shí)間，有利于指導(dǎo)您的預(yù)測(cè)分析。人們稱之為布氏漏斗預(yù)測(cè)分析。

例如，如果你的營(yíng)銷階段是兩個(gè)月，平均贏率是40%，你可以根據(jù)你的渠道覆蓋率使用這些信息進(jìn)行預(yù)測(cè)分析。如果你有10個(gè)機(jī)會(huì)，每一個(gè)機(jī)會(huì)價(jià)值100萬美元，那么本季度的安全預(yù)測(cè)分析將是400萬美元。

布氏漏斗預(yù)測(cè)分析在很大程度上取決于渠道的覆蓋范圍、健康狀況和健康狀況。你的營(yíng)銷階段越長(zhǎng)，這就越重要，因?yàn)檎缢麄兯f，渠道可以治愈一切。

當(dāng)你的買賣本質(zhì)上是同質(zhì)的時(shí)候，這種預(yù)測(cè)分析方式是最有用的，因?yàn)樗鼈冊(cè)谇乐械臓顟B(tài)是一致和可預(yù)測(cè)分析的。

4.投資組合預(yù)測(cè)分析。

與投資組合主管怎么使用他們可用的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來預(yù)測(cè)分析性能和對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)類似，營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者使用他們的經(jīng)驗(yàn)和專家意見來預(yù)測(cè)分析他們可用的銷售數(shù)據(jù)。

該方式借鑒了討論過的各種預(yù)測(cè)分析策略，結(jié)合起來進(jìn)行更準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)分析。

例如，銷售經(jīng)理評(píng)估了經(jīng)驗(yàn)銷售數(shù)據(jù)，審查了渠道，并與她的表示討論了關(guān)閉的概率。現(xiàn)在她可以結(jié)合專業(yè)知識(shí)和真實(shí)數(shù)據(jù)信息進(jìn)行預(yù)測(cè)分析。

這種預(yù)測(cè)分析方式也有利于降低風(fēng)險(xiǎn)。例如，預(yù)測(cè)分析季度銷售業(yè)績(jī)下降的主管可以將內(nèi)部資源轉(zhuǎn)移到現(xiàn)有的關(guān)鍵銷售客戶，因?yàn)樗缹⒏欣蓤D和可持續(xù)。

5.多回歸分析。

多重回歸是銷售預(yù)測(cè)的統(tǒng)計(jì)方法，它將影響所需輸出的多個(gè)自變量作為輸進(jìn)，通常是收入。每一個(gè)自變量的變化都會(huì)對(duì)預(yù)測(cè)分析輸出產(chǎn)生相應(yīng)的影響。

多回歸方式在很大程度上取決于數(shù)據(jù)信息的完整性和準(zhǔn)確性，因?yàn)樗眠@些值來分析以前的性能，預(yù)測(cè)未來的性能。多回歸是機(jī)器學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)——人們將很快深入討論這個(gè)話題。

在這個(gè)例子中，首席財(cái)務(wù)官找到了銷售經(jīng)理，隨后銷售經(jīng)理咨詢了她的洞察力分析師，以進(jìn)行操作回歸分析。分析師獲取之前的營(yíng)銷主題活動(dòng)數(shù)據(jù)信息和關(guān)閉機(jī)會(huì)的結(jié)果（贏或失），隨后分析當(dāng)前的營(yíng)銷主題活動(dòng)數(shù)據(jù)信息，繪制進(jìn)行給定買賣的概率。在其銷售方的公司在銷售方法上通常更加復(fù)雜和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。

6.機(jī)器智能分析。

這給我們帶來了最復(fù)雜、最強(qiáng)大的銷售預(yù)測(cè)方式。現(xiàn)代機(jī)器學(xué)習(xí)算法根據(jù)歷史記錄進(jìn)行訓(xùn)練，并通過分配權(quán)重和偏差來學(xué)習(xí)預(yù)期結(jié)果。ML和人工智能從數(shù)據(jù)信息中學(xué)習(xí)，甚至開發(fā)人員也不知道或不明白為什么。

機(jī)器學(xué)習(xí)算法一旦經(jīng)過充分的訓(xùn)練和測(cè)試，就可以實(shí)時(shí)分析數(shù)據(jù)進(jìn)行滾動(dòng)預(yù)測(cè)分析和高度準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)分析。許多機(jī)器學(xué)習(xí)模型的準(zhǔn)確性為第99個(gè)百分位，誤差范圍可以理解和接受。