除去政策、特殊情況（疫情）、某一行業(yè)用戶的瘋長(zhǎng)（直播、游戲）等——這些強(qiáng)需求帶動(dòng)的風(fēng)口式發(fā)展，TO B軟件公司就必須面對(duì)不同行業(yè)、不同類型客戶的不同場(chǎng)景商業(yè)需求。
但與海外不同，中國(guó)市場(chǎng)上——用產(chǎn)品和技術(shù)解決商業(yè)需求——這種意識(shí)強(qiáng)度在企業(yè)客戶中稍弱（當(dāng)然，隨著人力成本上升，會(huì)進(jìn)一步嬗變）。
當(dāng)下，定制化依然是TO B軟件公司與大客戶合作過程中常態(tài)化挑戰(zhàn)。
這中間還夾雜著中國(guó)SaaS公司最令人擔(dān)憂的現(xiàn)狀之一的合同模式：買一年半送一年半。如果客戶不到一年半就走了，財(cái)報(bào)在三年之內(nèi)看起來續(xù)費(fèi)沒問題。長(zhǎng)期看，在定制化過程中軟件公司會(huì)遇到堆人力，技術(shù)能力被稀釋（核心人才有限，外圍人才水準(zhǔn)可能降低），也必然會(huì)遇到企業(yè)規(guī)模的天花板。
從企業(yè)客戶的角度來看，如果軟件公司將自己作為明星案例，客戶成功不能僅僅是合作之前進(jìn)行的美好描述，必須在合作中接得住甲方各個(gè)部門的需求，接得住運(yùn)維。
當(dāng)然，甲方也知道自己的需求在不斷變化，內(nèi)部管理可能存在不規(guī)范情況。乙方提出的預(yù)算到底能不能覆蓋整個(gè)項(xiàng)目，甲方是清醒的。
從軟件廠商角度，拿下大客戶是重要目標(biāo)。在今年疫情之前，SaaS公司估值非理性增長(zhǎng)之際，大客戶是財(cái)務(wù)投資人看重的佐證。但具體實(shí)施中，乙方也有自己的苦衷，除了在產(chǎn)品和技術(shù)上要跟上甲方節(jié)奏，保證從總部對(duì)客戶的戰(zhàn)略思路到區(qū)域執(zhí)行動(dòng)作不變形，同時(shí)要平衡項(xiàng)目投入和產(chǎn)出。
如果自上而下觀察，中國(guó)軟件公司為員工開出的平均工資在 30w/年 左右，按照人月工作量，絕大部分定制項(xiàng)目是虧損的。
但我們也看到了公有云成熟帶來的改變——促發(fā)云原生創(chuàng)業(yè)企業(yè)，大量創(chuàng)始人開始在定制化的路線有自己的判斷和思考。2021年，Gartner提出：新SaaS口號(hào)將是“可組合的API-first和API-only”。未來SaaS產(chǎn)品的交付方式越來越簡(jiǎn)單，可能不需要安裝和一體化，也許會(huì)實(shí)現(xiàn)隨需所取，通過應(yīng)用進(jìn)行組合。
大客戶的極致需求一定要滿足，關(guān)鍵是如何滿足？
在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上。我們到底要不要定制化，如果走定制化路線，如何高度滿足客戶的需求？如果不選擇重型定制化路線，又如何站在客戶角度，提供最佳產(chǎn)品？
觀點(diǎn)1: SaaS是互聯(lián)網(wǎng)生意模式，只有產(chǎn)品化的公司能走出來
公有云服務(wù)的成熟帶來SaaS產(chǎn)品的成熟。SCRM廠商 EC創(chuàng)始人張星亮在2016年時(shí)判斷未來阿里云和騰訊云一定推出自己的低代碼平臺(tái)，作為云平臺(tái)的基礎(chǔ)能力。所以他們一直沒有做PaaS，在垂直領(lǐng)域做SaaS產(chǎn)品。
后來騰訊云推出了微搭和HiFlow，EC通過接入，在騰訊云的PaaS上構(gòu)建出很多行業(yè)解決方案，開始進(jìn)入應(yīng)用互聯(lián)和定制化的市場(chǎng)。
高效、高性能的拖拽式低代碼開發(fā)平臺(tái)
中國(guó)銷售的成交利器，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷一體化，統(tǒng)一管理客戶資源，智能化的提升銷售效率，加速客戶成交。
今年7月EC發(fā)布自己的PaaS戰(zhàn)略，我對(duì)EC創(chuàng)始人張星亮進(jìn)行了專訪。張星亮認(rèn)為：PaaS是一個(gè)規(guī)模效應(yīng)很強(qiáng)的產(chǎn)品，底層的性能和靈活性占到一家公司的研發(fā)成本的80%。PaaS的基礎(chǔ)能力包括定制的靈活性和運(yùn)行的高性能，這是一個(gè)規(guī)模化養(yǎng)成的能力，很像云平臺(tái)（IaaS），使用的人越多，邊際成本就越低。
在大平臺(tái)做了PaaS之后，垂直品類的SaaS公司自己做PaaS就和技術(shù)廠商自建IDC機(jī)房一樣，是沒有性價(jià)比的。
EC的具體做法是SaaS產(chǎn)品要能達(dá)到80%的客戶需求是可以通過標(biāo)準(zhǔn)化來滿足的，EC在去年穿越了盈虧平衡線。一方面，EC投資了自己的生態(tài)，從CRM延伸到ERP，這可以稱得上是EC的“小生態(tài)”，從而與上下游進(jìn)行更緊密地合作。
另一方面，EC堅(jiān)持走SaaS廠商開放API合作對(duì)接的戰(zhàn)略。這也是Gartner說的“API優(yōu)先和API唯一”的趨勢(shì)。EC 通過開放API接口，與各行業(yè)上下游廠商打通，為企業(yè)客戶提供“開箱即用”的解決方案。
再者，就是與騰訊HiFlow場(chǎng)景連接器合作，進(jìn)行更大范圍的擴(kuò)展連接，不僅僅局限在一個(gè)行業(yè)的個(gè)別廠商。比如，在財(cái)稅行業(yè)，不僅與金蝶等打通，同時(shí)覆蓋到用友的財(cái)稅系統(tǒng)，比如暢捷通。
標(biāo)品與標(biāo)品連接后，80%的需求已經(jīng)滿足，但有20%的縫隙需求無法產(chǎn)品化，就需要用PaaS去定制，但20%的需求是自建PaaS還是第三方的PaaS呢？如果認(rèn)為SaaS生態(tài)是越來越開放的，那唯一關(guān)鍵的考慮點(diǎn)就是成本，所以就很容易做出選擇了。
在堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)化CRM，通過騰訊HiFlow（ipaas）去連接OA、ERP、HR滿足用戶80%的需求，騰訊微搭（aPaaS）進(jìn)行客戶最后的“縫隙需求”的定制化。張星亮認(rèn)為，EC+騰訊云PaaS的方式，很符合SaaS通過規(guī)模化走向盈利的經(jīng)濟(jì)模型。
EC的做法在Salesforce的發(fā)展歷程中能夠找到參照。Salesforce在2007年推出了Force.com的aPaaS平臺(tái)。那時(shí)企業(yè)內(nèi)部都是本地化軟件，很少有SaaS產(chǎn)品，所以Salesforce通過Force.com的PaaS能力構(gòu)建應(yīng)用，替換這些軟件，推動(dòng)客戶全面SaaS化。
創(chuàng)建于1999年3月的一家客戶關(guān)系管理(CRM)軟件服務(wù)提供商，總部設(shè)于美國(guó)舊金山，可提供隨需應(yīng)用的客戶關(guān)系管理平臺(tái)。
到2018年初，Salesforce又花巨資收購了Mulesoft的iPaaS，Mulesoft主要是做API，提供iPaaS服務(wù)的。 在AWS、谷歌云、微軟等云生態(tài)已經(jīng)成熟的情況下，SaaS產(chǎn)品非常豐富，Salesforce通過Mulesoft去連接各種各樣的SaaS軟件，就可以滿足客戶需求，不需要再做二次開發(fā)了。
觀點(diǎn)2:只做定制，不產(chǎn)品化，并沒有真的為企業(yè)解決本質(zhì)問題
定制很難創(chuàng)造利潤(rùn)，客戶也不會(huì)真的滿意。公司可能會(huì)做一單虧一單，一個(gè)產(chǎn)品定制了幾十個(gè)功能點(diǎn)，好幾個(gè)工程師撲上去兩三個(gè)月甚至半年以上，很難說這是真正的創(chuàng)新，做出來的產(chǎn)品其他企業(yè)也很難用得上。只做定制，不產(chǎn)品化，并沒有真的為企業(yè)解決本質(zhì)問題。
過去一年“效果學(xué)習(xí)”為導(dǎo)向的企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)UMU 獲得了6輪融資，包括華興新經(jīng)濟(jì)基金、高瓴、高成、五源等行業(yè)投資機(jī)構(gòu)。根據(jù)其官方統(tǒng)計(jì)，其SaaS續(xù)費(fèi)率達(dá)到202％。創(chuàng)始人李東朔認(rèn)為公司一整年發(fā)展真正探討的主題可以概括為：分別適用于全球市場(chǎng)與中國(guó)市場(chǎng)的TO B SaaS的新路徑。
UMU首先幫助講師在傳統(tǒng)的課堂里通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)把課程實(shí)施的更有效
這種新路徑在于，疫情之下的企業(yè)面臨著長(zhǎng)遠(yuǎn)、深刻的挑戰(zhàn)。企業(yè)成本增長(zhǎng)，很難招到合適的人，過去的生意模式、業(yè)務(wù)模式、組織模式，都面臨著變革，改變不來自一朝一夕。
疫情之后，資本市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)轉(zhuǎn)為“人效比”，在年初的訪談中李東朔解釋了UMU如何做到：收入增長(zhǎng)速度快于人數(shù)增長(zhǎng)速度。在業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)的同時(shí)提升了人效，而不是靠“高速堆人”帶動(dòng)“低速增長(zhǎng)”。
李東朔認(rèn)為：辨別一家公司是否是互聯(lián)網(wǎng)公司的重要一點(diǎn)是“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)力”，即看這家公司是靠PLG（Product-Led Growth）產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，還是靠SLG/ MLG（Sales/ Marketing-Led Growth）銷售或市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)。
他本人在Google工作的7年中，其人數(shù)增長(zhǎng)了1.8倍，收入增長(zhǎng)了大概3.5倍。對(duì)比Google是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，UMU的定位是一家互聯(lián)網(wǎng)形態(tài)的TO B SaaS公司。
從2015年發(fā)布 UMU 的第一代產(chǎn)品起，UMU就想清楚：PLG作為增長(zhǎng)飛輪。UMU 最主要的增長(zhǎng)來自于“inbound”，是主動(dòng)找來的用戶。
在采訪中，我有問到PLG到底是自發(fā)還是設(shè)計(jì)的？李東朔認(rèn)為：PLG的模式一定是經(jīng)過設(shè)計(jì)形成的，比如通過培訓(xùn)師飛到全球各個(gè)公司去做演講、做培訓(xùn)，就會(huì)把 UMU 的產(chǎn)品帶到全球各個(gè)企業(yè)。企業(yè)用戶感覺這個(gè)產(chǎn)品很好，天然就注冊(cè)了。當(dāng)企業(yè)用戶的使用達(dá)到限額需要進(jìn)一步升級(jí)時(shí)，就自然轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。UMU的產(chǎn)品目前在全球200多個(gè)以上國(guó)家使用。
對(duì)于產(chǎn)品和客戶之間的關(guān)系，也與李東朔對(duì)于公司人效思考是相通的。
他認(rèn)為：一家公司的產(chǎn)品賣得特別好，大家的第一反應(yīng)是這家公司的銷售很厲害。但仔細(xì)想想，營(yíng)銷和業(yè)務(wù)的加速增長(zhǎng)是誰決定的呢？其實(shí)是產(chǎn)品部門、產(chǎn)研部門，是Product Market Fit（產(chǎn)品市場(chǎng)契合）。產(chǎn)品和市場(chǎng)越契合，就越好賣，公司的人效就越高。仍然是PMF-產(chǎn)品與市場(chǎng)契合度決定了銷售人效。
在銷售上，UMU 從來不以這種方式簽單。客戶可以簽兩年、三年，一次性付款，但不簽一年半送一年半，或簽一年送一年。
在采訪中，李東朔也分享了他認(rèn)為TO B企業(yè)對(duì)于客戶真正有價(jià)值之處，是要能夠健康長(zhǎng)期發(fā)展，做一家穩(wěn)定的供應(yīng)商提供持續(xù)的服務(wù)。其次，能夠以高生產(chǎn)力的產(chǎn)品幫助企業(yè)帶來銷售、人才方面的商業(yè)價(jià)值。
實(shí)際上UMU的商業(yè)路徑可以在Zoom上找到影子。Zoom的應(yīng)用涉及到一個(gè)個(gè)C端個(gè)體。企業(yè)的部門領(lǐng)導(dǎo)以及部門里的員工，可以直接買Zoom的產(chǎn)品。這使得Zoom繞過了傳統(tǒng)采購的路徑依賴。傳統(tǒng)采購的路徑是買一款對(duì)采購部門或者管理者友好的產(chǎn)品，但C端最終使用者是否友好并不一定。當(dāng)Zoom給開視頻會(huì)議的C端使用者一個(gè)好的使用體驗(yàn)，基層用戶使用之后就會(huì)購買，企業(yè)里的C端用戶會(huì)推動(dòng)B端購買。
這種路徑，李東朔總結(jié)為：seed——tree——forest。類似，金山辦公章元慶此前也提到過“SaaS產(chǎn)品面向客戶除了ToB和ToC之外，還有一種商業(yè)模式是To team“的模式
觀點(diǎn)3:如果標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品不能滿足，客戶不會(huì)放棄自己的需求
以上兩家公司EC是通過公有云生態(tài)中的PaaS滿足客戶的極致需求。李東朔是通過打造產(chǎn)品以及設(shè)計(jì)一個(gè)PLG的鏈路實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)力。此前我曾與北森聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO紀(jì)偉國(guó)訪談，他也談及了對(duì)于北森當(dāng)時(shí)做PaaS經(jīng)歷以及客戶需求的思考。
北森想過如果標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品不能滿足，客戶會(huì)不會(huì)放棄自己的需求，用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品？紀(jì)偉國(guó)直接指出在HR領(lǐng)域，客戶的答案是——不會(huì)。
實(shí)際上，北森做SaaS的時(shí)候，沒想過什么是SaaS。確定大中企業(yè)客戶收費(fèi)模式的時(shí)候，同行們?cè)谟懻揝aaS應(yīng)該免費(fèi)。北森做PaaS的時(shí)候，也沒想過可能遇到的挑戰(zhàn)。基于整個(gè)采訪，北森的路徑是在第二個(gè)SaaS浪潮中抓住了資本和行業(yè)機(jī)遇，基于低代碼PaaS形成了自己的一體化HR SaaS平臺(tái)。
北森是一家人力資源科技公司，擁有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的一體化HR SaaS及人才管理平臺(tái)——iTalentX， 為客戶提供云端HR軟件。
在行業(yè)背景上，HR軟件已經(jīng)從安裝版人事系統(tǒng)、SaaS模式的招聘軟件、SaaS模式的學(xué)習(xí)軟件等各自分，進(jìn)入到“一個(gè)軟件廠商解決所有問題”的一體化HR SaaS時(shí)代。 這種認(rèn)知是基于紀(jì)偉國(guó)思考的主要是客戶實(shí)際場(chǎng)景：在中國(guó)，不同奶茶企業(yè)的人力資源管理方式都不一樣。大家都想打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所有的公司都在創(chuàng)新改變往前跑，標(biāo)準(zhǔn)會(huì)一直變而且永遠(yuǎn)在變。比如：物業(yè)保安8小時(shí)辦公三班倒，倒班時(shí)間節(jié)點(diǎn)要不要跨24小時(shí)？文檔加密會(huì)影響到HR系統(tǒng)中的文件分發(fā)功能，在企業(yè)原有安全系統(tǒng)不受影響的情況下，HR軟件如何識(shí)別加密文件？
與其他標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)管理軟件不同，在一家公司中，一個(gè)小的HR軟件功能實(shí)現(xiàn)不了，可能會(huì)為整個(gè)系統(tǒng)帶來巨大影響。
北森確實(shí)在做PaaS的過程中遇到過挑戰(zhàn)。在企業(yè)級(jí)軟件中，大多數(shù)公司都是先有低代碼PaaS平臺(tái)，再基于平臺(tái)做SaaS產(chǎn)品。實(shí)踐證明，先做產(chǎn)品再抽出一個(gè)PaaS平臺(tái)來是有著巨大難度的。此外，做PaaS一把就三年。做平臺(tái)要三年，做開發(fā)再三年，市場(chǎng)沒有了，平臺(tái)出來就白搭了。
做PaaS的投入巨大，北森PaaS平臺(tái)上的流程引擎做了三遍。第一次架構(gòu)太簡(jiǎn)單；第二次跟人力資源業(yè)務(wù)的邏輯不太一樣；第三次才對(duì)上。
好處是：做了PaaS平臺(tái)，行業(yè)被迫開始內(nèi)卷。北森一天做完的功能，競(jìng)爭(zhēng)者也需要一天做完，如果競(jìng)爭(zhēng)者做不到，競(jìng)爭(zhēng)差距也會(huì)越來越大。
這一觀點(diǎn)在采訪商越創(chuàng)始人苗峰的過程中也得到印證。
2021下半年，商越發(fā)布千機(jī)閣APaaS，苗峰接受采訪時(shí)解釋道：每個(gè)企業(yè)多多少少都會(huì)有一些業(yè)務(wù)多樣性訴求、管理性訴求、定制化訴求，用APaaS的自定義能力和低代碼能力能更快的進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。效果是，以前1個(gè)工程師干30天才能實(shí)現(xiàn)的軟件功能，現(xiàn)在只需要干10天了。這個(gè)實(shí)現(xiàn)成本的降低，最終也會(huì)惠及客戶企業(yè)，買單的錢一定會(huì)降低。
除此之外，每個(gè)企業(yè)的采購業(yè)務(wù)也是動(dòng)態(tài)的，可能兩年后，業(yè)務(wù)就變革了。比如以前50萬以上標(biāo)的是領(lǐng)導(dǎo)審批制的，改成了抽取專家評(píng)審制，抽取專家的規(guī)則是企業(yè)特有的，就需要改造軟件功能，此時(shí)。沒有APaaS，就工程師干5天實(shí)現(xiàn)，有了APaaS，就干2天實(shí)現(xiàn)。節(jié)省成本，節(jié)約時(shí)間，提升效率。當(dāng)時(shí)苗峰還提及，APaaS會(huì)從賦能其內(nèi)部產(chǎn)研，走向開放給客戶側(cè)的工程師和合作伙伴。
觀點(diǎn)4:平臺(tái)要先尋到一條中大型客戶商業(yè)路徑
根據(jù)第三方機(jī)構(gòu)QuestMobile最新數(shù)據(jù)顯示：7月協(xié)同辦公APP MAU（月活躍用戶）：釘釘月活躍用戶數(shù)為1.91億，其次是企業(yè)微信9599萬，飛書734萬。在三大平臺(tái)中，除了用戶量，行業(yè)普遍觀點(diǎn)認(rèn)為：當(dāng)下釘釘ISV是最成熟的，有多家億元銷售額級(jí)別以上的公司。目前2000人以上的企業(yè)貢獻(xiàn)了1/3的活躍用戶量。云釘一體也為釘釘帶來了幾百個(gè)大型企業(yè)、500強(qiáng)企業(yè)。
根據(jù)釘釘官方的最新數(shù)據(jù)：釘釘目前生態(tài)伙伴超過4000家，上架的軟件公司超過1100多個(gè)——基本算是是中國(guó)最大的SaaS市場(chǎng)。從剛剛曝光的9月21號(hào)釘釘峰會(huì)議程中，也能看到波司登、上海三菱客戶的分享被放在上午最主要的位置，除了釘釘總裁葉軍以及釘釘COO庫瑋的分享之外，埃森哲、藍(lán)凌等合作伙伴也放在了重要位置。釘釘對(duì)于定制化的思考是國(guó)內(nèi)代表了國(guó)內(nèi)平臺(tái)級(jí)廠商的最新思路。
今年，釘釘明確提出只做PaaS化，恪守邊界。釘釘提供了專業(yè)版、專屬版、專有版三個(gè)商業(yè)化版本。釘釘負(fù)責(zé)人葉軍提到釘釘已經(jīng)找到一條了中大型客戶的商業(yè)模式。
“釘釘專業(yè)版在標(biāo)準(zhǔn)版的基礎(chǔ)上，提供了更大的企業(yè)級(jí)數(shù)字資產(chǎn)的空間，提供了更多的權(quán)益，包括更多的音視頻入會(huì)方數(shù)，更大的文檔空間等等。釘釘專屬版，給企業(yè)帶去更好的專業(yè)定制能力，包括LOGO定制、菜單定制，還可以實(shí)現(xiàn)混合部署架構(gòu)，方便特定行業(yè)私密性數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)。給超大型企業(yè)提供了釘釘專有版，這是一個(gè)自主可控、全面定制、專有化私有云部署的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品作為底座，伙伴、生態(tài)可以在這之上使用授權(quán)的API進(jìn)行定制化的研發(fā)，形成非常好的體驗(yàn)給到客戶。”這是釘釘官方的解釋。
今年春季，釘釘COO、商業(yè)化負(fù)責(zé)人庫偉在2022釘釘發(fā)布會(huì)“科技向?qū)?rdquo;論壇上做過論述。釘釘擴(kuò)展大企業(yè)客戶分為兩條路線。一條是合作，一條是自身開放。
釘釘是阿里集團(tuán)專為中國(guó)企業(yè)打造的通訊、協(xié)同的免費(fèi)移動(dòng)辦公平臺(tái)，幫助企業(yè)內(nèi)部溝通和商務(wù)溝通更加高效安全。
合作方面，與頭部企業(yè)大客戶的CIO部門打造專屬釘釘，與行業(yè)頭部公司打造有行業(yè)屬性的行業(yè)釘釘，與大型咨詢公司、集成商及運(yùn)營(yíng)商集成。釘釘走了一條TO B的大客戶定制路線。
開放方面，增加了應(yīng)用開發(fā)平臺(tái)的定位，允許伙伴和客戶可以在釘釘上做開發(fā)、集成和定制，同時(shí)能夠賣應(yīng)用、賣服務(wù)。
此外，則是能力開放，提供了2400多個(gè)API，提供了低代碼工具讓企業(yè)更自由更快速地開發(fā)應(yīng)用等。
今年 8月，媒體報(bào)道了葉軍的相關(guān)觀點(diǎn)，我認(rèn)為其中一些觀點(diǎn)是值得關(guān)注的，做了摘要：
1、目前，2000人以上的中大型企業(yè)貢獻(xiàn)了釘釘1/3的活躍度。在給這些大企業(yè)、大機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他們的定制化需求非常多，光靠釘釘自己是處理不過來的。這促使釘釘做了戰(zhàn)略上的取舍，從原來純SaaS的定位轉(zhuǎn)變?yōu)镻aaS的定位。我們內(nèi)部也糾結(jié)過，是否要從“垂直”定位轉(zhuǎn)換成“通用”定位，這種思路隨著正確認(rèn)識(shí)to B和to C的區(qū)別開始發(fā)生轉(zhuǎn)變。
2、釘釘很難在每個(gè)垂直領(lǐng)域取得勝利，大家更多接觸到的還是通用SaaS，比如HR、財(cái)務(wù)、采購等。其實(shí)行業(yè)里面有大量垂直的生態(tài)，每個(gè)行業(yè)隔行如隔山。 比如我之前參與浙江省“最多跑一次”這個(gè)巨型項(xiàng)目的研發(fā)，才發(fā)現(xiàn)政務(wù)領(lǐng)域有這么多的生態(tài)伙伴，此前從來沒聽說過，也不可能在網(wǎng)絡(luò)上見到，但他們夠?qū)I(yè)，活得很好。
3、當(dāng)我們看到這么多企業(yè)有能力去自研以后，釘釘?shù)娜蝿?wù)就非常聚焦，就是給這些企業(yè)提供豐富的API、豐富的接入形式，包括釘釘?shù)倪B接器和主數(shù)據(jù)。 在API層面，釘釘現(xiàn)在有2400多個(gè)API，同行也追得很快 但是在連接器和主數(shù)據(jù)上，我們的優(yōu)勢(shì)非常明顯，甚至連接器都已經(jīng)生態(tài)化了。
頭圖：紀(jì)錄片 An Inconvenient Truth
