一家 to B 創(chuàng)業(yè)公司是如何把“死亡率”從 100% 降到 95% 的？

To B 創(chuàng)業(yè)者開始關(guān)注人效了，但產(chǎn)品才是你的競爭力和未來。

崔強：我們已經(jīng)很熟了，還有很多人對你和商越?jīng)]那么熟，先介紹一下自己。

崔強：今年商越有什么新的產(chǎn)品或創(chuàng)新點？

崔強：記得你們最早的時候做標(biāo)品的供應(yīng)鏈采購，現(xiàn)在做非標(biāo)了嗎，還是只做標(biāo)品的采購？

崔強：剛才你講了自己創(chuàng)業(yè)前長達 16 年的兩段職業(yè)經(jīng)歷，用友 11 年，阿里 5 年。一個是 to B, 一個 to C，其實鋼鐵電商平臺“五阿哥”也是 to B 的業(yè)務(wù)。To C 在經(jīng)營上更重一些是吧？

崔強：當(dāng)時開始做商越，到底是自己準(zhǔn)備干，還是被人“忽悠”出來干的？

崔強：從 2018 年到現(xiàn)在，四年間商越總體來說比較平穩(wěn)，讓很多人羨慕的是，你創(chuàng)業(yè)是含著“金鑰匙”出來，還沒開始動手，已經(jīng)有人要投錢了。

崔強：當(dāng)時出來的時候，開始是幾個人干這件事情？

崔強：當(dāng)時在你們的心里面，最重要的競爭對手和目標(biāo)是誰？

崔強：從 2018 年到現(xiàn)在四年的創(chuàng)業(yè)時間，當(dāng)然前面還有 16 年，你作為一個懂 to B 的、有著 to C 基因的人開始第二次創(chuàng)業(yè)，這四年來的體感、體會有什么愿意給大家分享的？

崔強：大家都在創(chuàng)業(yè)路上，聊一聊踩過的坑以及所做的反思或許更有價值，這四年你在什么地方交的學(xué)費比較多？

崔強：你剛才提到節(jié)奏，實際上在工作生活中，無論是打球還是跑步，每件事都有自己的節(jié)奏，有些人拿到錢之后就會膨脹，你是如何控制公司發(fā)展節(jié)奏的？

崔強：在你的日程清單里，排在前幾位的事情是什么？

崔強：我們之前聊過獲取新客戶的速度這個話題，獲取新客戶的同時也要保證服務(wù)老客戶的品質(zhì)。這算是最好的客戶成功，對客戶最好的回報。

崔強：今年我們年會上也有一個閉門會，討論的話題就是如何提升 SaaS 公司的單位經(jīng)濟模型，確實這個賬很多人沒有算過來。To B 的賬需要用 to B 的方式去算，用 to C 的方式肯定是算不過來的。

SaaS 究竟是軟件公司還是互聯(lián)網(wǎng)公司，大家為它的形態(tài)吵了很多年依然沒有個定論。剛才我們做了在線調(diào)研，認為 SaaS 是軟件公司的觀眾占比更多一些。

崔強：你怎么理解客戶和客戶成功這兩者的之間的關(guān)系？

崔強：其實，你的在線客戶數(shù)就是你的客戶成功“北極星指標(biāo)”。

崔強：你對人效這件事情，從開始就看得很重。

崔強：商越現(xiàn)在是純 SaaS 嗎？是否也有私有化部署？

崔強：是兩個服務(wù)團隊在服務(wù)嗎？

崔強：剛才你談到了 PLG 增長模型，比如 WPS 這類產(chǎn)品更多是工具屬性，沒有工具屬性，很難形成 PLG。

崔強：如果留存率不到 50%，甚至不到 80% 經(jīng)營就會很難了，其實和重新獲客沒什么區(qū)別。

崔強：拒絕自嗨，自己玩得很嗨，但是最后客戶不認。

崔強：商越有沒有考慮自己做 B2B 電商平臺？

崔強：這兩類廠商是互斥的，二者本身是矛盾的吧？

崔強：你剛才也談到，美元基金的進入對整個 SaaS 市場的利與弊對，好處是推熱了這個市場，當(dāng)然也帶來了很多非理性的東西。中國的 SaaS 市場此前經(jīng)歷了兩個冷熱周期，接下來的周期你是怎么判斷的？

崔強：今年我們做了一個 Cloud 100 China 榜單，里邊有個很有意思的數(shù)據(jù)，前兩年資本在投的時候看的是整體營收，看增長的速度，現(xiàn)在更多是看利潤，看是否屬于一個正向的邏輯，這也說明美國市場和中國市場都在回歸基本邏輯。