首發(fā)｜企服點(diǎn)評(píng)專(zhuān)家團(tuán)Teddy：SaaS 資本寒冬？市場(chǎng)缺的不是錢(qián)，缺的是好產(chǎn)品

融資的最好方式不是拿 PPT 去找投資人，而是拿客戶去找投資人。

最近 SaaS 圈的壞消息很多，很多上市 SaaS 公司的股價(jià)大跌，很多 SaaS 獨(dú)角獸的估值也遭遇了暴跌。

（參考鏈接：https://www.bvp.com/atlas/state-of-the-cloud-2022）

這讓很多人感嘆資本寒冬來(lái)臨，甚至還有人覺(jué)得拿不到投資人的錢(qián)，SaaS 就做不下去了。

但其實(shí)我們可以先解決 SaaS 本質(zhì)的問(wèn)題，然后等著投資人來(lái)找我們就好。

畢竟我們創(chuàng)業(yè)不是為了融資，而是為了真正地創(chuàng)造價(jià)值。

而就國(guó)際 SaaS 而言，我認(rèn)為在融資前，要先度過(guò)以下四個(gè)階段：

1.驗(yàn)證 PMF（Product Market Fit，產(chǎn)品與市場(chǎng)的最佳契合點(diǎn)），找到第一批種子用戶；

2.提升客戶留存率 > 90% 或者 NDR（Net Dollar Retention Rate，凈收入留存率） > 120%；

3.提升產(chǎn)品毛利率到 70% 以上；

4.降低 CAC（Customer Acquisition Cost，獲客成本），以保證它小于 LTV（Customer Lifetime Value，客戶終生價(jià)值）的三分之一。

而當(dāng)你做到了以上四點(diǎn)，公司的 ARR 也達(dá)到一百萬(wàn)美金左右，那么再帶著客戶和數(shù)據(jù)去找投資人尋求融資擴(kuò)張，通常都不是問(wèn)題。

你可以通過(guò)《如何用最低成本驗(yàn)證 SaaS 產(chǎn)品可行性》里面提供的思路來(lái)完成 PMF 的初步驗(yàn)證。

然后你可以根據(jù)《為什么做國(guó)際 SaaS，小團(tuán)隊(duì)比大團(tuán)隊(duì)更好？》組建一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始研發(fā)產(chǎn)品。

當(dāng)你把產(chǎn)品的核心功能給做出來(lái)，然后直接嘗試賣(mài)給客戶。

不要覺(jué)得不可思議，如果你做的產(chǎn)品真的是有價(jià)值的，那么哪怕它特別的粗糙，客戶也愿意為此付費(fèi)。

比如我們 AfterShip 就是在當(dāng)初公布了第一個(gè) Beta 版本之后，就有客戶主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，要求付費(fèi)使用我們的產(chǎn)品。

當(dāng)時(shí)我們只有一個(gè)很粗糙的 UI 頁(yè)面，也沒(méi)有任何的報(bào)表和 API。

(AfterShip 第一個(gè) Beta 版本)

關(guān)于驗(yàn)證 PMF 的具體步驟，可以參考閱讀這篇文章《PMF 框架的 5 個(gè)步驟》。

關(guān)于如何找到種子用戶，可以參考閱讀《實(shí)現(xiàn)SaaS 產(chǎn)品用戶數(shù) N 倍增長(zhǎng)必須搞清楚的事情》。

很多公司在驗(yàn)證了 PMF 之后，就會(huì)帶著 PPT 去尋求融資擴(kuò)張了。

但是我們認(rèn)為哪怕我們確定了有客戶愿意為我們的產(chǎn)品付費(fèi)，并且獲取到了第一批種子用戶，我們也不應(yīng)該加速擴(kuò)張。

因?yàn)槲覀冞€沒(méi)有解決客戶留存、產(chǎn)品毛利和獲客成本的問(wèn)題。

有客戶愿意買(mǎi)你的產(chǎn)品不代表他們?cè)敢庖恢辟I(mǎi)你的產(chǎn)品。

產(chǎn)品能獲得營(yíng)收不代表產(chǎn)品有足夠的的毛利。

砸錢(qián)推廣能獲得客戶不代表從這樣獲客對(duì)公司長(zhǎng)期發(fā)展有利。

在這一階段，我們需要關(guān)注客戶留存，而不是客戶數(shù)量。

我們需要根據(jù)客戶反饋把產(chǎn)品功能打磨好，把現(xiàn)有的客戶服務(wù)好，保證客戶留存率大于 90% 或者 NDR > 120%，再去考慮擴(kuò)張客戶數(shù)。

因?yàn)?SaaS 的核心在于續(xù)費(fèi)，而續(xù)費(fèi)的核心在于把客戶服務(wù)好，幫助他們提升業(yè)務(wù)績(jī)效。

而如果你都無(wú)法把手頭上 50 個(gè)客戶服務(wù)好，那么你又如何能把 5,000 個(gè)客戶服務(wù)好呢？

關(guān)于如何提升客戶續(xù)費(fèi)率，可以參考《如何提高 SaaS 續(xù)費(fèi)率》。

03.

服務(wù)每一個(gè)客戶都需要成本。

而 SaaS 產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)之一，就是通過(guò)提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，來(lái)降低運(yùn)營(yíng)成本（不包含獲客成本、產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用等等），從而提升毛利率（Gross Profit Margin）。

按照行業(yè)基準(zhǔn)，SaaS 公司的毛利通常在 70%-85% 之間，如果你產(chǎn)品的毛利在 70% 以下，那么通常需要針對(duì)性地分析和優(yōu)化 [2]。

如果你的產(chǎn)品毛利率還沒(méi)有達(dá)到 70%，卻開(kāi)始快速獲客擴(kuò)張，那么往往你的客戶數(shù)量越多，公司就死得越快。

在保證了客戶留存和產(chǎn)品毛利的前提下，我們可以開(kāi)始考慮砸錢(qián)獲客。

但是投入大量資金之前，我們需要先檢查一下產(chǎn)品的 CAC。

通常來(lái)說(shuō)，初創(chuàng)公司的 SaaS 產(chǎn)品需要 5-12 個(gè)月才能夠收回 CAC [2]。

而 CAC 通常要和 LTV一起考慮。

如果 CAC > LTV，那么這家公司從長(zhǎng)期來(lái)看是不可能盈利的。

通常來(lái)說(shuō)，LTV 要是 CAC 的 3 倍左右才算是一個(gè)比較好的狀態(tài) [3]。

很多人會(huì)覺(jué)得降低 CAC 非常難，但是實(shí)際上很多公司可以把 CAC 降低到接近于零，這也是最近非常火的 PLG（Product-Led Growth），感興趣的朋友可以點(diǎn)贊留言，我們后續(xù)會(huì)分享相關(guān)內(nèi)容。

在我看來(lái)，融資的最好方式不是拿 PPT 去找投資人，而是拿客戶和數(shù)據(jù)去找投資人。

而在國(guó)際 SaaS 融資擴(kuò)張之前，我們需要度過(guò)以下四個(gè)階段：

1.驗(yàn)證 PMF，找到第一批種子用戶；

2.保證客戶留存率 > 90% 或者 NDR > 120%；

3.提升產(chǎn)品毛利率到 70% 以上 ；

4.降低 CAC，以保證它小于 LTV 的三分之一。

而如果你達(dá)成了以上條件，且公司的 ARR 做到了 100 萬(wàn)美元，那么我相信哪怕是在資本寒冬，你想要融資擴(kuò)張，也不是一件非常困難的事情。

因?yàn)槲蚁嘈攀袌?chǎng)上肯定是有錢(qián)的，而真正稀缺的是好產(chǎn)品。

推薦閱讀：
《為什么做國(guó)際 SaaS，小團(tuán)隊(duì)比大團(tuán)隊(duì)更好？》

《實(shí)現(xiàn)SaaS 產(chǎn)品用戶數(shù) N 倍增長(zhǎng)必須搞清楚的事情》

《如何提高 SaaS 續(xù)費(fèi)率》

參考鏈接：
[1] https://www.sohu.com/a/291353686_385194
[2] https://softwareequity.com/blog/gross-margin-saas/
[3] https://www.geckoboard.com/best-practice/kpi-examples/ltv-cac-ratio/