專家團｜Teddy：3年估值10億美金， 這家 RaaS 公司做對了什么

2022 年對于很多 SaaS 公司來說都是充滿挑戰的一年，因為整體經濟環境的下行，很多企業的開始更加嚴格地控制預算，成交周期被不斷拉長。

但是在我看來，外界環境的變化只是讓客戶變謹慎了，但是他們對于 SaaS 產品的需求仍然存在，甚至越來越大。

只要我們能為客戶帶來他們想要的業務結果，客戶就愿意付費。

這也是我今天想跟大家介紹的產品理念：

RaaS，Result as a Service，結果即服務。

我們不是基于提供的產品服務來收費，而是基于我們為客戶創造的實際業務成果來收費。

# 越來越嚴格的合規和成本控制之下，一家 RaaS 公司逆勢崛起

(圖片來源：https://www.vendr.com)

Vendr 是一家幫助企業采購和管理 SaaS 軟件的公司，他在 2019 年成立，2020 年實現盈利，種子輪融資 400 萬美元 [1]，2021 年 A 輪融資 6,000 萬美元 [2]，2022 年 B 輪融資 1.5 億美元，估值達到 10 億美金 [3]。

為什么在整體行業下行，眾多 SaaS 公司增長難，融資難的情況下，這家公司能夠實現逆勢增長呢？

在我看來有兩大原因：

一是符合當前環境下企業合規和控制成本的需求，二是按照結果付費，降低客戶的決策風險和成交周期。

從整體來看，2021 年是一個分水嶺，2021 年之前，很多企業都在談增長，而在 2021 年以后，越來越多的企業開始關注要如何活下去。

在獲取收入越來越難的情況，在保證合規的情況下控制成本就變成了很多企業想要活下去必須要做的事情。

而 Vendr 做的事情就是：

幫助企業用更便宜的價格采購合適的 SaaS 產品，并且向客戶收取其管理的軟件支出的 1% 到 5% 作為手續費。

一家 500 人的公司每年可能在軟件上要花費 200-350 萬美元，而按照 Vendr 收費的中位數 2.5% 來計算，這就可以給 Vendr 帶來 50,000-87,500 美元的收入 [2]。

那為什么企業愿意給 Vendr 錢來讓他幫忙采購和管理 SaaS 產品呢？

因為 Vendr 保證自己能為客戶節省下來的錢比客戶支付給 Vendr 的費用更多，如果沒有，那么 Vendr 可以給客戶退錢。

(圖片來源：https://www.vendr.com/pricing)

上圖是 Vendr 的付費頁面，大家可以發現針對不同的套餐，會有不同的省錢承諾。

這其實是我們所說的 RaaS 的特點之一：

我們按照實際為客戶創造的額外價值來進行收費，如果沒有創造足夠大的價值，那就不收費。

根據 Vendr 官網披露的數據，客戶使用他們產品的平均 ROI 是 8 倍，如果一批客戶平均付費 10 萬美元使用 Vendr，那么 Vendr 平均能為他們剩下 80 萬美元的 SaaS 軟件費用。

既符合當下很多企業對于軟件合規和控制成本的需求，同時又有著明確的 ROI 計算方式和省錢承諾，那么 Vendr 的逆勢崛起也就可以理解了。

# 什么樣的業務適合 RaaS 模式？

在我看來 RaaS 模式對于公司和客戶來說都有很明顯的好處：

1. 對于公司來說，RaaS 可以明顯提升自己的市場競爭力，降維打擊競爭對手（畢竟競品在獲客時都是在談產品功能，而你卻能談最終的業務結果），從而降低獲客成本；

2. 而對于客戶來說，可以降低他們決策風險和成本，畢竟客戶害怕的不是花錢，而是花了錢卻拿不到想要的結果。

但是并不是所有的業務都適合采用 RaaS 的收費模式，想要采用 RaaS 收費模式的公司需要符合以下特點：

第一，產品要有一個跟客戶成功強關聯且容易衡量計算的核心指標。

比如說對于想要營銷獲客的電商客戶來說的 GMV，對于想要節省軟件成本的客戶來說的軟件開支，等等。

只有找到了這個核心指標，才能去計算產品給客戶創造了多大的價值，我們應當從中收取多少的費用。

第二，產品服務能力要足夠強，必須能為客戶創造真正的業務成果。

很多 SaaS 在銷售階段都會給客戶承諾很多價值，說用了我這個產品之后就能給你帶來多大的價值。

但是客戶購買之后，我們是否真的能幫助客戶把產品用好，產品用好之后，是否真的給客戶創造了符合預期，甚至超出預期的業務價值，這就非?？紤] SaaS 公司的產品服務能力了。

如果你所提供的產品服務的續約率很高，那么這就說明客戶使用你的產品可以收獲到真正的價值，那么你可以考慮 RaaS 模式。

而如果你的產品服務的續約率很低，那么請先努力提升自己的產品服務能力。

第三，公司價值觀要以幫助客戶成功為最終目的，而不是以賺取最多的利潤為目的。

RaaS 模式的優點是隨著客戶業務發展得越來越好，公司的收入也會越來越高，所以我們的收費模型需要和客戶的業務強相關，具體可以參考《SaaS 產品要如何收費才能讓你和客戶一起成功？》。

但是反過來說，如果客戶業務出現了下滑，那么按照傳統的訂閱收費模式，SaaS 公司的收入或許還可以維持幾個月，甚至幾年（按照簽的合同時長不同）。

但是 RaaS 模式就是如果客戶沒有拿到想要的業務結果，那么公司的收入就會立馬受到影響。

這非常考驗一家公司的文化價值觀，也會倒逼著團隊里的每個人都去思考如何才能更好地幫助客戶成功。

# AfterShip 對于 RaaS 的嘗試

我們 AfterShip 目前也在一些產品里嘗試 RaaS 的模式，比如說我們的 Automizely Personalization，后續簡稱 Personalization 。

Personalization 會通過 AI 算法給電商網站的消費者進行商品推薦，從而提升消費者的客單價，為商家帶來額外的 GMV。

（圖片來源：https://www.automizely.com/personalization/pricing）

通過 Personalization 的付費頁面，大家可以發現：

1. Personalization 提供三個月的免費試用套餐，但是有 GMV 限額，這主要是幫助潛在客戶快速上手，感受產品價值；

2. 針對購買付費套餐的客戶，我們會收取一定的訂閱費用，約等于我們為他創造預計額外 GMV 的 2.5%；

3. 提供 ROI 保證，如果客戶使用 Personalization 獲得的額外 GMV 低于客戶付給我們的錢，那么他可以退款。

可能有人會有疑惑：

為什么我們不提供免訂閱費，只收提成的方式？

1. 我們希望客戶提前投入一些成本，因為只有客戶投入了成本，才會更有動力把產品用好；

2. 我們希望通過訂閱費的門檻來篩選出產品的目標客戶，至少這些客戶每個月需要有一定量的訂單；

3. 采用訂閱收費收入的可預測性會比較強，對于 SaaS 公司的財務模型來說也更好。

但是無論采用何種收費模式，只要我們是「基于為客戶創造的實際業務成果來收費」，而非「提供了什么產品服務來收費」，那么這就是 RaaS。

# 總結

RaaS 指的是 Result as a Service，結果即服務。

RaaS 對于公司來說可以提升市場競爭力，降低獲客成本，對于客戶來說也可以降低決策風險，是一個雙贏的事情。

但是想要采用 RaaS 模式，必須滿足以下條件：

1, 產品要有一個跟客戶成功強關聯且容易衡量計算的指標；

2. 產品服務能力要足夠強，必須能為客戶創造真正的業務成果。

3. 公司價值觀要以幫助客戶成功為最終目的，而不是以賺取最多的利潤為目的。

有人可能會認為這只是在現有 SaaS 模式的情況下加一個退款保障。

但我真正想表達的是：

我們這些提供服務的人，只有真正為客戶創造了價值，客戶拿到了結果的情況下才應該收費，這樣才能做到真正的客戶成功。

而 RaaS 模式會倒逼著每個團隊必須對最終客戶的業務成功負責，而不是產研團隊只關心把產品功能做出來，銷售團隊只關心把產品賣出去...

如果我們能真正把 RaaS 模式做好了，才能和客戶建立共同成功的合作伙伴關系，而不僅僅是客戶和供應商的關系。

參考資料：

[1] https://techcrunch.com/2020/06/10/vendr-raises-4m-from-david-sackss-craft-ventures-to-reduce-saas-bills/

[2] https://techcrunch.com/2021/03/08/vendr-raises-huge-60m-series-a-as-its-saas-purchasing-service-scales/

[3] https://siliconangle.com/2022/06/16/saas-buying-platform-startup-vendr-raises-150m-1b-valuation/