如何小成本實現私域線索3倍增長？| 最佳實踐

01 把私域當作戰略——將電話營銷調整為私域運營

拿立刻說來說，他們最初是以電話銷售為主要業務開拓形式，然而電話接通率低的問題讓他們備受困擾。立刻說總裁特別助理Guard告訴衛瓴：“最差的時候接通率只有18%-25%，用了某外呼電話方案后也才優化到30%。”

電銷的低接通率、高流失率，讓立刻說意識到，電話銷售并不是長久之計，于是他們決定從私域視角探索新路子。

探索私域的過程中，立刻說自研過CRM、也嘗試過工作機。但這些方式既沒有破解“接通率”困境，也無力對抗平臺監管的風險——畢竟，近年騰訊官方加強了對個微工具的風控，這對于任何一家把私域當作戰略的企業來說都是致命的。于是，隨著行業風向，立刻說也就順勢轉向了企業微信建私域。

像許多企業一樣，立刻說也卡在了復雜決策生意加企微難的問題上。

他們最初要添加客戶微信的路徑還是比較復雜的，如Guard所表述的那樣，“銷售要反復打電話，接通后再告訴客戶我接下來要用企微來加你，然后客戶看到還要再反向添加才能最終建立聯系。”如此這番操作下來，撥打100個電話，最終能加進微信的客戶也不過個位數。

而在去年7月份時，立刻說在市場部推行了【衛瓴·企微助手】的“一鍵加微”組件，改造了廣告投放的落地頁表單，把線索添加進私域的路徑縮短至“點擊廣告加微鏈接→主動添加企業微信”兩步（過往的落地頁往往是收集電話號碼）——可以說，因為線索形態由手機號變成了二維碼為載體的好友關系，完全改變了leads獲取的流程。

現在，立刻說廣告投放場景的加微率，實現了20%到70%的增長，整體線索成單率也較從前翻了約一倍。

將線索加進企業微信，這只是增長的第一步。如何將池中的線索進行篩選和孵化也很重要，我們發現了這些企業的第2個“解題關鍵點”——SDR崗位。

02 增設SDR崗位——線索池的管理員

企業的電話銷售團隊，現在正在逐漸轉化為SDR(Sales Development Rep)。電銷與SDR最大的區別就是，電銷是數據的清洗者，而SDR是線索池的管理員。

在設立SDR之前，摩爾精英的市場部來的線索，都是直接轉交給一線銷售跟進，這導致了很多問題。

摩爾精英的市場部負責人周照表示：“銷售一開始挺開心，但是導入的線索未經篩選和孵化，這類型的線索勢必要比銷售自拓或者轉介紹的線索質量低，所以銷售早期愿意配合跟進，后期積極性就大打折扣，導致了大量的線索浪費。并且還引發了內部分歧：市場部覺得銷售部不配合，銷售部覺得市場部給自己增加無效工作量。”

而在去年4月份，周照在衛瓴副總裁秦鵬飛的建議下，增設了SDR崗位，“我們花了3個月時間培訓上崗，再用3個月與銷售徹底交接工作，原本需要幾十個銷售干的碎片化的工作，現在一個人干掉。”

這是摩爾精英內部的線索流轉圖。沉淀進私域的Leads會先由SDR承接，SDR主動聯系客戶，判斷客戶需求的真偽，如果需求為真，則線索判定為MQL（市場認可線索）。

當SDR拿到一個MQL后，他需要繼續做兩部分動作：

1、進一步收集客戶信息（RFI：Request for Information，信息申請書），用于BU判斷能否交付，如果確認該需求可實現，則進入到下一步；反之，則將線索重新歸入線索池孵化。

 

2、在企業微信側邊欄，@銷售交接客戶信息，將線索和客戶畫像一起轉出給銷售。

銷售接收到客戶，并對客戶進行立項后，線索才會被判定為SQL（銷售認可線索）。

可以看到，SDR是對SQL（銷售認可線索）負責的，他承接多渠道線索進行清洗，再將符合轉出標準的線索轉接給銷售。

如果把線索池比喻為一個凈水器，從上方注水，再向下方流出，那SDR就是底部流出的條件判斷者，且承擔凈化的職能。

這樣的舉措，讓市場交給銷售的線索質量得到提高，避免了線索的浪費，線索轉化率也大大提升。且市場部的工作也形成了閉環，可以清晰地看到有多少MQL、多少SQL，以及有多少成交、成交額多少。

周照表示：“（增設SDR崗位）這項舉措在內部認可度極高，更重要的是SDR救活了市場部80%的線索。”

在SDR流程中，那些非MQL、SQL的線索，最終都重新進入了線索池。而SDR除了負責檢驗，還負責孵化，那該如何孵化線索池中的潛在客戶，進一步提升線索轉化率呢？這也是我們發現的第3個“解題關鍵點”——個性孵化。

03 建立標簽體系，對客戶進行個性孵化

針對線索池中被退回的客戶，SDR需要做的就是培育他們對產品的認知，從而達到孵化效果。客戶的認知過程如下：

我們可以看看夢餉集團是怎么做的，對于從公域進來的線索，衛瓴會自動為他們打上標簽，用戶來自騰訊還是百度，以及用戶完整的廣告公域行為畫像，都能一目了然。

根據這些標簽和用戶畫像，夢餉團隊對于不同的渠道用戶群，差異化配置了自動歡迎語。

夢餉集團品牌中心的總經理陳文理告訴衛瓴，“如果是騰訊來的用戶，我們會引導她盡快去下載App；如果是百度搜索這種更成熟的信息檢索者，我們會強調公司‘分銷電商平臺’的定位，團隊的規模等信息；如果是抖音來的，十有八九是來找貨源，那歡迎語里會突出‘2萬個品牌'這樣的信息。”

利用這一抓手，夢餉把客戶從“無意識”至“有意識”這一培育過程的客戶流失率，降低了50%。

而從“有意識”到“感興趣”這一階段的認知培養，會針對每個線索的標簽特點，以及客戶當前的階段畫像，進行更個性化的營銷孵化。

摩爾精英也同樣采用了標簽分類的方法，他們的標簽體系有渠道標簽、業務標簽、SDR標簽、身份標簽，將客戶做了進一步的細分，從而方便SDR判斷每一位客戶的觸達優先度和頻率，進行精細化運營。

對于無回應、處于評估中、暫時預算不足的客戶，摩爾精英的SDR會歸為“待定狀態”，并打上相應標簽，每月或每兩周進行回訪；對于偽需求的線索，SDR會歸為“失敗狀態”，不再投入過多精力；對于需求不能滿足的情況會推薦給合作伙伴，以幫助客戶提供更多選擇；對于客戶需求取消的情況，SDR保持定期維護。

通過這樣精細化運營的方式，摩爾精英的線索轉化率得到了可觀的提升，“我們是去年年底開始做精細化運營，發現我們最近幾周的SQL線索轉化率提升了一倍。”

我們在這里也整理了一個更貼合B2B營銷業務的標簽體系，可供大家參考：

想要小成本實現企業線索的增長，就必須要有更精細的方法，更高效的轉化方式。這些企業通過營銷工具的賦能，找到了問題的答案，真正做到了“花小錢辦大事”。