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專家團｜戴珂：工具類SaaS，在國內究竟有沒有市場？

戴珂
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2022-06-23 10:50
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相比業務類SaaS，工具類SaaS的IT屬性要大于業務屬性，產品屬性大于服務屬性。所以，從這個意義上講，工具類SaaS更像是工具軟件的互聯網化。
現有工具類SaaS主要有兩個來源：一個是傳統軟件工具的SaaS化，另一個就是所謂的云原生。
工具類SaaS包含的范圍較廣，除了像office365那樣的純工具外，還包含了效率和協作類工具，如辦公工具和項目管理。總之，與具體業務不相關的SaaS，可以都歸為通用工具類。
這樣分類并不是說有什么理論上的根據，而是考慮到工具類SaaS在獲客、留存、擴展和付費意愿上，與業務類SaaS的不同。
規模化增長，始終是各類SaaS發展的終極目標，差別只是路徑和方法的不同。
與業務類SaaS不同，工具類SaaS成功模式，依賴于所謂的產品驅動增長（Product-Led Growth，PLG）策略。
所謂PLG，即將產品體驗方法，代入市場進入策略，使其可以將獲客、留存和擴展方面的摩擦最小化，降低阻力而提高增速。
無疑，PLG對于那些既沒有銷售團隊，也沒有客戶成功團隊的初創公司，至少在理論上提供了一個方向性的指引。
通常，業務類SaaS的發展路徑，是從業務目標或業務成果到產品；而工具類SaaS大多是從產品開始。所以，工具類SaaS的成功，更多依賴于用戶的體驗，而非客戶的業務成果，這也就是產品價值和業務價值的區別。
因為沒有業務成果這個成功標的，所以它們的銷售，并不像想象的那么容易。
實際上，工具類SaaS的最大風險，還不是銷售問題。而是這個產品究竟是有市場，還是創業者的一個想象？
工具類SaaS市場，既有像Adobe和Autodesk這樣的大腕兒，也有如Atlassian、Dropbox、Canva、Figma、Notion等明星SaaS公司。
但是，更多的是那些既沒名氣、也缺客戶的SaaS公司。
工具類SaaS看起來具有很大的通用性，所以就有人認為：將海外產品賽道復制到國內就能成功。
實際上，對于工具類SaaS市場影響最大的，是產品的定價和客戶付費意愿的問題。
總體上，海外客戶更能接受較高的訂閱價格，并具有較強的付費意愿。而國內客戶對工具類SaaS的價格極為敏感，而付費意愿較弱，它們更習慣于免費。
“再造車輪”是工具類SaaS在國內推廣的另一種障礙。海外很多IT類SaaS工具，都獨立發展成為獨角獸，比如身份認證SaaS服務商Okta。而國內IT集成商，大多數傾向于自己做；它們考慮更多的，不是再造車輪的成本，而是自己會不會做。
國內工具類SaaS還有一個問題，就是盈利難度更大，這主要還是因為獲客成本太高。
無論是互聯網效應，還是PLG，目的都是降低獲客成本。但現實是，工具類SaaS的獲客成本，算下來其實比業務類SaaS還高。
單看工具類SaaS的銷售成本，也許并不高。但獲客成本的概念，包括所有的營銷和銷售所花的費用，特別是未轉化成功客戶的成本，也要分攤在所獲客戶的成本中。
又因為工具類SaaS的訂閱定價較低，這樣算下來的相對獲客成本就相當高了。可以用CAC payback計算一下，就知道這個回本周期有多長了。
考慮如此多的因素，國內工具類SaaS的增長之路，可能比業務類SaaS還要難走。
本文經授權轉載自 微信公號：ToBeSaaS
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資深作者戴珂
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