B端產品經理最焦慮的，原來是這四個問題

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最近，我在產品經理微信群里發(fā)布了一份調研問卷：《對于SaaS，你有什么問題？》。一共回收127份，其中有效問卷117份。

從回收的問卷中，能感受到大家的焦慮。比如有人問：

我們的目標企業(yè)各有各的管理特點，如果不滿足這些特點，他們就不買賬。如果做靈活配置，成本又很大。這個怎么權衡？希望王老師解答。

再比如：

我是剛剛入門的小白，對于SaaS產品沒有系統(tǒng)的知識，不知道怎么入手學習，也不知道以后的提升路徑應該怎樣。望老師解答，非常感謝。

我總結了這117個問題，80%的問題可以歸為以下4類，如下表：

今天，我就針對這4類問題，一一給大家支招：

01 標準化設計

首先，我要強調的是：標準化不是可選題，而是必選題！

這個問題很容易理解，大家可以想象一下，如果阿里巴巴給每個用戶都單獨開發(fā)一個支付寶，螞蟻金服是不是得虧死？

雖然支付寶是C端產品，SaaS是B端產品，但是兩個孩子都是一個媽生的：互聯網。因此，他們擁有的基因其實是一樣。當然，定制項目也是一種商業(yè)模式，老老實實做軟件項目，一個客戶一個客戶的賺錢也不錯。但是，如果你要想規(guī)模化的賺錢，那定制化肯定是不行的。

只是明確了標準化的方向也沒用，最關鍵的是落地。做標準化SaaS，必須解決能力問題和成本問題。

所謂成本問題，就是前期標準化的投入太大，公司扛不住怎么辦？而能力問題，就是客戶的需求看起來都不一樣，我怎么做標準化？

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首先是成本問題，比如開篇提到的那位朋友。我想說：你一來就是一個大產品，功能還巨復雜，成本當然吃不消了！

我有兩點建議。其一是MVP，先滿足客戶核心訴求！其二是面對大客戶，一定要確保在標準化的前提下，項目能勉強保本。

有人說，老人家你吹牛了，有本事你來啊？

嘿嘿，好說。我做過1.5個的從0到1的SaaS。其中1個完整的從0到1 SaaS，是針對大客戶的。我在標準化的前提下，第一年就盈利了；那0.5個SaaS，是針對小客戶的。我接手的時候，產品非常簡單，也沒啥人用，我把產品帶到4倍+增長，整個迭代節(jié)奏都非常好，成本控制也很嚴格。

除了成本，還有產品經理能力問題。這個比較復雜，要分“策略層”和“設計層”兩個層面。

所謂策略層，就是我們要選好標準化范圍。首先是不做哪些客戶，以及不做哪些業(yè)務；其次哪些功能必須標準化，哪些功能直接定制化。

送大家一句話，戰(zhàn)略的核心不是決定做什么，而是決定不做什么。比如王石就不做利潤超過25%的生意。

所謂設計層，核心是產品經理的架構能力。架構能力就像棋盤，需求就像棋子。在標準化這件事情上，必須“先擺好棋盤，再放好棋子”。

關于產品經理的架構能力，以及標準化設計的更多內容，大家可以點擊下面兩篇文章閱讀（喜歡就多轉發(fā)哦~感謝啦）：

《我的實踐：如何提升B端產品架構能力》

《SaaS產品設計，從0到1案例實操》

02 商業(yè)化思維

產品經理也有很多SaaS商業(yè)化方面的問題，典型問題如下：

SaaS產品如何打造自己的不可替代性？雖然能解決客戶問題，給客戶提供價值，可是還有競品，怎么做才能讓自己的產品不可替代呢？

其實，商業(yè)化最難的問題就在于：為什么客戶選擇我們？而且還愿意持續(xù)付費？

而這個問題，往往在產品定位階段，就已經決定了。因為大部分的創(chuàng)業(yè)失敗，其實都是沒有想清楚，自己的核心競爭力在哪里。

如果我們決定做一個大的市場，比如熱門的功能垂直領域SaaS（如HR、電子簽章），那么想清楚自己和競爭對手的差異在哪里，非常重要。當然我們也可以選擇做一個小的市場，比如行業(yè)垂直領域SaaS（如針對灰領獵頭公司的SaaS），由于市場規(guī)模有限且需求高度行業(yè)化，一開始就避免了過度競爭。

考慮到現在SaaS競爭已經進入白熱化，我個人還是建議從一個小的市場入手，站穩(wěn)腳跟再進行擴張。

關于商業(yè)化思維，我總結了一句話：產品策略決定產品成敗。其實就是《孫子兵法》說的：廟算多者勝。

詳細內容大家可以閱讀《產品策略決定產品成敗》。

關于SaaS公司的核心競爭力，大家也可以閱讀《SaaS的護城河》。

03 SaaS基礎概念

SaaS是一個新興行業(yè)，所以每年都有優(yōu)秀的同學入行。對這些同學來說，首先搞清楚SaaS基礎概念，確實非常重要。

針對這個問題，我曾經專門寫過一篇文章，大家可以直接點擊閱讀，這里就不再敷述。

點擊：《SaaS的前世今生》

04 產品經理成長

大家可能都意識到了，SaaS是企業(yè)軟件的趨勢。很多同學也很關心怎么轉行，還有怎么提高自己的能力。這兩方面的問題，我也寫過很多文章，大家點擊閱讀即可。