專家團｜戴珂：什么是訂閱銷售，為什么說訂閱銷售更適合SaaS？

戴珂

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2022-07-19 16:58

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很早以前我們就聽說過一句話：產品是用來賣的（sell），而服務是用來提供的（offer）。套用到產品和服務的銷售模式上，現在就更覺得這句話講得很有道理。

既然SaaS銷售的是服務，那么它的銷售模式就應該與銷售產品的ToB不同。前面已經說過，SaaS的銷售模式被稱為訂閱銷售（Subscription Sales），如果給它一個簡單的定義，就是以訂閱的方式，與客戶達成服務約定。

別看訂閱銷售的定義這么簡單，其背后卻隱藏著不同的銷售邏輯，包括銷售理念、銷售方法、銷售流程和銷售工具等。

如果說傳統ToB銷售與訂閱銷售有什么顯著的不同，那就是訂閱銷售有一個核心理念，即基于業務結果（business outcomes）的銷售，以至于現在已經發展成為一個獨立的銷售策略：結果銷售（outcome selling）。結果銷售有時也被稱為是成果銷售，也許“成果”一詞，對于客戶來說更有價值感。

顧名思義，結果銷售的意思，就是基于結果或效果的銷售。它特別適用于服務的銷售，因為客戶對服務最看重的就是結果，也就是服務的價值。

可能有人不同意這個觀點，ToB銷售不也是基于價值和結果嗎？我們并不是說ToB銷售人員沒有談論過價值或成果，而通常是在銷售過程的后期，才試圖證明客戶投資的合理性。而不是一開始，就把客戶的業務結果當作項目目標。

實際上，ToB銷售和結果銷售的表現，區別就在于關注客戶的業務目標，而不是你的產品和解決方案。即訂閱銷售是在銷售結果，而不是產品和解決方案。

如果只是知道了結果銷售這個概念，還是不能完全掌握和實際運用訂閱銷售。因為現在還有兩個問題沒有解決。一個問題是，怎么去找客戶的業務結果？另一個問題是，找到了以后，怎樣證明你的服務，能幫助客戶達成業務目標？

這就是業務結果的發現和價值驗證問題，它們構成整個訂閱銷售的基本框架。后面我們會有專題討論這兩個內容。

現在，我們把訂閱銷售過程簡單總結一下：首先是找到客戶的業務成果，通常它們不止一個，而是多個；然后通過一套方法和流程，證明你的服務能夠幫助客戶達成業務目標。

就這么簡單。

所以，你只要就解決好上述兩個問題，贏單率和銷售效率一定會提升。

實際上，在每次完成訂閱銷售培訓的一段時間后，我都會收到很多同學發來的微信喜報：原來久拖未決、總在猶豫的客戶，很快就簽約了。

現在反過頭來，想想那些年我們接受的B2B銷售培訓和訓練，如解決方案銷售、顧問式銷售，以及其它各個銷售門派；就會發現，它們共同的特點，是關注于傳授銷售技巧和搞定客戶關系等，這些“術”的層面。

這樣的銷售過程“摩擦”非常大，經常需要與客戶和竟對進行斗智斗勇。這就是把銷售資源和精力花在攻堅的路上，而不是直接面向成交。所以，用ToB銷售方式做SaaS銷售，贏單率和銷售效率都不會高。

這不是說ToB的銷售模式本身有什么問題，而是說它不適合于SaaS銷售。而基于結果銷售的訂閱銷售模式，在整個銷售過程中，能做到“摩擦”最小。

所謂低摩擦或無摩擦的銷售，包含兩方面內容。一是成交條件清晰，業務目標能不能低成本和方便地實現。二是賣賣雙方能以最少的前期承諾、較少投入和更少的工作量，開始使用了服務。

所以，訂閱銷售模式如果運用得當，可以極大提高銷售效率和贏單率。

說明：昨天那篇文章《傳統ToB銷售模式，為什么不適合SaaS？》確實沒有寫完，以致后臺收到很多同學的追問：既然ToB銷售模式不適合SaaS，那什么才適合？所以就趕緊寫了這篇。

本文經授權轉載自微信公號：ToBeSaaS

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