近幾年，直播電商規模保持持續高速增長態勢，2022 年發展更為迅猛。各行各業紛紛進入直播市場，縮短供應鏈路，打破線下零售局限。

2021 年直播電商整體規模已突破萬億元，其中，服裝類目在直播間 GMV 排行和熱銷商品排行中均排名前三，由此可見服裝是直播市場中的中流砥柱。（百度搜索：數環通，免費領取更多電商運營干貨。）

更多中小型企業轉行做電商直播，但由于都是剛起步狀態，專業知識和玩法都還有所欠缺。（百度搜索：數環通，免費領取更多電商運營干貨。）

服裝行業的客戶肯定都清楚，在運營抖音帳號時，帳號粉絲量起量困難，無法獲得更多變現渠道。直播間人氣低、互動少，由于缺乏技巧，也不能詳細美觀的展示出衣服的特點，無法形成有效購買。

本期主角為來自義烏市的女裝客戶，客戶的客單價比較低，一般在19-99元之間，利潤較薄，大概30%左右，主打售賣女裝T恤、冰絲褲、瘦腿褲等。由于客戶直播團隊僅2人，3月末才開始做抖音，屬于剛起步狀態，所以粉絲僅有25人。

1：抖音號策略分析（百度搜索：數環通，免費領取更多電商運營干貨。）

首先鄭同學在仔細調研了客戶的帳號，并結合了實際情況后，列出了詳細的優化方案。

 

根據方案內容，分為粉絲提升計劃和直播間打造兩步進行。

2：粉絲提升計劃（百度搜索：數環通，免費領取更多電商運營干貨。）

第一步，首先進行粉絲提升計劃（賬號標簽和主頁）

1、確定ip和風格：

客戶由于基礎太過于薄弱，首先要提升客戶抖音號粉絲數量，快速積攢自己的忠實粉絲。客戶是廠家，且客單價比較低，建議客戶走的是廠家ip路線，視頻風格以工廠生產和原生主播講解為主。

2、打造主頁：

抖音主頁包括背景圖片、頭像、賬戶名稱 、主頁簡介、櫥窗 、視頻等，主頁的所有設置都需要圍繞確定好的IP來設置。

3、打造視頻：

視頻一直是客戶的的痛點，不知道拍什么，不知道怎么制作，不知道怎么看數據

拍什么：前期先幫助客戶確定IP,然后根據確定好的IP幫客戶找同類的視頻，可以先學習后超越，視頻需要自帶1-2點不同點，根據IP屬性設置

怎么做：強烈推薦剪映，剪映里面有各種學習教程，實在不行可以用剪同款功能

看數據：抖音創作者服務中心，里面有視頻數據 粉絲數據 同行數據等，前期重點看視頻的完播和互動，提升這兩個指標，播放量才有可能破500。

4、追當紅熱點和音樂

同時追近期熱點話題、視頻風格、音樂等，做初步垂直賬號，高頻定期更新視頻，保持主頁視頻的風格及封面的一致性。高頻高質可以幫助抖音號觸達更多用戶，以及提高粉絲互動性,增強粘性。

產生一條熱門視頻，可以更快速高效的讓更多用戶看到我們正在直播中點擊進入，且吸引到一波關注的粉絲。這批關注的粉絲可以更快關注到直播間開播的消息，最容易進到直播間。

說完粉絲提升計劃后我們再來看看直播間到底該怎么玩。

3直播間規劃

第二步，來到直播間規劃。這里從直播間玩法和主播打造來講解。

1、直播間背景：（百度搜索：數環通，免費領取更多電商運營干貨。）

直播間的背景布置要明亮舒適，由于是低價服裝可在工廠展示源頭直銷，此外設置貼紙，直觀說明本場服裝的適合人群或者主題活動、尺碼、主播身高體重信息等，幫助用戶快速了解直播間和服裝，減少不了解就劃走的幾率。

2、主播打造：

主播粉絲進到直播間后，第一時間注意到主播形象和講解能力。售賣商品的價格風格相稱，才能增加吸引力和可信度，促使用戶留下繼續觀看。其次，主播需要把握直播間的節奏，高頻引導粉絲點擊關注、點贊、評論，提高互動性。服裝直播話術可側重引導用戶留下身高體重獲取尺碼介紹：利用場景化和對比描述提高客戶興趣,如這款裙子適合出席什么場合,可以分別搭配配飾等，當紅明星也喜歡這樣穿搭等話術，豐富內容維持客戶興趣。（百度搜索：數環通，免費領取更多電商運營干貨。）

3、商品流程講解：

合理安排商品講解流程，建議 5-10分鐘左右。維持同一件衣服講解時長過長，用戶一直等不到自己想看的款式，會失去耐心，或者新品長時間未改價，未能明確告知多久后開價，用戶也會因為等待時間長或不知道等多久而流失。且應合理化商品排序，避免連續的冷門款客戶無興趣停留。前期排款盡量以低客單價高性價比款為主，后續逐漸上利潤款，這樣可以增加留存，避免過多流失。（百度搜索：數環通，免費領取更多電商運營干貨。）

4、直播間互動：

及時發放福袋提高直播間停留，利用福袋設置不同引導語，評論或者購買興趣。提高直播間內的互動熱度包括用戶點贊評論和分享，也可以幫助直播間相應獲得直播廣場的流量。（百度搜索：數環通，免費領取更多電商運營干貨。）

5、直播間加熱：

客戶在剛開播的時候，直播間人數少、互動低、成交少是客戶面臨最主要的難題，可以先利用DOU+加熱直播間方式，進行少量投放，同時鍛煉主播話術和直播間控場能力。前期建議每天1播或者2天一播，100-300小金額投放，覆蓋整個直播時長，直播時間3個小時左右。