為生活低頭的診所，靈魂還在堅(jiān)挺

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文｜漆葉青

編輯 | 劉聰

來(lái)源｜億歐健談

ID：EO-Healthcare

題圖｜unsplash

“收到來(lái)自杭州診所的重要物件，昔日的畫(huà)面歷歷在目。這杯咖啡帶著遺憾和決心，作為告別。“10月28日，張強(qiáng)醫(yī)生集團(tuán)創(chuàng)始人張強(qiáng)再以一條朋友圈作別他口中的杭州診所——這家本名“杭州思俊外科診所”的機(jī)構(gòu)，是張強(qiáng)醫(yī)生集團(tuán)在國(guó)內(nèi)布局的首家線下醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

無(wú)獨(dú)有偶，稍早些時(shí)候的10月10日，怡禾健康也在公眾號(hào)以一篇《佳佳，再見(jiàn)了》官宣其第一家門(mén)診——怡禾佳關(guān)閉，文中提到：“作為怡禾線下的第一家?診，它在開(kāi)業(yè)5個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了盈利，卻不曾想跟百年一遇的全球性疫情撞了個(gè)滿懷。“

在這個(gè)本意味收獲的10月，兩家明星診所的際遇引發(fā)了無(wú)數(shù)粉絲的唏噓，也再度把寒氣傳遞給每位從業(yè)者。

“其實(shí)今年3月前后，卓正醫(yī)療也在深圳龍崗關(guān)閉了一家診所。”一位采訪對(duì)象告訴我們。對(duì)此現(xiàn)象，他也表示理解——畢竟醫(yī)生創(chuàng)業(yè)能有幾年，疫情卻已經(jīng)三年了，持續(xù)投入的房租、人員甚至運(yùn)營(yíng)成本，卻換不來(lái)穩(wěn)定增長(zhǎng)的營(yíng)收，遭遇生死存亡危機(jī)的民營(yíng)診所不得不進(jìn)行戰(zhàn)略收縮，以期更恰當(dāng)?shù)嘏渲觅Y源，渡過(guò)難關(guān)。

或許上述幾家診所還該感到慶幸，畢竟它們只是砍掉了部分投入過(guò)度、布置不合理的重資產(chǎn)，其他診所或業(yè)務(wù)還在照常進(jìn)行中，相比之下，不少診所直接被并購(gòu)易主、轉(zhuǎn)讓，有些甚至還沒(méi)來(lái)得及留下痕跡就消失了。

今年8月，以粵港澳大灣區(qū)為主陣地的婦兒醫(yī)療頭部企業(yè)諾亞醫(yī)療并入香港新世界集團(tuán)大健康板塊；半年前，由網(wǎng)紅醫(yī)生歐茜創(chuàng)辦，以循證醫(yī)學(xué)為特色的知貝醫(yī)療被上市公司大東方收購(gòu)，并由對(duì)方派駐董事管理；更早些時(shí)候，曾以“母嬰+互聯(lián)網(wǎng)”切入線下醫(yī)療的媽咪知道診所也投入企鵝杏仁集團(tuán)麾下……

我們的另一位采訪對(duì)象也告訴我們，2019年其在深圳啟動(dòng)了自己的康復(fù)診所，“但醫(yī)生在香港，很難過(guò)來(lái)，所以客戶也感受不到特別好的服務(wù)，就只好關(guān)了。”

診鎖界此前做過(guò)不完全統(tǒng)計(jì)，僅2020年1月至4月10日，公開(kāi)發(fā)布診所轉(zhuǎn)讓信息的醫(yī)療機(jī)構(gòu)就有578家。企查查數(shù)據(jù)也顯示，2020年1月至5月，注銷&吊銷關(guān)鍵詞為“診所”的相關(guān)企業(yè)共計(jì)1356家，其中1-3月570家，4-5月786家。

當(dāng)然，在這場(chǎng)危機(jī)下，也有人逆勢(shì)而行，看到另一面。

在疫情依然頗為嚴(yán)峻的2020年6月，曾在卓正醫(yī)療工作多年、又參與過(guò)乙棠兒科連鎖診所創(chuàng)辦的方騰決定開(kāi)始他的第二次創(chuàng)業(yè)。他把診所選址在深圳龍崗坂田天安云谷內(nèi)，前期投入加上后期運(yùn)營(yíng)，幾年下來(lái)整體投資接近300萬(wàn)，到今年3月已經(jīng)實(shí)現(xiàn)收支平衡，后每月略有盈余，現(xiàn)在的他準(zhǔn)備等大環(huán)境穩(wěn)定后開(kāi)起第二家診所。

“診所也可以被視為實(shí)體經(jīng)濟(jì)，而實(shí)體經(jīng)濟(jì)其實(shí)30%是由選址決定的，以前想要花多點(diǎn)錢(qián)找到好位置很難，但現(xiàn)在位置好的鋪面大把，流量入口還是有一些的，再加上現(xiàn)在很多醫(yī)生比起創(chuàng)業(yè)可能更傾向于打工，醫(yī)生越來(lái)越卷，人力成本其實(shí)是在下降的。”

有人退場(chǎng)，有人堅(jiān)守，如何看待疫情下民營(yíng)診所的這波調(diào)整？從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，診所又究竟是不是值得布局或投資的資產(chǎn)？

01

收縮與整合

關(guān)閉杭州思俊外科診所，并非張強(qiáng)突然的決定。

“關(guān)之前已經(jīng)糾結(jié)了一年。這是我們成本最高的診所，上千平方米，很漂亮，先期投入600多萬(wàn)元，也花了很多心血。是我們開(kāi)啟線下自建醫(yī)療機(jī)構(gòu)的一個(gè)象征和標(biāo)志，舍不得。但是今年的疫情幫我們下了決心。”張強(qiáng)在接受采訪時(shí)如是說(shuō)道。

張強(qiáng)醫(yī)生集團(tuán)并不缺患者，但疫情反復(fù)下，上海的醫(yī)生到杭州出診受阻——上海封控時(shí)醫(yī)生出不來(lái)，上海解封了杭州不接收，工作完全沒(méi)辦法開(kāi)展。

大成本投建的診所基本上成了閑置的物業(yè)，每月租金還一分錢(qián)少不了，砍掉這樣的重資產(chǎn)，屬于戰(zhàn)略調(diào)整，旨在實(shí)現(xiàn)資金再分配。

怡禾佳的關(guān)門(mén)則是疫情下更多民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)生存的縮影。

受疫情影響，基本各類線下醫(yī)療機(jī)構(gòu)都面臨停診、門(mén)診量同步下降的境況，但在疫情略緩后，包括口腔、醫(yī)美在內(nèi)的消費(fèi)醫(yī)療迎來(lái)報(bào)復(fù)性消費(fèi)強(qiáng)勢(shì)回升，因而，主營(yíng)此類業(yè)務(wù)的診所整體影響相對(duì)較小，而兒科診所因其特殊性影響大、恢復(fù)慢。

兒科診所多以接診兒童常見(jiàn)病為主，收入來(lái)源于診費(fèi)，而新冠疫情爆發(fā)以后，絕大多數(shù)家庭減少了外出，再加上佩戴口罩，以及居家網(wǎng)課隔絕了校內(nèi)感染，兒童常見(jiàn)疾病以及呼吸道消化道疾病發(fā)病的發(fā)生率大幅度降低。

以中國(guó)疾控中心公布的傳染病數(shù)據(jù)為例，2020年疫情以來(lái)，流感、流行性腮腺炎、手足口病等常見(jiàn)傳染病發(fā)病數(shù)都有所降低，兒科診所收入主力受到撼動(dòng)。

更為致命的是，根據(jù)防疫規(guī)定，具有發(fā)熱、干咳、咽痛、腹瀉等十大新冠癥狀的患者必須前往指定發(fā)熱門(mén)診就診，更是直接切斷了兒科門(mén)診的相當(dāng)大一部分客源。

丁香園2020年7月發(fā)布的《后疫情時(shí)代中國(guó)基層診所發(fā)展報(bào)告》也顯示，疫情期間，93%的診所受疫情影響停診。具體到不同科室，兒科、外科、內(nèi)科門(mén)診量受影響最大，兒科診所門(mén)診量下降80%。

怡禾佳正是典型，其業(yè)務(wù)量中，兒童內(nèi)科占70%，剩余兒童保健、兒童口腔等占30%。“疫情之前，兒內(nèi)醫(yī)生每人每天可以看20多個(gè)病人，關(guān)停前每天只能接診1~2人。很多兒科醫(yī)生不得不重點(diǎn)轉(zhuǎn)向兒保。”怡禾健康創(chuàng)始人裴洪剛接受采訪時(shí)說(shuō)道。

但在兒童保健中，有許多項(xiàng)目屬于非醫(yī)療目的的診療行為，不是因有病才去看診，而是對(duì)兒童健康進(jìn)行提前管理——疫情下，這塊業(yè)務(wù)必需性降低，業(yè)務(wù)量自然大受影響。

被并購(gòu)易主的知貝醫(yī)療也是類似的情況，其在廣州、中山、佛山、南寧、昆明先后設(shè)立了5家診所，主要業(yè)務(wù)同樣圍繞兒保和兒童常見(jiàn)病展開(kāi)。

疫情下，知貝醫(yī)療能夠提供的服務(wù)范疇減少，業(yè)務(wù)量大幅收縮，營(yíng)收直接受到影響。根據(jù)披露，2020年、2021年、2022年1月，知貝醫(yī)療營(yíng)收分別為2370萬(wàn)元、2600萬(wàn)元、149萬(wàn)元，營(yíng)業(yè)成本卻高達(dá)3843萬(wàn)元、4150萬(wàn)元，269萬(wàn)元——凈利潤(rùn)連續(xù)為負(fù)數(shù)自不必提，關(guān)鍵是營(yíng)業(yè)成本幾乎是營(yíng)收的雙倍，現(xiàn)金流的壓力可想而知。

最終，知貝醫(yī)療的故事進(jìn)入新階段——大東方控股子公司均瑤醫(yī)療出資775萬(wàn)受讓原有股東股權(quán)，同時(shí)增資2000萬(wàn)元，累計(jì)獲得知貝醫(yī)療68%的股權(quán)。

02

創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型

當(dāng)然，故事還沒(méi)有完全結(jié)束，收縮與整合后，經(jīng)營(yíng)者仍然要回到現(xiàn)實(shí)的管理和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)上來(lái)。

關(guān)閉杭州診所的同時(shí)，張強(qiáng)醫(yī)生集團(tuán)砍掉了上海的辦公室，還裁掉了一部分非醫(yī)療人員，一邊力求降掉不必要的成本，另一邊，在具體業(yè)務(wù)上通過(guò)采取與當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機(jī)構(gòu)合作的輕資產(chǎn)模式，張強(qiáng)醫(yī)生集團(tuán)提供醫(yī)療技術(shù)和服務(wù)。

至于怡禾健康，位于深圳福田的怡禾佳門(mén)診關(guān)閉后，其在深圳、廣州、成都還各有一家門(mén)診部。吸取怡禾佳的教訓(xùn)，在業(yè)務(wù)上，這3家門(mén)診把兒科業(yè)務(wù)壓縮至不到20%，取而代之的，是受疫情政策限制更小、客單價(jià)相對(duì)更高、毛利也更高的醫(yī)美和口腔。

而在對(duì)知貝醫(yī)療的投后安排中，大東方也在公告中指明對(duì)策：堅(jiān)持兒保作為流量入口的原則，強(qiáng)化品牌和口碑的樹(shù)立，以高毛利和低獲客頻次的業(yè)務(wù)為拓展核心發(fā)展學(xué)科。

具體操作包括：①對(duì)兒科業(yè)務(wù)進(jìn)行延展，豐富知貝醫(yī)療兒科內(nèi)涵，打造知貝醫(yī)療兒童慢病項(xiàng)下的學(xué)科特色，夯實(shí)學(xué)科矩陣效應(yīng)；②結(jié)合現(xiàn)有皮膚科和其他科室間的轉(zhuǎn)化關(guān)系，皮膚科存在從臨床皮膚科拓展到注射類項(xiàng)目的潛力。

這也幾乎成為線下診所的共同選擇：一邊守住作為流量入口的基礎(chǔ)產(chǎn)品，一邊同時(shí)拓展高毛利業(yè)務(wù)，以優(yōu)化產(chǎn)品和營(yíng)收機(jī)構(gòu)。

逆勢(shì)而行的方騰采用的也是這番策略，他在天安云谷開(kāi)設(shè)的這家診所取名“安貝康診所”，原本也是意在主打兒科，但在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，先是增加了中醫(yī)理療、推拿項(xiàng)目，而后又增設(shè)了皮膚科治療，面向人群也不僅針對(duì)兒童還針對(duì)成人，如今兒童、成人業(yè)務(wù)量各占一半。

在他看來(lái)，拓展科室其實(shí)對(duì)一些具有品牌影響力的連鎖診所更有吸引力，“一個(gè)人的疾病問(wèn)題肯定是多樣化的，一個(gè)家庭的需求更是多種多樣”，品牌診所獲客成本相對(duì)低，通過(guò)此種方法不僅可以增加單個(gè)醫(yī)生的平均產(chǎn)值，同樣市場(chǎng)推廣的性價(jià)比也更高。

方騰也同時(shí)提到，市面上強(qiáng)調(diào)診所定位要專要精，但落實(shí)到實(shí)際運(yùn)營(yíng)管理中，專科化的管理是必要的，但管理者的思維切不可被一些理論框住，要切實(shí)找到自己的定位，找準(zhǔn)覆蓋人群的需求和痛點(diǎn)。

除此之外，診所可能盡管以線下陣地為主，但也要積極拓展線上和互聯(lián)網(wǎng)化產(chǎn)品，“互聯(lián)網(wǎng)+”的產(chǎn)品和服務(wù)類型更加靈活豐富，包括課程、商城、線上問(wèn)診、護(hù)理等等各種，一則能作為引流和獲客的工具，二則線上收入也是額外創(chuàng)收的方法。

在診所行業(yè)扎根多年，既做過(guò)業(yè)務(wù)又做過(guò)管理，方騰還總結(jié)出了一些運(yùn)營(yíng)的微妙因素，這些經(jīng)驗(yàn)也全然投入他的二次創(chuàng)業(yè)中。

比如選址優(yōu)化，過(guò)去很多連鎖診所熱衷于選擇高大上的寫(xiě)字樓，但疫情下寫(xiě)字樓更不利人員流動(dòng)，臨街商鋪雖成本更高，但人流量更大；

又如選址與業(yè)務(wù)的配合，安貝康診所位于的天安云谷是個(gè)IT類創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)園區(qū)，人群以上班白領(lǐng)為主，“所以我們拓展了中醫(yī)科，這其實(shí)是偏全科的項(xiàng)目，年輕人需求大”；

再如運(yùn)營(yíng)策劃人員的效能最大化，單家診所工作需求量可能并沒(méi)有那么大，如何去拓展和承接一些其他連鎖診所的此類工作……

眼下，雖然看到一些同行在關(guān)店收縮，但方騰依然躊躇滿志，準(zhǔn)備籌建起第二家診所。

實(shí)際上，仔細(xì)觀察也會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些收縮和擴(kuò)張其實(shí)是同步進(jìn)行的，例如前文提到卓正醫(yī)療關(guān)閉了在深圳龍崗的一家診所，但其總裁周方在2020年接受采訪時(shí)也曾提到，卓正預(yù)計(jì)還會(huì)增加幾家診所，而且重點(diǎn)要做醫(yī)院，“疫情的發(fā)展趨勢(shì)改變不了，但我們應(yīng)該盡可能地從危中尋機(jī)、減小影響，包括談租金、選址等等，對(duì)我們反倒有利。”

跟方騰一樣，周方也發(fā)現(xiàn)，很多以前既滿且貴的物業(yè)都空出來(lái)了，甚至價(jià)格也下降了30%左右。

整體來(lái)說(shuō)，這次疫情很多人看到的是實(shí)體行業(yè)的危機(jī)，但方騰同樣認(rèn)為，危與機(jī)是并存的，疫情下其實(shí)醫(yī)療服務(wù)行業(yè)的機(jī)遇還更大，而就運(yùn)營(yíng)管理而言，他認(rèn)為，傳統(tǒng)診所要向現(xiàn)代診所進(jìn)步、數(shù)字化診所轉(zhuǎn)型，要注重線上與線下一體化運(yùn)營(yíng)。

03

輪回與長(zhǎng)期主義

有人退場(chǎng)，有人堅(jiān)守，有人躊躇滿志，從以前的熱鬧到現(xiàn)在，非公醫(yī)療的診所圈仿佛經(jīng)歷了一個(gè)輪回。

六七年前，受益于鼓勵(lì)社會(huì)辦醫(yī)、醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)等諸多政策利好，加上比起開(kāi)醫(yī)院，診所具有牌照門(mén)檻低、初始投入輕、復(fù)制難度小等優(yōu)勢(shì)，一時(shí)間民營(yíng)診所成為絕對(duì)的“香餑餑”。

尤其是兒科，供需矛盾尤為突出，加上85后、90后新一代家長(zhǎng)對(duì)兒童健康的重視，讓很多人嗅到商機(jī)，于是，很多以兒科為特色切入的全科門(mén)診開(kāi)始嶄露頭角，并以高速增長(zhǎng)的勢(shì)頭在市場(chǎng)中釋放出巨大的吸引力。

根據(jù)診鎖界發(fā)布的《2019中國(guó)新型兒科診所發(fā)展報(bào)告》，2019年底中國(guó)新型兒科診所品牌數(shù)量約為192家左右，國(guó)內(nèi)的私立兒童專科醫(yī)院82家。新型診所在2015年-2017年間迎來(lái)井噴式發(fā)展，在2020年疫情大流行前達(dá)到一個(gè)高峰。

我們的一位采訪對(duì)象2015年辭職出來(lái)創(chuàng)辦了一家公司，主要從事診所的選址、運(yùn)營(yíng)等咨詢工作，幫助醫(yī)生、創(chuàng)業(yè)者開(kāi)設(shè)診所，“我們當(dāng)時(shí)的定位就是做200-300平的這種精品診所，那時(shí)候身邊的朋友，學(xué)醫(yī)的、不學(xué)醫(yī)的都想開(kāi)一家診所，市場(chǎng)上的這種需求也很多”。

然而，到了2020年，她發(fā)現(xiàn)這種聲音漸漸淡了，同時(shí)她當(dāng)時(shí)自建的一家診所也業(yè)務(wù)起色不大，最終心灰意冷的她徹底離開(kāi)了這一行，轉(zhuǎn)而投入生物科技、細(xì)胞治療的懷抱。

從走俏到冷清，多位采訪對(duì)象均認(rèn)為，疫情僅僅起到加速行業(yè)洗牌的作用，門(mén)檻低、管理難度大、無(wú)法依靠正常診療收入盈利等才是診所賽道頹勢(shì)顯現(xiàn)的根本原因。

上述采訪對(duì)象難掩無(wú)奈地類比道：“診所不像餐飲，它首先投入成本大，餐飲請(qǐng)廚師、服務(wù)員的人工成本是沒(méi)有醫(yī)生護(hù)士高的，而且餐廳要么開(kāi)在商場(chǎng)要么開(kāi)在路邊，是有天然流量的，而看病、做檢查都是有目的、有需求才去，所以診所整體前期投入成本要更高，而且收入期要更長(zhǎng)，還特別講究運(yùn)營(yíng)管理等。”

那么，民營(yíng)診所還是一份值得堅(jiān)守的事業(yè)嗎？

“肯定是！”方騰的答案既毫不猶豫又鏗鏘有力。在他看來(lái)，診所這類業(yè)態(tài)是對(duì)公立醫(yī)療體系的有力補(bǔ)充，同時(shí)居民對(duì)優(yōu)質(zhì)醫(yī)療和健康管理服務(wù)的需求一直都會(huì)存在，因此，不能單從純粹商業(yè)主義的眼光看待這個(gè)行業(yè)，要懷抱著長(zhǎng)期主義的態(tài)度持續(xù)耕耘。