戴珂：監聽和復盤了上百個會話之后，我們重新界定了SDR的職責

SDR，在行業內被認為是用一個SaaS新詞包裝的電銷。如果把這個崗位地位再抬高一點，也就是通過打電話獲取線索的一群人。

SDR這個詞（崗位）被從海外舶來之后，國內很多SaaS公司，按照自己的理解，將其對號到電銷或市場部信息處理員崗。

其實，這樣理解SDR是有些偏頗的。

有一件事，促使我對SDR有了新的認識和想法。

前段時間監聽了約上百個SDR的外呼，并根據追蹤到的每個簽約。發現有些SDR銜接銷售的轉化率非常高，同時銷售周期也縮短到兩、三天，甚至出現銷售在線簽約。

要知道，我們首年的ACV約5萬元，這個量級的服務銷售，難度并不低。

通過分析每個客戶的銷售過程，我們得出幾個有意義的思考：

首先，SaaS領域之所以需要SDR，而不是銷售員直面客戶（當然也有不少SaaS公司這樣做），一方面是為了解決銷售效率問題；另一方面是因為銷售的復雜性，沒法一口氣搞定，所以分為兩段銷售。

從流程角度，我們把SDR歸為銷售團隊，SDR與銷售之間，是前后序銜接的流程整體。

其次，轉化率高的SDR有兩個明顯的特點：一、TA們只使用標準話術，給到潛在客戶標準內容（銷售工具），不會添加自己的內容。二、TA們知道流程到哪里就必須與銷售交接，絕不向成交靠近一步，即使條件完全能夠支持成交。

這背后對應的道理，其實說來也很簡單。

不把SDR當作電銷，更不使用機器人外呼，就是完全摒棄推銷、甚至是騷擾行為。因為靠推銷的SaaS，絕無成功可能。

因為無論產品好壞，只要推銷，客戶立刻產生防范和戒備心理。不但SDR被屏蔽，后續銷售跟進也會受阻，銷售過程變長且痛苦。

實際上，整個銷售過程就是一個價值傳遞過程，所有成交都是客戶主動的要求。而傳遞的價值有兩種：一種是你的產品價值，另一種是客戶的業務價值。

現在SaaS客戶越來越不關心產品功能，它們更關注你能否助其達成業務目標和取得成果。這些都是作為銷售應該事先知道的，而不是現問出來的。

把這些價值相關內容，寫到標準的話術和銷售工具中；根據交流反饋更新，堅持下來就打磨出一套價值傳遞體系。

雖然客戶業務價值是明顯的和可測量的，但僅憑一個短銷售過程是很難傳遞的；客戶也不會聽你一面之詞，它們需要通過多個交互過程驗證。

為什么不允許SDR直接成交，是因為考慮成交風險和獲客質量，所以需要更專業的銷售成交（雖然銷售也可以是線上方式）。

相反，一旦允許和鼓勵SDR直接成交，受利益所驅動，SDR的話術和動作就倒向成交，價值傳遞就會中斷，反而會增加失敗的可能性。

這可以通過SDR的考核和提成調整和補償。SDR的考核，只考核符合銷售交接標準的客戶數，其提成來自銷售的成單。

這樣設計之后，SDR的重要性就提升了一個級別。一個潛在客戶能否被轉化為客戶，原來由銷售決定，現在主要是SDR決定。

實際上，SDR所要求的行為能力水平，并不比銷售低。因為TA不但無法面對面溝通，而且還有溝通時間的限制。

經過對SDR重新定位和行為規范，結果整體成交轉化率，至少提升了3倍以上。特別是在疫情下，銷售與客戶面對面交流的機會很少，SDR的優勢就更值得發揮。