Teddy：為什么我們不允許銷售簽超過一年的合同？

最近我們的業務在快速發展，所以開始組建了銷售團隊，但是我們目前是不允許銷售跟客戶簽超過一年的合同的，所以很多同學就來問我：

“為什么我們不簽超過一年的合同？”

在這里我想統一跟大家說明一下，幫助大家理解我們做 SaaS 的理念。

對于企業客戶來說，需要涉及商務談判，合同審批和采購流程等等，因為雙方需要投入的時間成本和人力成本都比較高，所以一般都不會簽一個月的合同，而是會選擇比較長期的合同。

站在銷售人員的角度來說，好不容易跟一個客戶談到簽合同的階段，那么自然是想簽的越久越好，畢竟三年合同的總金額肯定比一年的高，銷售人員簽完這個合同，所能拿到提成也就更高，但是我們目前只允許跟客戶簽最長一年的合同。

#  為什么我們不跟客戶簽超過一年的合同 

首先，我們不想讓合同綁架了我們客戶。

SaaS  是 Software as a Service。

我們賣的是不斷升級迭代的「服務」，而不是一成不變的「產品」。

如果我們服務做的不夠好，客戶用了一年之后覺得不滿意，但是他又簽了三年的合同，那么就相當于他被我們的合同綁架了，他雖然覺得我們的產品服務不值這個價錢，但是也不得不付費給我們。

而如果他只簽了一年的合同，在用了一年之后覺得不滿意之后，第二年就可以走了。

這其實也倒逼著我們，必須要在任何時候，都要盡心盡力，不僅是要把產品做的越來越好，還要為客戶提供更好的服務，幫助客戶成功。

這不僅僅是銷售或產品經理的責任，而是我們團隊里每個人的責任。

作為工程師，你有責任要保證服務的穩定高效，并且要從為客戶創造價值的角度來開發功能。

作為設計師，你有責任要給客戶流暢且一致的客戶體驗，讓他能夠更好地使用我們的產品。

哪怕是招聘經理，你也有責任要給我們招到正確的人，這樣我們才能更好地服務我們客戶。

其次，我們也不想讓合同綁架了我們。

我相信很多人沒有想過這一點。

我們在持續投入資源對產品進行開發迭代，所以說我們的產品在一年后為客戶提供的功能，好處和價值，肯定是比現在的多。

而如果我們在這一年投入了很多資源，把我們的產品的功能和服務做的越來越好了，那么第二年我們可以選擇漲價，好的產品，都是在不斷漲價的，你看 iPhone 第一代跟 iPhone 12, 都是旗艦款，你看漲了多少？

而如果我們跟客戶簽了三年的合同，但我們投入了更多的資源，提供了更好的服務，但是卻還是只能拿到跟一年以前一樣的價錢，那么就相當于客戶用合同綁架了我們。

而如果我們只簽了一年的合同，并且客戶用了一年之后，確實對我們的產品服務非常滿意，那么哪怕我們價格漲了一些，他第二年也依舊會愿意繼續簽合同購買我們的產品服務，我們大客戶的續約率在 95% 以上。

這個時候，銷售人員也可以拿到他剛開始沒拿到的那些提成，甚至更多。

為了方便大家理解這個漲價的邏輯，我們可以舉一個例子：

通常來說，我們每個人在職場上努力工作，一年之后的能力都是比一年之前要強的。

而如果你在一家公司工作了三年，你每年的能力都在進步，你為公司創造的價值也越來越多，但是這家公司三年都不給你漲薪水，你愿不愿意？

肯定不愿意啊。

你能力越來越強，為公司提供了更好的服務，創造了更大的價值，你就值得拿更多的錢。

同樣的，我們的產品做的越來越好，為客戶提供了更好的服務，創造了更大的價值，我們就值得拿更多的錢，然后把這些錢，加給我們那些自身不斷進步，也幫助產品不斷進步的同學們。

簽長期合同這件事很有意思，對于一個沒有把握把產品服務做的越來越好的 SaaS 公司來說，他希望能跟客戶簽盡量長期的合同。

因為有合同在，哪怕他的 SaaS 產品在接下來的幾年沒有改進，甚至服務越做越爛，你也要付錢給他，這實在是本末倒置，我本人極不認同。

而對于一個產品服務做得很好，客戶也相信他能越做越好的 SaaS 公司來說，則是客戶希望能跟他簽盡可能長期的合同，因為明年再簽，可能就需要更多的錢了。

我們想成為后面這種通過提供更好的產品服務來為客戶創造價值，從而讓自己掙到更多錢的 SaaS 公司，所以現在反而有不少企業客戶主動想要跟我們簽三年，甚至五年的合同。

# 為什么我們不只提供按月付費套餐 

對于企業客戶來說，如之前所說，因為購買產品的商務流程較長，所以他們想要簽最少一年的合同。

而對于中小賣家來說，他們可以通過網頁在線購買自己需要的套餐，按月付費，幾年下來，我們也沒有想過要弄一個一年的合同出來。

但是我們最近也開始讓中小客戶也能選擇一年的套餐進行購買，為什么？

因為對于很多中小客戶來說，他們每個月的訂單量是不確定的，而且他們認可我們的產品，按月付費還是很麻煩，所以有人要求我們給一年的合同。

因為促銷節日的時候訂單量會突增，在某些月份訂單量又會驟降，很多中小客戶并不能很好地估算他下個月的訂單數量，從而購買合適的套餐，而購買不合適的套餐，則可能給客戶帶來不必要的開銷。

舉個例子，假設客戶買了一個 5,000 個查詢單號的套餐，但是他這個月的訂單量又超過了 5,000，那么他就需要升級所用的套餐，但如果他兩個月后的訂單量沒有超過新的套餐，那么又會有浪費。

這兩種情況從短期來看，都是損害了客戶的利益，但對我們來說是有好處的。

但是從長期來看，這么做是有問題的，因為我們成功的前提是幫助客戶成功。

我們不希望通過占客戶的便宜來掙到更多的錢，我們希望幫助客戶成功地成長為更大的客戶，從而掙到更多的錢。

所以我們打算提供給中小客戶一年的付費套餐供他選擇，對于做電商賣家來說，每個月的訂單量可能波動較大，難以預估，但是一年訂單量可能是更好預估的。

而且他也可以先買一個比較小的套餐，然后再在年中的時候，根據目前訂單量評估是否需要升級套餐，而不是每個月都要不斷地評估。

# 總結

SaaS 的全稱是 Software as a Service，所以我們本質上賣的是不斷迭代升級的服務，而不是一個一成不變的產品。

既然賣的是服務，那么重點就是如何把客戶服務好，幫助客戶成功，而非只是把產品賣出去，賣完就不管了。

把客戶服務好，為客戶創造價值是我們每一個團隊成員的責任，而不單單是銷售人員或者產品經理的責任。

而只要我們的產品服務真正為客戶創造了價值，幫助他掙到了更多的錢，那么哪怕我們只簽了一年的合同，第二年客戶肯定也是愿意繼續簽合同付費的，哪怕我們漲價了。

我們希望客戶是為了我們服務給他創造的價值而付費，而不是因為被我們的合同綁架了，所以不得不付費。

本文來自微信公眾號 “SaaS102”（ID：SaaS_102），36氪經授權發布。