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你不能去見客戶了，能讓客戶來找你？| 疫情特刊

衛瓴科技
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2022-03-24 13:50
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逆向思維一下：
你不能去見客戶了，能讓客戶來找你么？
如果完全不能線下見面，那就意味著，從獲客、演示、到商機跟進、成交、交付的所有環節都須有靠譜兒的遠程解決方案來支持落地。
俗話說，上趕子不是買賣，而“讓客戶來找你”效率最高，這樣，后續遠程銷售和交付環節才會變得事辦功倍，也就是說，在空間阻斷的疫情期間，我們應該比往日更加放大inbound marketing的杠桿作用。
為了重新確認inbound的價值，我特地去衛瓴后臺盤了一下那些通過inbound（以內容營銷、廣告投放為主）進來的、且全程不見面最終達成交易的客戶，發現這類交易大致有以下2個特點：

1、成交周期短，大多數都不超過2周；

2、教育成本低，因為在正式建聯之前，客戶往往通過信息檢索自我完成了大部分認知學習。

大家都知道，to B銷售首先要解決建立信任的問題，尤其在國內市場，當交易額超過1萬塊錢的時候，很多人不見面心里就不踏實了。
與客戶第一次人際接觸之前，除了依靠一定的品牌聲量，
如何最大限度鋪墊信任呢？
衛瓴的做法是：
在客戶可能出現的所有場景里，輸出優質內容，在銷售產品之前，首先要養成立得住的品牌認知，日拱一卒、假以時日，用每一篇布道、實戰經驗的敘事使人信服。
我們的假設是，客戶要買的不是工具本身，而是工具背后的管理思想和最佳實踐。你的主張和實踐經驗一旦被認可，就會獲得一個不錯的基礎信任值。
這個“所有場景”，一般來講是指官網、公眾號、知乎等陣地，廣告投放的素材（抖音、百度、騰訊等等），也包括各種主流商業、創投媒體、以及高匹配度的垂直KOL自媒體、直播等環境，甚至一些垂直行業社群也非常重要——這是口碑傳播的重要陣地。
移動互聯網和社交網絡為我們預備了四通八達的觸點，如果我們能用有價值的認知、解決方案、實踐案例占領這些觸點，那就會極大提升找到精準客戶的概率。
社交網絡養成了這一代人不同往時的信息消費習慣，我們中的大多數，多是獨立的信息獲取者，如果一個人基于自己的圈層、需求和意志找到了你，那他成為你客戶的概率，比你打陌生電話的概率要高得多。再說了，看看剛剛過去的315，陌生電話最好不要打。
說回來，科技不僅建設了豐富多樣的傳播環境，還發明了“二維碼”這個新的連接方式，在B2B的銷售語境里，智能屬性的企業微信二維碼，正在取代手機號，成為新的線索形態，或者說，好友關系比手機號有意義太多了。
如果說內容是鉤子，二維碼則為客戶連接到你提供了主動權，不管是哪種inbound環境下。通過【衛瓴·企微助手】的高級智能碼，客戶都可以實現一鍵加微，高效建聯。
可以這么說，讓客戶來找你這件事，在解決方案上已經近乎成熟了，溝通、演示等跟進環節也都有很多好用的生產力工具打輔助。
但你也見不著同事了，怎么才能協同服務好客戶呢？
很多B2B業務都有個交付環節，而且大多涉及多對多的服務，哪怕沒被封印在家，溝通成本也很高，不用說遠程了。真把遠程這件事情落地，還需要形成系統化的無接觸服務能力。
衛瓴客戶成功團隊的交付，95%以上都是線上完成的，這對協同提出了很高的要求，也對以下個關鍵問題發出了挑戰：
1、客戶信息如何跨部門、跨角色快速流轉。
一般來講，協作者需要共享一個統一的客戶畫像，將各個場景的行為數據都匯聚在一起，在每個case中，每有一個新的協作者加入，都能看到完整的上下文。
  
你不能去見客戶了，能讓客戶來找你？| 疫情特刊
       
2、如何快速捋清客戶公司每個角色的關系。
共享企業視圖的前提下，很容易就會發現公司的A角色、B角色，正在跟客戶公司的C角色、D角色溝通，這為同事之間相互提供支持創造了條件；過往的溝通記錄都會呈現在側邊欄里；系統也會根據最新動態給到信息提示。
       

你不能去見客戶了，能讓客戶來找你？| 疫情特刊

 

你不能去見客戶了，能讓客戶來找你？| 疫情特刊根據企業視圖數據，系統小助手小微會給出及時的提示、分析

                           
3、協同服務的信號如何快速傳遞。
跟客戶畫像一起，衛瓴系統里人工錄入的跟進記錄也會呈現在側邊欄里，而且通過一鍵@就能向需要協作的同事發出協作信號，無論跨部門還是跨層級，都可以一鍵觸達。
    
你不能去見客戶了，能讓客戶來找你？| 疫情特刊
       

[免責聲明]

原文標題： 你不能去見客戶了，能讓客戶來找你？| 疫情特刊

本文由作者原創發布于36氪企服點評；未經許可，禁止轉載。

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