文/鯨奇創始人 & CEO 春陽，
公眾號「春陽聊私域」主筆，
清華、交通、復旦大學特邀私域講師。
在之前的很多次對外表述中，我不止一次的指出，B2B或SaaS是最合適做私域的業務，沒有之一，原因我專門拍視頻說過：
B2B SaaS的一條線索成本可能高達4000-5000/條，市場部投放過來的線索，直接給銷售其實是有點浪費的，不是每個線索都有意向、都在決策期內、都對我們的產品服務亮點熟知，而銷售群體本身又非常不擅長、不樂意、不專注客戶客戶培育，他們會傾向于跟進意向最高的客戶，而忽略或遺忘那些意向不高的客戶。
可以看一下你們SaaS業務的整體轉化率，一般也就是3%-5%，那么剩下沒成交的97%去哪了?
你看國外就仔細分了MQL（Marketing Qualified Leads，市場部認可的線索）和SQL（Sales Qualified Leads，銷售部認可的線索），這些基礎概念早就被國內的SaaS市場人熟知，不需要我普及， 但對于私域如何承擔將線索從MQL培育至SQL并交付給銷售的職責，這件事兒，很多人不清楚。
這其實也是 一家B2B 私域負責人，或者市場負責人能夠證明自己工作成效的核心方式，想象一下你通過鯨奇的SOP，在一個月的時間里，給銷售團隊人均輸送了超過20條主動咨詢的意向線索 ，老板不要心里樂開花？銷售也看你順眼。
有什么指標能比客戶的 「主動咨詢」 對SaaS更誘人的呢？
所以SaaS做私域立場和目標非常明確，就是將線索引至私域進行培育。
因為 私域的觸點多啊 ，朋友圈，1對1私聊，群聊都成了你潛在影響客戶的地方；這還不算公眾號和視頻號。
其次， 時間線長啊 ，一般的SaaS成交周期都在一個月以上。
一個月你有多少次機會可以通過朋友圈以及1對1的觸達影響客戶？
假如 朋友圈一天3條，1對1 兩天一條，這就是30 x3 +15=105次曝光 ，聰明至極或內卷至極的市場人，怎么會放過這些曝光機會呢。
假如你提前像鯨奇一樣 精心準備好一個105條的SOP內容序列 ：
那么我們有相當大的成功率 把線索培育到銷售可以直接去跟 的地步。
市面上很多SCRM，騰訊投了微盛，軟銀投了探馬，塵鋒微伴甚至有贊都有SCRM，還有一堆叫不上名的灰產，這時候你怎么選？
我之所以把這些所謂競品列出來，并不擔心B2B的采購負責人會選他們，他們一般眼光都還不錯。
但就算選了除了鯨奇以外的他家也沒關系， 因為SaaS都是一年年買，即便買了用不起來也就是一年而已，耽誤的是功夫，錢無所謂。
只是一個B2B市場團隊浪費一年在「不落地」的產品上，可能第二年就原地解散了 ，因為線索培育沒有明顯效果啊：
有人說，騰訊投了微盛那我就選微盛，老板也要看背書，這里面還真一定，選官方背書也得搞清楚騰訊投微盛的底層邏輯，以及微盛產品本身的設計邏輯： 都是為了把企業微信用起來。
企業微信是一個復雜且設計不夠精良的產品 ，不信的話，我考考你：
-離職和在職繼承有什么區別，一個人可以被來回繼承幾次？
-朋友圈一天可以發幾次？用戶可以看到幾次？朋友圈 一天發114條 是什么操作？
-內容監測需要用戶授權，這里面的折損跳出率值不值得我們做內容監測？
這些解決不了業務需求的產品破問題，騰訊向來沒有客服的傳統，所以微盛這樣的服務商就充當了做基礎入門普及的作用。
這就是說，你對這類產品的期待就是解決這些傳統的、復雜的效率問題，但無法交付「SaaS行業的線索培育最佳實踐」。
鯨奇這樣的營銷自動化公司，從來不強調自己是企微SCRM這樣的單一工具屬性， 我們強調的是「內容SOP最佳序列」或「線索培育最佳實踐」這樣的核心業務命題。
有人說，你們鯨奇有的SOP，微盛探馬塵鋒也有啊。沒錯，可能都叫這個，具體有沒有我們不知道，但是， 聰明人會僅僅因為“功能列表里寫著”，就會選嗎？要看實戰效果。
萬一你加過去他們的銷售，卻沒有銷售給你推送SOP....
這就是 現實當中很多軟件工具的問題，功能寫著都有，自己也不用，客戶也不用。
很多人在買私域軟件的時候，過于關注軟件本身了，卻沒有關注到 「軟件買回去要用起來」這件更加重要的事情。
我不知道友商不推SOP是因為產品邏輯不夠落地，還是因為最佳實踐他們不會提煉，或者他們認為這東西壓根沒用，還不如人自己來？
無論是哪一種原因，他們如果遇到了這些問題，并且沒有解決這些問題。
那么你也會遇到同樣的問題，而他們卻沒有解決問題的經驗。
我不想引導你覺得友商的產品邏輯不夠落地，然后選擇鯨奇，而應該自己去加一下我們所有的企微，觀望一陣子看看，否則你有很大的風險跑不起來SOP：
SOP跑不起來，那么線索培育就絕不會到位出活，這就背離了我們選擇一款SCRM的初衷。
所以你當然需要找一個真正干過的、干的還不錯的、能指導你干的服務商，而不是單單買個工具 。你可以掂量掂量下面這些SOP的實戰問題：
所以工具（承載最佳實踐）只是落地的后半部分，前半部分（產出最佳實踐）是更加實際的東西。
我們一直說，購買工具是一個后置的需求，因為倘若你沒有最佳業務實踐、最佳銷冠流程、最佳內容序列，你買SCRM軟件干嘛去呢，提升點效率？
甚至還真的有人，因為有些灰產可以承諾突破企微的能力，自動推送啊定時群發啊，就買了，結果被永久封號。
買灰產省點人工效率被封號這件事情愚蠢至極，因為這些人壓根沒想明白，就算不封，光有自動群發能力有何用呢？你仍然不具備最佳內容序列， 仍然不能做到自動的將這些最佳內容序列一條不落的出現在所有人面前。
我現在談論的不是一條單次的、臨時的推送，我談論的是一個最佳序列，因為你的用戶在你的私域里要待很久，能在很多觸點上看到你的內容，所以你當然不能只是簡單粗暴的群發一次視頻號直播間鏈接了事。
很多人其實把群發這件事情想的太簡單了，他以為群發就是有個定時自動啟發就好了，
但實際上一個完整的群發行為需要：
「人群」，即發給誰；
也需要「內容」，即發什么；
也需要「觸點」，即在哪里發；
更需要「時機」，即在什么時候發；
以及需要「執行人」，即誰來發，
這已經是5個要素了 。
如果一個群發行為本身有這么多要素，這就意味著這里面會有一個最佳的組合，即在最合適的時候，給最合適的人群，使用最合適的觸點，發送最合適的內容。
自動群發那一下，只是省了個點擊的功夫，但并沒有解決核心問題。
而鯨奇所主張的旅程和SOP就是為了解決人群匹配、內容匹配、觸點匹配、時機匹配的問題，這些策略和內容的生成其實也是自動化，也是最高級的自動化形式。
很多私域人過分的追求執行自動化，而忽視了策略和內容自動化，這是一個令人非常遺憾的點。
所以買工具，不單單是為了買工具而買工具，要時刻記住你做私域的初衷和核心期待。你對私域這行SaaS服務商的要求應該分為至少3檔：
第一檔，產品要落地，不能是拿著標簽群發也叫SOP忽悠人的
第二檔，服務要落地，不能是只做產品功能培訓，連旅程策略和觸點定向都不如你懂的
第三檔，實戰要落地，不能是自己都沒做過、沒寫過、沒發過SOP的
第十檔，為啥一下到第十檔了，因為最佳實踐要落地，屬于極為罕見的能力，這要求服務商深度介入你的業務，和你一同探索最佳實踐。
這個才是對SaaS服務（Software as a Service）終極的定義，這也是為什么 鯨奇有一項陪跑服務，甚至貼了CEO春陽出去（他現在主要負責客戶成功） ，當然我們也不敢100%保證能摸出最佳實踐，但鯨奇會結合我們幾百家的客戶服務經驗，盡可能為你輸出SOP。
因此 更加合理的私域落地流程是，先找鯨奇這樣的陪跑服務商，或者招募有SDR經驗、有線索培育經驗、有內容撰寫能力并對客戶需求洞悉的人，先交付出最佳實踐，再去找SCRM這樣的SaaS落地工具 ，這里面坑太多，細節太多，本文可能一篇講不明白：
就像我們在視頻里所說， 當我們選擇一款SaaS產品，功能的訂閱幾乎無關緊要，重要的是訂閱SaaS服務商對內容營銷的嗅覺、對分層策略的洞察、對客戶生命周期的理解，以及最終通過產品設計交付給你。 當你手里拿著這樣的產品，你在私域里的精力和創造力，才能夠在長期范圍內，打磨出一套在私域所向披靡的最佳流程和話術，從容的復刻到所有客戶、所有銷售身上。
好玩的是，盡管我們全篇都在講述B2B或SaaS業務的私域落地之道，實際上所有的業務都共享這個邏輯。
畢竟，即便你是賣茶葉的小姑娘，你都要在前期培養感情和信任，這和我們所說的線索培育有什么分別呢？
B2B是所有業務里頭相對容易驗證私域產出的，怎么驗證？
配好一個長達一個月的SOP內容序列，在用戶面前連續出現6次，以精心設定的內容話術，引發主動咨詢。
但現在，請忘記工具的事。開始構思你的分層策略，以及SOP內容。
