什么是銷售機(jī)會管理

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銷售機(jī)會管理有很多不同的名稱，常用的名稱有商機(jī)管理和銷售漏斗管理，適用于大型復(fù)雜訂單的銷售，常用于直接銷售和專賣店銷售兩種模式。

什么是銷售機(jī)會管理 

96年， IBM在中國開始推行銷售機(jī)會管理，現(xiàn)在已經(jīng)形成了一套完整的體系，并且依賴這個(gè)體系來驅(qū)動銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

正確的銷售管理可以減少銷售過程中的摩擦，并使銷售專業(yè)人員更高效，更成功。銷售管理人員（可能是由銷售經(jīng)理和運(yùn)營部門組成）通常處理各種各樣的任務(wù)和職責(zé)，這可能因團(tuán)隊(duì)而異，但總體目標(biāo)是創(chuàng)收并維持增長。銷售管理包括潛在客戶管理，制定銷售策略和流程優(yōu)化，銷售培訓(xùn)以及處理數(shù)據(jù)并從中得到見解等所有內(nèi)容。

這種方法提供了銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)于進(jìn)行溝通的語言，例如各個(gè)銷售階段的定義，并且提供了衡量銷售機(jī)會和關(guān)鍵的過程性的指標(biāo)。

| 拓展閱讀

銷售管理一個(gè)廣泛的目的是提高效率，以及加大銷售團(tuán)隊(duì)對公司績效的總體影響。當(dāng)然，這需要履行相當(dāng)重要的角色、職責(zé)和職能才能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。這包括制定戰(zhàn)術(shù)、實(shí)施、行動和落實(shí)資源。

1、戰(zhàn)術(shù)層面：制定銷售策略

銷售管理人員經(jīng)常使用數(shù)據(jù)分析結(jié)果和預(yù)測來制定銷售策略并圍繞它們制定目標(biāo)。銷售管理人員還負(fù)責(zé)制定銷售流程，以提高轉(zhuǎn)化率，縮短銷售周期并最大化利潤。

2、戰(zhàn)術(shù)層面：數(shù)據(jù)管理

銷售管理人員會評估銷售數(shù)據(jù)，以得出產(chǎn)品，銷售流程或營銷的效果如何。通過發(fā)揮如此關(guān)鍵的作用，銷售團(tuán)隊(duì)可以了解什么有效和無效。通過擔(dān)當(dāng)如此重要的角色，銷售管理人員可以識別出行之有效的方法，從而做出明智的決策。

3、戰(zhàn)術(shù)層面：預(yù)測

通過檢查過去的數(shù)據(jù)和以前的趨勢，優(yōu)秀的銷售管理人員可以預(yù)測未來的銷售增長，以報(bào)告未來銷售活動的需求和目標(biāo)。這是至關(guān)重要的，因?yàn)轭A(yù)測使銷售團(tuán)隊(duì)有機(jī)會查明任何問題，同時(shí)能夠找到解決方案。

4、戰(zhàn)術(shù)層面：組織和劃分部門結(jié)構(gòu)

銷售管理人員能夠影響銷售部門的結(jié)構(gòu)組織（例如分工協(xié)作），以確保每個(gè)單獨(dú)的部分可以集合在一起，從而對團(tuán)隊(duì)的效率，影響和績效產(chǎn)生積極影響。