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從流量為王,到“留”量為王,海底撈、太二、奈雪為何能穩住會員?

餐飲老板內參
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2022-03-07 16:03
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從流量為王,到“留”量為王,海底撈、太二、奈雪為何能穩住會員?

從流量為王,到“留”量為王,海底撈、太二、奈雪為何能穩住會員?

總有餐飲老板抱怨:當下,經營餐廳的各項成本越來越高。傳統經營模式的“一日兩飯市”,早已無法平衡各項悄然上漲的成本了。

同時,靠著營銷和炒作等烘托出來的品牌效應,不僅“燒錢”,而且持久力度低。雖然能帶來一時的流量,但不能真正留住客戶。

“我想把客人留住,還有別的辦法嗎?”

總第 2779 

餐企老板內參 月半 | 文

從流量為王,到“留”量為王,海底撈、太二、奈雪為何能穩住會員?

真正持久盈利的品牌

都在發力“私域流量”

7月20日,在“數字餐飲 私域增長”微盟智慧餐飲三店一體高峰論壇·成都站上,微盟智慧餐飲重磅發布《2021智慧餐飲數字化指數報告》,其中提到“三店一體”的創新型私域流量運營方式,為到場的300+餐飲人帶來了諸多啟發。

從流量為王,到“留”量為王,海底撈、太二、奈雪為何能穩住會員?
許多業內人士直言,2021年將成為餐飲私域流量覺醒的元年。尤其是疫情當前,很多餐廳的經營受到了嚴重的“打擊”。僅靠門店有限的經營時間和空間,只會讓大多數餐廳步履維艱。
而那些擅于利用私域流量的品牌,則活出了另一番“滋潤”的光景。
太二酸菜魚,疫情后才涉足外賣業務,上線第三天,沒做任何營銷滿減的情況下,單日營業額突破100萬,店均營業額達4萬,位居點評熱搜榜第一。
海底撈的私域運營也一直是業內標桿:會員人數超3000萬,外賣營收近3億,憑借微笑服務,它用肯德基不到3%的門店數創造了肯德基25%的營收。雖然它也有積分制度、優惠方案,但用戶大多不是奔著優惠去的。
股票市值超過300億的奈雪的茶,有3500萬會員。為了實現流量的良好運作,奈雪的茶組建了一個200多人的運營團隊“深耕”會員,每年投入接近1億。眾所周知,當下所有的營銷費用都很高,但奈雪有很好的會員基礎,因此可以用快速、成本低的方式,來做好品宣和會員營銷。
此外,星巴克、宜家等,都非常重視私域流量的打造。
事實上,餐飲行業早已從“流量為王”的時代,進入到了“留量為王”時代。有人直言,五年內,私域流量一定會成為連鎖門店的標配。
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從售賣商品,到經營客戶關系

別拘泥于傳統的開店思路里!

在消費升級的大趨勢下,所有面對消費者的行業都面臨升級換代。微盟集團高級副總裁兼微盟智慧餐飲總裁白昱認為,對于餐廳而言,以前是以“售賣商品”為核心,而現在已悄然變成了以“經營客戶關系”為核心。越是新興消費企業,越是在“經營關系”。
他舉了瑞幸咖啡的例子:線下會員接近4000萬,一到下午時間(目標客群的閑時)就發券,小程序線上一點,就送到辦公室,用這種便捷的方式,建立起和消費者之間的聯系。從某個意義上來說,瑞幸沒有把自己定位成餐飲企業,而是“新消費”品牌。
“統計發現,以經營關系為核心的品牌,成長的速度遠遠超過那些傳統的、以售賣商品為主營模式的品牌。當下,經營餐廳,其實經營的就是三樣東西——產品、品牌、關系。”白昱說。
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餐飲老板內參創始人秦朝認為,很多做強做大的老板,其實是傳統意義上的“外行”:不懂廚、不是美食家,并不會只沉溺于產品的打造,而是真正能跳出圈子談經營的人。這里的經營,也包括經營客戶關系。
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從偶然消費,到復購70%

一個小改變讓餐廳月純利增加8萬

你知道“二八定律”嗎?就是20%的客戶決定了80%的收入。這個定律常用于營銷經濟,是很多品牌都會采用的會員機制經營思維。
放在餐廳運營中也是一樣的道理:耗時耗力拓展新客,不如深耕老客戶,滿足老客戶的多種場景消費需求,甚至讓老客戶主動產生裂變。

上海許爺剁椒魚頭,是一家擁有約20家線下門店的中餐連鎖品牌,為了活躍會員,老板的“打法”是給顧客贈送“閑時”的福利,比如從新菜里挑選前菜、輔菜、甜品等。讓顧客對品牌有所念想,并拉動餐廳經營“閑時”的上座率。后來,依托活躍會員,品牌升級了收銀系統,并開通會員小程序和第三方外賣,將餐廳原本固定的經營時間和空間做了很大的“拓展”。

從流量為王,到“留”量為王,海底撈、太二、奈雪為何能穩住會員?
擁有200多萬會員的左庭右院,通過上線會員商城,售賣與門店相同的爆款產品——牛肉丸、底料等,單月銷售額超過60萬元。“相當于是直接在線上開了個經營優秀的分店。這就是善于利用私域流量的好處,大大提高了會員的粘性,且鎖定了未來的消費。”白昱評價說。事實證明,會員的復購消費要遠遠高于新客戶。
從流量為王,到“留”量為王,海底撈、太二、奈雪為何能穩住會員?
杭州一家知名的網紅連鎖烘焙品牌,其主要客群為學生、白領等女性群體。一開始,依托平臺外賣,每月4000-5000單,但苦于各類傭金等支出。后來,通過打造小程序會員外賣系統,2個月時間,單量已經占據國內兩大外賣平臺之和的60%以上,月收益節省的費用接近8萬左右。白昱告訴內參君,這8萬相當于是餐廳省出來的純利,且不僅如此,還可以真正沉淀下自有粉絲。
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從單店微利,到三倍加速盈利

“三店一體”為何讓老板“躺贏”?

上述提到的案例,不約而同都在原有經營上,做了“三店一體”的升級。即堂食、外賣、商城一體化的私域流量系統,三管齊下,重點在于對堂食會員、會員外賣、會員商城業務的精細化運營和管理,助力餐企有效提升銷量,增加利潤。

這是微盟智慧餐飲的創新型私域流量運營模式,同時幫助餐飲企業更好地實現“開源”和“節流”。其中,微盟智慧餐飲主要在做這三個方面的事——流量歸集、運營管理、增值變現。換句話說,私域可以幫助品牌做數字化的用戶資產,且這種資產是可以反復觸達的。

“微盟智慧餐飲的定位是運營公司。也就是說,工具是一方面,善于利用工具實現目的是另一個維度。微盟智慧餐飲成立至今,我們積累了各個品類賽道大量的成功案例,真正幫助餐廳提高盈利。”白昱說。

從流量為王,到“留”量為王,海底撈、太二、奈雪為何能穩住會員?

7月20日,在微盟智慧餐飲三店一體高峰論壇的大會上,微盟智慧餐飲重磅發布《2021智慧餐飲數字化指數報告》。報告中表示,三店一體是基本,增值變現才是私域運營的根本目標。而一體化建設,可以幫助連鎖企業建立強大的運營能力。

作為數字化解決方案提供商,微盟智慧餐飲始終以“效果導向”為核心運營理念,一切以服務企業的增量效益為目標。“三店一體,私域運營”的初衷是基于這個時代研究消費者、管理消費者,以實現戰略升級。

從流量為王,到“留”量為王,海底撈、太二、奈雪為何能穩住會員?

今年,微盟智慧餐飲將持續通過“以三店一體為核心,以企業微信為載體”的線上線下全渠道會員一體化運營模式,助力廣大餐飲企業實現會員高效管理、精細化運營,激活存量、撬動增量,實現業績增長。

從流量為王,到“留”量為王,海底撈、太二、奈雪為何能穩住會員?

輪值主編|王菁     視覺|代丹

本文來自微信公眾號 “餐企老板內參”(ID:cylbnc),作者:月半,36氪經授權發布。

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