戴珂：為什么融了一輪又一輪的SaaS公司，離成功卻漸行漸遠(yuǎn)了？

戴珂

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2022-06-17 10:12

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國(guó)內(nèi)SaaS公司能堅(jiān)持到現(xiàn)在，很大程度上靠的是融資。

這樣說(shuō)并不是對(duì)融資有什么成見。事實(shí)上，我們公司也在融資。

只有真正投入到一個(gè)SaaS創(chuàng)業(yè)公司，才能真切體會(huì)到：對(duì)于初創(chuàng)的SaaS公司來(lái)說(shuō)，融資幾乎是必須的。

除非是家里有很多礦。

幾乎所有人都看好SaaS的商業(yè)模式。但很少有人看到，實(shí)現(xiàn)這個(gè)模式的難度非常大，尤其是在公司的初創(chuàng)階段。

別的不說(shuō)，經(jīng)營(yíng)的三個(gè)財(cái)務(wù)方面，就形成了一個(gè)難以跨越的鴻溝。

毛利低
營(yíng)業(yè)利潤(rùn)低
負(fù)現(xiàn)金流

顯然，這種情況只存在于SaaS或XaaS業(yè)務(wù)中，而在軟件行業(yè)幾乎不存在這些問題。

首先，為什么毛利潤(rùn)低呢？

主要原因是，SaaS需要投入和運(yùn)營(yíng)設(shè)施的成本，它們直接拉低毛利潤(rùn)。顯然，賣軟件不需要這些成本投入。

其次，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為什么會(huì)低呢？

實(shí)際上，SaaS公司的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)不只是低，大部分是負(fù)利潤(rùn)，也就是虧損。最主要的原因，是營(yíng)銷和銷售費(fèi)用過高。

每次說(shuō)到這個(gè)問題都會(huì)有人問：軟件的營(yíng)銷和銷售費(fèi)用也不低啊。別忘了營(yíng)銷和銷售成本的高低，是相對(duì)于收入的，不是絕對(duì)值。因?yàn)橛嗛喪杖胍h(yuǎn)低于軟件的一次性購(gòu)買，所以SaaS業(yè)務(wù)的營(yíng)銷和銷售費(fèi)用比，會(huì)高于軟件業(yè)務(wù)，也正是這個(gè)高費(fèi)用比率壓低了SaaS業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。

最后，SaaS業(yè)務(wù)初始的現(xiàn)金流，通常都會(huì)緊張，也就不難理解了。

所以，按照訂閱收入模式，這種財(cái)務(wù)狀況短期內(nèi)很難改變。如果一家SaaS公司長(zhǎng)期處于這種狀況，再好的業(yè)務(wù)模式，經(jīng)營(yíng)也難以維系。

所以SaaS公司需要融資，盡快渡過這個(gè)財(cái)務(wù)困局，然后才能談到成功。

融資在解決了現(xiàn)金流問題的同時(shí)，也可能帶來(lái)新的問題。

因?yàn)殄X多了，更容易推高營(yíng)銷和銷售成本，也就是獲客成本。但如果收入的增長(zhǎng)沒有同步成本的增長(zhǎng)，這只能是進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)虧損，消耗掉更多資本。

雖然在SaaS公司初始階段，融資是必要的；但一輪又一輪的大規(guī)模融資的燒錢邏輯，在此階段并不成立。

因?yàn)?strong>這個(gè)階段要解決的問題，并不是規(guī)模化增長(zhǎng)問題，而是驗(yàn)證服務(wù)與業(yè)務(wù)目標(biāo)的匹配，也就是價(jià)值驗(yàn)證問題。

而價(jià)值實(shí)現(xiàn)程度，又決定了推廣摩擦的大小。一個(gè)沒有清晰業(yè)務(wù)目標(biāo)的SaaS，不但難賣，更難留存。

這最終會(huì)反映在銷售效率的高低上。

但遺憾的是，效率這件事，靠錢是搞不定的，而只能是適得其反；這就陷入了一個(gè)摩擦力越來(lái)越大的低效循環(huán)。

這不是說(shuō)SaaS不該燒錢，而是說(shuō)燒錢的節(jié)奏和時(shí)點(diǎn)不對(duì)。

SaaS原本的燒錢邏輯是：用更高的營(yíng)銷和銷售費(fèi)用，換取更多客戶，這樣才可能持續(xù)獲得更多的經(jīng)常性收入。也就是播種越多，收獲的可能性也越大。

不過，可能性畢竟只是可能，而不是必然。

如果拉長(zhǎng)客戶的生命周期，就會(huì)看出SaaS業(yè)務(wù)的收入，更多來(lái)自未來(lái)的擴(kuò)展和續(xù)費(fèi)。顯然，它們是銷售和客戶成功共同創(chuàng)造的。

但現(xiàn)實(shí)情況是，在大部分SaaS公司，獲客成本（CAC）燒掉了大部分的資金；而花在客戶成功的留存成本（CRC）卻微不足道。

直接結(jié)果，導(dǎo)致SaaS收入模式缺陷，甚至是不成立。即雖然播種量大，但不一定會(huì)豐收。

實(shí)際上，真正的風(fēng)險(xiǎn)在于，靠資本驅(qū)動(dòng)的SaaS企業(yè)，一方面受疫情影響，經(jīng)營(yíng)效率會(huì)進(jìn)一步降低；另一方面，錢也總有燒完的時(shí)候。

未來(lái)，不但離成功越來(lái)越遠(yuǎn)，生存可能都會(huì)成為問題。

本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自微信公號(hào)：ToBeSaaS

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