“熬過(guò)”2022，中國(guó) SaaS “狂飆”未來(lái)的 6 點(diǎn)思考

牛透社

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2023-02-01 10:37

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“熬過(guò)”2022，中國(guó) SaaS “狂飆”未來(lái)的 6 點(diǎn)思考

走過(guò) 2022 年的低潮，中國(guó) SaaS 需要吸取教訓(xùn)，解決根本問(wèn)題。

文 | 文然蝶創(chuàng)控股總經(jīng)理

編輯 | 燕子 排版編輯 | 小雙

【編者按】

這是文然從 2014 年起每年一篇 SaaS 行業(yè)洞察系列稿件的第九篇。按說(shuō)今年應(yīng)該是第十篇，但去年 (2022 年) 各種影響，便斷更了。 (文末可以翻看文然往年的文章)

今天這篇文章，文然聊的是 SaaS 行業(yè)在經(jīng)歷了去年的不確定性變化之后，也會(huì)有一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。他從客戶價(jià)值、產(chǎn)品、營(yíng)銷、客戶成功、商業(yè)模式和資本等方面展開思考。

過(guò)去一年是數(shù)年來(lái)第一次斷更，面對(duì)巨大的外部壓力，整個(gè) SaaS 行業(yè)陷入前所未有的低潮期，“活下去”幾乎是唯一的行業(yè)主題詞，那時(shí)候似乎也無(wú)多話可說(shuō)。時(shí)至今日，重新續(xù)更。

今天重新思考這個(gè)行業(yè)的發(fā)展時(shí)，我們先看看大環(huán)境。一個(gè)月前，全中國(guó)陷入感染高潮，但在一個(gè)月后，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)出現(xiàn)了前所未有的餐飲潮、旅游潮、消費(fèi)潮、觀影潮。中國(guó)作為因疫情封閉最長(zhǎng)的國(guó)家，也是疫情感染速度最快的國(guó)家，也是恢復(fù)最快的國(guó)家，體現(xiàn)出強(qiáng)大的靈活性、耐受性，恢復(fù)力極其驚人。

這種特征讓人充滿希望、充滿力量。當(dāng)此之時(shí)我們來(lái)看待中國(guó)的 SaaS，也就有了基本判斷，我們會(huì)變得更好。同時(shí)走過(guò)去年的低潮，中國(guó)的 SaaS 也需要從中吸取教訓(xùn)，解決一些根本問(wèn)題，就此有些體會(huì)與各位分享。

一、客戶價(jià)值進(jìn)一步深化。

這幾年更清晰地感受到，如果你的產(chǎn)品、服務(wù)不能給客戶帶來(lái)較大的價(jià)值，客戶替換成本比較低，那么客戶可接受度較低，客戶流失率也會(huì)明顯上升。進(jìn)一步審視帶給客戶的價(jià)值將會(huì)成為一個(gè)主題。

二、產(chǎn)品的廣度、深度及體驗(yàn)性進(jìn)一步優(yōu)化。

這輪 SaaS 廠商的產(chǎn)品基本已經(jīng)存續(xù) 5-10 年，產(chǎn)品一方面逐步趨于穩(wěn)定可靠，另一方面也逐步開始老化，面對(duì)新的技術(shù)趨勢(shì)如何跟隨，是不是需要考慮重構(gòu)，邊界要如何界定，體驗(yàn)感如何進(jìn)一步提升，這是要未雨綢繆做準(zhǔn)備的。如果能很好地進(jìn)行規(guī)劃并行動(dòng)，才能奠定持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

三、營(yíng)銷及客戶成功效能效率的明顯提升。

今天大部分 SaaS 公司沿用了傳統(tǒng)軟件公司的銷售和客服模式，這種方式保證了基本的經(jīng)營(yíng)。但 SaaS 公司天然的在線屬性的有效運(yùn)用是不足夠的，如何利用在線特征加大營(yíng)銷，并且在客戶成功上形成更高效的再營(yíng)銷將會(huì)成為未來(lái)比拼的重點(diǎn)。

四、商業(yè)模式在中國(guó)環(huán)境下的再造。

面對(duì)大型企業(yè)私有化的訴求，面對(duì)中小企業(yè)死亡率提高的情況，面對(duì)整體 IT 預(yù)算收縮卻需求加多的困境，很少有 SaaS 公司能盈利，甚至保持現(xiàn)金流平衡都不容易。

一方面，由于大環(huán)境的改善，有些問(wèn)題會(huì)解決或緩解；另一方面，也要清醒地看到中國(guó)環(huán)境的特殊性，不能過(guò)于拘泥于“訂閱制”，要根據(jù)所面向的行業(yè)、領(lǐng)域、客戶的本質(zhì)特征設(shè)計(jì)符合自身的商業(yè)模式。生存和發(fā)展始終是最為重要的。

五、安全問(wèn)題始終都要保持足夠的關(guān)注。

去年，困境之下，安全問(wèn)題也變得更頻繁和嚴(yán)重，有些安全問(wèn)題并不是企業(yè)本身的問(wèn)題，但對(duì)企業(yè)的影響是巨大的。無(wú)論怎樣，多點(diǎn)備份，多點(diǎn)預(yù)案，總比事到臨頭，手足無(wú)措會(huì)更好些。

六、資本的再思考和再行動(dòng)。

過(guò)去十年，資本在中國(guó) SaaS 發(fā)展中起到重要作用，但從資本整體的投資效能來(lái)看是不高的，這也證明了投 2C 的邏輯無(wú)法復(fù)刻到投 2B。

資本需要思考重新回到中國(guó) SaaS 行業(yè)本身特質(zhì)，回到客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)，回到商業(yè)模式構(gòu)型，在更充分理解的領(lǐng)域下注。同時(shí)也要看到中國(guó)數(shù)字化長(zhǎng)期的價(jià)值，更有耐心來(lái)發(fā)展這一領(lǐng)域的投資。相信今年資本在經(jīng)過(guò)一輪思考后也會(huì)重新出發(fā)。

2023 年會(huì)比去年更好些，同時(shí)我們也不忘檢視 SaaS 行業(yè)發(fā)展中還存在的各種問(wèn)題，努力發(fā)現(xiàn)，努力解決，這個(gè)行業(yè)一定會(huì)變得更好。祝這個(gè)行業(yè)御風(fēng)而行再上青云！