專(zhuān)家團(tuán)｜吳昊：增長(zhǎng)模式隨大環(huán)境變化，SaaS公司內(nèi)外兼修

中國(guó)SaaS的投資環(huán)境在發(fā)生巨變，本篇陪著大家一起思考一下我們SaaS企業(yè)如何做到“適者生存”？

一、融資形勢(shì)的變化逼迫SaaS企業(yè)改變?cè)鲩L(zhǎng)模式

在資金源源不斷的前提下，SaaS公司第一追求是營(yíng)收高速增長(zhǎng)。

不知運(yùn)氣從哪里來(lái)的人，在運(yùn)氣走時(shí)才會(huì)茫然失措。

我用實(shí)際財(cái)務(wù)數(shù)字幫大家推算一下——過(guò)去幾年運(yùn)氣是怎么來(lái)的？

舉個(gè)例子，某SaaS企業(yè)在2020年結(jié)束有2億營(yíng)收，按當(dāng)時(shí)PS=20倍，估值40億；2021年初該如何做增長(zhǎng)規(guī)劃？按這個(gè)PS倍數(shù)當(dāng)然要“不計(jì)代價(jià)”的增長(zhǎng)。假設(shè)目標(biāo)是增長(zhǎng)50%（營(yíng)收增加1億人民幣），到了年底可以多20億估值，拿出15%股份融資可以拿到3億現(xiàn)金！

看到了吧？實(shí)現(xiàn)1個(gè)億的增長(zhǎng)，幾個(gè)月內(nèi)就能換到3億現(xiàn)金。所以，不少企業(yè)愿意“不計(jì)代價(jià)”為多賺1億，花上2、3個(gè)億。

這里我引用一個(gè)經(jīng)緯創(chuàng)投合伙人熊飛講的案例（順序略有變化）。

10月底我和熊飛都為企航學(xué)堂講課，他在課上說(shuō)了一個(gè)故事：以前，如果有一個(gè)客戶(hù)需要10個(gè)功能模塊，SaaS企業(yè)只擅長(zhǎng)做3個(gè)，但為了增長(zhǎng)，最終還是會(huì)決定“不計(jì)代價(jià)”把另外7個(gè)也做了。

也對(duì)，雖然為了掙這幾十萬(wàn)，要多花上幾百萬(wàn)的研發(fā)成本，但說(shuō)不定這7個(gè)模塊在其他客戶(hù)那里也能用得到呢！誰(shuí)要資本的錢(qián)這么容易拿......

好，我們?cè)倏纯唇裉斓臓顩r。

從2022年初開(kāi)始，到未來(lái)兩、三年，90%的SaaS公司都很難拿到下一筆融資。

在這個(gè)前提下，花幾百萬(wàn)掙幾十萬(wàn)的事兒不能干了，熊飛說(shuō)的那個(gè)案例里面，該SaaS企業(yè)就只接3個(gè)模塊；另外7個(gè)可以找擅長(zhǎng)的公司合作。

因?yàn)樗械膭?chuàng)業(yè)公司都希望盡快打平現(xiàn)金流，避免倒在黎明前的黑暗里。

追求更高毛利、追求健康的增長(zhǎng)，而不再只盯著營(yíng)收，這是今年帶給我們最大的變化。

而2022年也將成為中國(guó)SaaS的分水嶺。

二、改變?cè)鲩L(zhǎng)模式的兩個(gè)努力方向

作為SaaS領(lǐng)域的知識(shí)沉淀者，我希望中國(guó)SaaS公司整體效率更高，獲客代價(jià)（CAC）降低、產(chǎn)品質(zhì)量更高，形成產(chǎn)品↔市場(chǎng)的上升雙螺旋。所以我這半年一直在推動(dòng)產(chǎn)品合作、生態(tài)合作，唯有如此，所有SaaS廠商及平臺(tái)公司才能形成合力，改變當(dāng)前大家一起燒錢(qián)、一起低效的狀態(tài)。

一個(gè)群體只有整體提供的社會(huì)價(jià)值更大，每個(gè)個(gè)體才能有更大價(jià)值。

下面這張圖來(lái)自我11月3日在云棲大會(huì)釘釘分會(huì)場(chǎng)的發(fā)言PPT.

這是未來(lái)2~3年SaaS企業(yè)的兩個(gè)努力方向：

* 追求精細(xì)化運(yùn)營(yíng)提高內(nèi)部效率：這需要財(cái)務(wù)管理能力

* 外部生態(tài)協(xié)作提升競(jìng)爭(zhēng)力，也降低成本和風(fēng)險(xiǎn)：這需要全局視角和對(duì)自己生態(tài)位的重新定義

有機(jī)會(huì)的SaaS企業(yè)都會(huì)在這兩個(gè)方向上同時(shí)發(fā)力。

我們推演一下，中國(guó)SaaS生態(tài)將會(huì)發(fā)生哪些變化：

* 所有具備財(cái)務(wù)管理能力的SaaS公司會(huì)開(kāi)始重視現(xiàn)金流預(yù)算（沒(méi)有財(cái)務(wù)管理能力的企業(yè)需要盡快補(bǔ)齊財(cái)務(wù)能力）

* 低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)減少，因?yàn)檫@就是自殺；我已經(jīng)看到不少SaaS企業(yè)考慮在來(lái)年提價(jià)

* 各家SaaS產(chǎn)品會(huì)聚焦自己的核心能力，不再求多、求全。只有具備PaaS能力的企業(yè)才會(huì)以“整體解決方案”作為自己的優(yōu)勢(shì)

* 產(chǎn)品合作將會(huì)越來(lái)越盛行，類(lèi)似衡石BI-PaaS這樣的嵌入式產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越多

* 隨著釘釘、企微、火山引擎等平臺(tái)公司的技術(shù)和組織能力越來(lái)越成熟，SaaS公司更加深度地融入平臺(tái)生態(tài)，不再是膚淺的線索和IaaS部署合作，而是產(chǎn)品、渠道、商業(yè)化生態(tài)的全面融合。

三、2023，分水嶺之年

老模式在消亡（燒錢(qián)-增長(zhǎng)-融資-再燒錢(qián)-再增長(zhǎng)-再融資），但當(dāng)前能玩轉(zhuǎn)新模式（精細(xì)化經(jīng)營(yíng)-單位經(jīng)濟(jì)-財(cái)務(wù)閉環(huán)）的SaaS公司估計(jì)5%都不到。

我問(wèn)了不少CEO——“現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正的月份會(huì)出現(xiàn)在什么時(shí)候？”

答案與當(dāng)前融資階段有很大關(guān)聯(lián)性：

* 天使輪、A輪的企業(yè)由于商業(yè)化還未完成，目標(biāo)往往是在2024年達(dá)成

* A+~C輪企業(yè)會(huì)快很多，2023年下半年、甚至小部分在2023年上半年就會(huì)達(dá)成

* C輪之后的企業(yè)由于船船大難掉頭，反而要拖到2024年

無(wú)論如何，我建議各家CEO與財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人一起，詳細(xì)測(cè)算一下自己手上的現(xiàn)金是否能夠支撐18個(gè)月。我也看到一些企業(yè)能夠在這個(gè)過(guò)程中，不斷縮小現(xiàn)金流出量，直至實(shí)現(xiàn)不融資情況下現(xiàn)金流的轉(zhuǎn)正。

9月份在華為云生態(tài)大會(huì)期間，華為云CEO平安總請(qǐng)參會(huì)嘉賓吃飯，當(dāng)問(wèn)到中國(guó)SaaS的未來(lái)，在座的中國(guó)頂級(jí)投資人們也都看好長(zhǎng)期。沒(méi)錯(cuò)，SaaS作為企業(yè)數(shù)字化能力的載體，是供給側(cè)升級(jí)的重要一環(huán)。中國(guó)SaaS的崛起是遲早的事情。

但未來(lái)很美好，現(xiàn)實(shí)卻很骨感。我們得先活下來(lái)、先穿越當(dāng)前這個(gè)周期再說(shuō)未來(lái)。

因此，接下來(lái)的一年，改變?cè)鲩L(zhǎng)模式成為生死存亡的關(guān)鍵。

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“SaaS白夜行”（ID:SaaSKnight），作者：吳昊SaaS，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。