SaaS銷售人員為什么賣產(chǎn)品，賣著賣著就變成了跟單人員？

有粉絲私信問我：我們SaaS銷售人員為什么賣產(chǎn)品，賣著賣著就變成了跟單人員？而且也不再主動的去尋找客戶。

其實，對于這個問題。大D想說的是，并不是SaaS行業(yè)的銷售會這樣，其實任何一個行業(yè)的銷售人員在一家企業(yè)干到最后，都會變成一個跟單人員，這個是很合理的情況。

今天我們深入詳解下銷售演進的路徑以及企業(yè)該如何避免出現(xiàn)銷售不再主動尋找客戶而是“消極等待客戶”的情況。

先梳理下銷售成長的演進路程。

任何一個小白銷售一定會經(jīng)歷如下幾個歷程：1、尋找客戶 2、商務(wù)談判 3、合格 4、維系客戶 5、深耕客戶。

1、尋找客戶

銷售在早期階段的時候，需要不停地找客戶，不停的去獲客，然后企業(yè)的CRM系統(tǒng)的客戶數(shù)據(jù)庫不斷的增加。這個階段，我們稱為主動獲客。

2、商務(wù)談判

銷售在獲客的這個階段中，不斷的與客戶建立起聯(lián)系。緊接著，就會不斷的與客戶進行電話或者微信等社交工具聯(lián)系，頻繁的出差拜訪客戶，不停的跟客戶進行商務(wù)談判，直到完成訂單合作。

3、業(yè)績合格

成功的商務(wù)談判后，銷售與客戶成功達成業(yè)績交易。當銷售業(yè)績達標后，這名銷售小白就會在企業(yè)的淘汰制度里留存下來，成為一名合格的銷售人員。

之后很長一段時間這個小白銷售會在尋找客戶談判等階段反復(fù)的進行著。

4、維系客戶

當銷售小白成功留存下來后，他并不是一開始就只做維系客戶的工作，這個階段早期一般都是尋找客戶+維系客戶進行反反復(fù)復(fù)的來回循環(huán)著。不同行業(yè)客戶的生命周期不同，大部分行業(yè)下的銷售，一般只要2~3年期間，他手上的客戶資源就足以支撐他每個月、每個季度的業(yè)績目標了。

5、深耕客戶

這個階段，我們銷售員在企業(yè)里，已經(jīng)算得上老銷售員。他的工作重心不在是以尋找新客戶為主，而是重點深耕那些高頻交易和大訂單的客戶背后資源，通過這些常年合作的客戶進行轉(zhuǎn)介紹和復(fù)購。

以上就是一個小白銷售演變成一個銷售老人的過程，這個階段后，企業(yè)會發(fā)現(xiàn)自己的銷售團隊人員流失率較穩(wěn)定，業(yè)績也比較平穩(wěn)。整體看起來沒有什么大問題，但是只要稍微觀察，你就會發(fā)現(xiàn)，這些銷售員每天大部分時間都處于“等待客戶”的狀態(tài)，而不是“主動出擊”挖掘新客戶，整個團隊失去了激情。

對于老銷售來講，現(xiàn)在這個階段就是“摘果實”階段，自己早期耗費大量時間尋找客戶、商務(wù)談判、維系客戶，現(xiàn)在就是到了收獲果實的階段。老客戶及老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶，每個月都能夠穩(wěn)定支撐自己的業(yè)績達標，自己也不需要耗費太多的時間和精力去開發(fā)新客戶了。

要解決這一系列的問題，其實并不難，只需要做對兩件事：1、挑選合格的銷售教練 2、完善企業(yè)內(nèi)部客戶資源共享池制度。

1、挑選合格的銷售教練

企業(yè)需要從這些優(yōu)秀的銷售老員工里面挑選一些合格的銷售教練或管理者。

這些教練只需要做一件事情，那就是幫助企業(yè)培養(yǎng)小白銷售，幫助他們尋找客戶、商務(wù)談判到業(yè)績目標合格，從而將銷售方法論和經(jīng)驗進行大規(guī)模的可復(fù)制。

當這些小白銷售達到了業(yè)績合格，具備專業(yè)銷售員素養(yǎng)，能夠獨立進行銷售時，可能有一部分人會繼續(xù)走之前的傳統(tǒng)銷售路徑，還有一部分人，你可以將其培養(yǎng)成銷售教練或管理者。這樣，企業(yè)的人才儲備就充足了。

教練，教練，除了教會小白銷售具體的銷售技巧，還得“煉的真金”，對于那些不合格的人才，盡早的排除在外，為企業(yè)節(jié)約用人成本。

PS：想要教練教的好，激勵可是少不了。優(yōu)秀的企業(yè)也會對教練設(shè)置一些考核的標準和相應(yīng)的激勵，每個企業(yè)的方式各有不同，這里就不展開講解了，其激勵和考核目的還是作為鼓勵教練好好的培養(yǎng)徒弟。

2、完善企業(yè)內(nèi)部客戶資源共享池制度

CRM系統(tǒng)里面有個公海的概念，其實是來自于客戶資源共享池的制度衍生出來的。

上文講到企業(yè)最擔心情況之一：我們自己的銷售不斷的去開發(fā)新客戶但是最后這些客戶資源僅是變成我CRM系統(tǒng)里面冰冷的一串數(shù)據(jù)，老銷售不去挖掘，小白銷售接觸不到，最后導(dǎo)致企業(yè)資源白白浪費。

第一，做好客戶資源的流轉(zhuǎn)，對于那些長時間未被跟進，或成交的客戶資源可以下放到企業(yè)客戶共享池，交由小白銷售去跟進，轉(zhuǎn)化，盤活資源。

第二，大大的刺激銷售團隊，轉(zhuǎn)化團隊的服務(wù)和資源認知意識。我們都清楚大部分企業(yè)的銷售在離職的時候，會帶走手上大部分的客戶資源，轉(zhuǎn)而投入到下一家企業(yè)中，這種情況是無法避免的，只能是想辦法做銷售交易模型轉(zhuǎn)型，將老客戶培育成線上平臺交易，對于銷售人員來講，客戶是你的，客戶在平臺上成交了，提成就算你的。而早期做好客戶交易習(xí)慣的培訓(xùn)，則適當?shù)淖尷龑?dǎo)客戶線上交易。

這是銷售里面最重要的T型模型，任何一家企業(yè)，如果希望自己的銷售團隊能夠健康成長，必定要做好教練式的人才儲備，只有足夠的人才儲備加新的銷售路線優(yōu)化，才能夠較為從容的應(yīng)對未來的風(fēng)險沖擊。

企業(yè)在經(jīng)營的過程中，不要僅將風(fēng)險危機定義在外部，也需要多關(guān)注內(nèi)部問題，內(nèi)部問題往往不容易發(fā)現(xiàn)，因為它是慢性疾病。需要企業(yè)的管理者常自省、看遠點。

本文來自微信公眾號“TOB產(chǎn)品創(chuàng)新研習(xí)社”（ID：tobyanxishe），作者：大D，原標題《大D：深入分析T型銷售模型詳解》，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。