Teddy Chan：為什么做國際 SaaS，小團隊比大團隊更好？

在完成了《如何低成本快速驗證國際 SaaS 產品可行性？》之后，我們接下來要做的就是組建團隊把產品做出來。

而在做 SaaS 的初期，很多人都會面臨兩個問題：

1. 我們要不要融資？

2. 我們要不要做大客戶的定制化需求？

有些人想都不想就選擇了融資，然后組建一個幾十人甚至上百人的團隊。

然后因為團隊人數變多了，燒錢快，所以就迫于資金和投資人的壓力，不得不接一些來自于大客戶的定制化需求。

但是在我看來大客戶的定制化需求于 SaaS 公司而言就像是慢性毒藥，雖然短期來看能夠緩解資金壓力，但是越到后面危害越大。

為了從最開始就避免這個問題，我們想出了一個很簡單的解決方案，就是：

在產品初期，組建團隊的人數越少越好。

首先，小團隊的溝通成本低。

比如說在團隊只有三五個人時，大家可以非常簡單高效地進行溝通交流，哪怕方向錯了，我們也可以立馬調整方向。

其次，小團隊的試錯成本低。

幾個人的團隊開支和幾百人的團隊開支可不是一個量級。

如果你在一開始就組建了一個上百人的團隊，那么隨之而來的就有三個問題：

1. 你要花很多時間和精力去融資，融資之后也會有投資人的壓力；

2. 管理團隊也要花很多的時間和精力；

3. 人多了，燒錢的速度會更快。

而正因為你的燒錢速度快，并且有投資人的壓力，所以一旦有大客戶拿了上百萬過來找你做定制化需求，你就很難拒絕。

我知道這時候肯定一些朋友會說：

我們做產品需要很多人，只有人多才能做得快。

但是如果你在前期沒有辦法確定 1+1>=2 的人效，那么哪怕你能在前期跑的快一點，也很難跑到終點，因為 SaaS 是一個長期的事情，這里的長期指的至少是五到十年。

在沒有找到可行的盈利模式之前盲目擴張，人越多，就死得越快。

而如果你的團隊人數很少，甚至就只有兩個創始人，那么養活你們兩個人其實并不困難，所以你們可以有足夠長的時間來打磨產品（初期通常需要兩到三年）。

有些朋友可能會覺得不可思議，只有兩個人怎么做 SaaS 呢？

但是在國際 SaaS 領域這確實是可行的。

比如成立于 2015 年，為全球客戶提供客服支持的產品 Crisp。

Crisp 在只有 2 個人的時候就達到了 100 萬美元的 ARR，一路發展到 2021 年，他們團隊也只有 14 人，但是用戶數已經突破了 20 萬，ARR 也突破了 400 萬美元 [1]。

他們從始至終都沒有拿過融資，公司也很快地就實現了盈利。

有朋友可能會說：帶著幾個人實現盈利和帶著幾百上千個人實現盈利可不是一個概念。

但是如果幾個人做出來的產品就可以為全球幾十萬用戶提供服務，創造價值，并且給團隊成員帶來不錯的經濟收益，那么我們為什么一定把團隊擴張到上千個人呢？

大客戶的定制化需求就像是慢性毒品。

雖然吃它可以暫時緩解疼痛，但是它卻會慢慢毒害你的身體，越到后面，你越難以離開它。

我和很多做國內 SaaS 的朋友溝通交流過，發現很多人對于「不做定制化需求」這一原則表示不理解。

因為在國內做 SaaS，很多公司都難免要去爭取那些一筆訂單幾百萬的大客戶，而大客戶往往都有一些定制化的需求。

難道有一個大客戶拿著幾百萬找到你，問你愿不愿意針對他們的業務場景定制化開發一套功能，你能拒絕嗎？

答案是能，前提是你沒有我們剛剛說的人多帶來的資金壓力。

如果這個大客戶提的需求是某個業務場景的通用需求，我們做出來的功能后續可以復用給其他客戶，那么我們會接受。

但是如果這個大客戶要求我們做的功能是針對只有他們才有的業務場景，那么不好意思，我們會拒絕。

因為我們是 SaaS 公司，而非外包軟件公司。

其中的核心差異是我們是賣服務的，而不是賣軟件的。

如果你做外包的話，那么你是給一個客戶做了一個軟件，然后又要給另外一個客戶做另一個軟件。

雖然看起來前期的收入比較高，但是隨著客戶數的增長，成本也會幾乎會同比增長，因為你需要招聘很多的實施支持人員，也需要為了滿足客戶需求研發很多定制化的產品功能。

所以你的邊際利潤是相對固定的，如下圖：

但是如果你做標準化的 SaaS 產品，哪怕前期收益比較少（甚至虧本），但是只要用的人越來越多，那么你的邊際利潤是不斷提升的，因為你提供服務的成本相對較低。

除此之外，標準化產品的獲客成本和維護成本也遠低于定制化產品。

產品復雜度越高，在把產品賣給客戶時所需要投入的時間和成本也就越高。

在客戶購買了產品之后，也要有大量的客戶支持團隊來教客戶如何使用產品，解答客戶問題。

不僅如此，因為做了很多定制化需求，產品代碼很容易變得臃腫不堪，后續的研發和維護成本都很高。

但是如果我們做的是標準化的產品，那么大多數客戶都可以直接通過線上進行自助下單，并且自主完成 Onboarding 流程。

哪怕有時候需要針對一些大客戶進行銷售和幫助他們接入，接入難度和投入成本也會低很多。

無論是僅有 14 個人就擁有 20 萬用戶的 Crisp [1]，還是僅有 140 人時就擁有 63.9 萬的付費客戶的 Expensify [2]，都是提供標準化的產品服務，讓全球客戶可以在線自助下單，快速上手使用。

所以拒絕大客戶的定制化需求，雖然從眼前來看，可能放棄了一棵大樹，但是卻為未來贏得了一片森林。

# 總結

在做國際 SaaS 產品產品初期，很多人都會面臨兩個問題：

1. 我要不要融資？

2. 我要不要做大客戶的定制化需求？

對此我們的建議是組建一個小團隊，盡量不融資，拒絕定制化需求。

組建小團隊，做標準化有以下幾個好處：

1. 小團隊的溝通成本和試錯成本比較低；

2. 小團隊燒錢慢，讓你可以把時間和精力放在打磨產品上，而非融資或者簽大單上；

3. 標準化可以降低獲客成本和維護成本，最大化邊際利潤。

參考鏈接：

[1] https://www.reddit.com/r/SaaS/comments/pj0uvb/we_bootstrapped_crispchat_as_a_2person_team_to_1m/

[2] https://www.saastr.com/5-interesting-learnings-from-expensify-at-140000000-in-arr/

本文來自微信公眾號 “SaaS102”（ID：SaaS_102），36氪經授權發布。