SaaS 增長(zhǎng)要守住底線，拒絕戰(zhàn)略上的懶惰

HR SaaS，是隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展和成熟而產(chǎn)生的一種軟件應(yīng)用模式。伴隨當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生改變，企業(yè)格外關(guān)注人效，開(kāi)始精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，HR SaaS 的行業(yè)前景備受看好。

相關(guān)行業(yè)報(bào)告指出，雖然目前我國(guó) HR SaaS 整體滲透水平還比較低。未來(lái) 5 年，國(guó)內(nèi) HR SaaS 預(yù)計(jì)仍有 39.5% 的增長(zhǎng)。艾瑞咨詢(xún)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó) HR SaaS 的市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)在 2025 年達(dá)到 142 億。

近日，易路人力資源科技董事長(zhǎng)兼 CEO 王天揚(yáng)，受邀做客 SaaS 小會(huì)直播間。他與崔牛會(huì)創(chuàng)始人兼 CEO 崔強(qiáng)展開(kāi)了一場(chǎng)有關(guān) HR SaaS 的創(chuàng)業(yè)感悟、SaaS 增長(zhǎng)與定價(jià)、SaaS 未來(lái)發(fā)展，以及構(gòu)建生態(tài)的對(duì)話(huà)。

王天揚(yáng)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)是一件很難的事情。創(chuàng)業(yè)初期，由于資金、資源有限，創(chuàng)業(yè)者必須聚焦，只有把一件事做好，才有可能活下去。

對(duì)于 SaaS 廠商最關(guān)注的增長(zhǎng)，他提到態(tài)度決定一切，只有堅(jiān)持自己的態(tài)度，守住做產(chǎn)品的底線，拒絕戰(zhàn)略上的懶惰，才能實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。談及 SaaS 未來(lái)的發(fā)展，王天揚(yáng)也給出了自己的擔(dān)憂(yōu)，他說(shuō) SaaS 未來(lái)的發(fā)展，最大的問(wèn)題就是不確定性。

以下內(nèi)容經(jīng)牛透社整理，供大家參考、學(xué)習(xí)。

王天揚(yáng)：2012 年，我看到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)或許可以成為改變企業(yè)應(yīng)用的重要科技手段，于是向當(dāng)時(shí)的老東家 SAP 提了建議，但不被接受。而我堅(jiān)定地認(rèn)為這是一次機(jī)會(huì)，因?yàn)樵?to C 領(lǐng)域，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為了主流，在 to B 也一定會(huì)成為主流。

所以我離開(kāi)了 SAP，出來(lái)創(chuàng)業(yè)。出來(lái)后才發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)非常難。我們剛開(kāi)始做了一個(gè)大的 PaaS 平臺(tái)，上面什么都有，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)公司不能什么都做，必須有聚焦點(diǎn)，所以我們開(kāi)始不斷聚焦。

機(jī)緣巧合下，我們看到了人力資源賽道尤其是人力資源薪酬賽道。同時(shí)在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，我一直堅(jiān)持一個(gè)觀點(diǎn)：如果美國(guó)是老大，那么老大做過(guò)的事，老二一定會(huì)做，老大走過(guò)的路，老二也會(huì)走。整個(gè)美國(guó)人力資源賽道，市值最高的前 20 家公司，大概有 15 家和薪酬相關(guān)。

所以，我認(rèn)為這是一個(gè)非常好的創(chuàng)業(yè)窗口和機(jī)會(huì)。既然在美國(guó)有這么大的市場(chǎng)，在中國(guó)也一定可以有市場(chǎng)。最終我們選擇了以薪酬為核心的人力資源賽道，堅(jiān)持到今天，以薪酬為圓點(diǎn)，延展創(chuàng)業(yè)范圍。

王天揚(yáng)：兩方面。

第一，因?yàn)橥馄蠊ぷ鞯谋尘埃医?jīng)常開(kāi)玩笑說(shuō) SAP 幫我交了 30 億歐元學(xué)費(fèi)。我應(yīng)該算是中國(guó)比較早接觸 SaaS 的，我在做 SaaS 時(shí)，中國(guó)的 SaaS 還叫 on demand。所以我知道 SaaS 應(yīng)該怎么做，包括如何做市場(chǎng)定位等，這也是對(duì)我創(chuàng)業(yè)有幫助的一方面。

第二，在 500 強(qiáng)外資企業(yè)工作，資源相對(duì)豐富。你想做什么事，只要你能把這件事帶來(lái)的前景講給領(lǐng)導(dǎo)，在領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可的前提下，公司會(huì)動(dòng)用所有的資源支持你。但自己創(chuàng)業(yè)，資源、時(shí)間等非常受限。所以，你必須非常專(zhuān)注地去做一件事，只有把這件事做好你才有可能活下來(lái)。

王天揚(yáng)：第一，聚焦。對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，在資源、時(shí)間、精力等有限的情況下，聚焦非常重要。第二，關(guān)注真正的業(yè)務(wù)價(jià)值。創(chuàng)業(yè)者需要時(shí)刻關(guān)注你所做的事能給客戶(hù)帶來(lái)哪些價(jià)值，這是創(chuàng)業(yè)者在打磨產(chǎn)品時(shí)必須認(rèn)真思考的事。

王天揚(yáng)：創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，我們當(dāng)時(shí)所預(yù)測(cè)的事基本都發(fā)生了。2014 年，我們認(rèn)為中國(guó)的薪酬市場(chǎng)應(yīng)該像美國(guó)一樣合規(guī)。2018 年，中國(guó)推出了《個(gè)人所得稅修正法案》，在這之前，國(guó)家還推出了 “金稅三期” ，“金稅四期”。從人力資源合規(guī)角度看，國(guó)家做的每一件事都是讓薪酬領(lǐng)域越來(lái)越規(guī)范化。

王天揚(yáng)：首先，“客戶(hù)” 和 “客戶(hù)成功”完全就是兩件不同的事。

你可以有很多客戶(hù)，但客戶(hù)未必會(huì)持續(xù)為你的產(chǎn)品買(mǎi)單。所以，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)成功最直接的方法是讓客戶(hù)持續(xù)付費(fèi)，使用你的產(chǎn)品。其次，客戶(hù)成功需要挖掘出每個(gè)客戶(hù)的潛在價(jià)值。

最后，我認(rèn)為真正的客戶(hù)成功應(yīng)該要站在客戶(hù)的角度思考問(wèn)題，而不是一直給客戶(hù)介紹他們并不需要的產(chǎn)品或功能。站在客戶(hù)的角度思考問(wèn)題，對(duì)企業(yè)也有一個(gè)好處，它能夠指導(dǎo)產(chǎn)品的發(fā)展方向。所以在某種程度上，產(chǎn)品是客戶(hù)成功的源頭。

王天揚(yáng)：第一，客戶(hù)肯定要能夠支付得起產(chǎn)品的使用費(fèi)用，證明他們對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)同。

第二，客戶(hù)需要有明確的目標(biāo)。我們要為客戶(hù)未來(lái)的運(yùn)維，產(chǎn)品使用感去考慮，但有些客戶(hù)只是為了門(mén)面工程或者某一件事情選擇我們的產(chǎn)品，他自己都不清楚自己到底需要什么，這樣的客戶(hù)我們也會(huì)拒絕。

第三，我們希望客戶(hù)可以接受 SaaS 觀念，而不是現(xiàn)階段我需要你們的產(chǎn)品，才被迫接受 SaaS 這一觀念。

王天揚(yáng)：態(tài)度決定一切，只有堅(jiān)持自己的態(tài)度，才能守住做產(chǎn)品的底線，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

中國(guó)的很多企業(yè)，包括我們之前往往把頭部客戶(hù)做成了一個(gè)項(xiàng)目型公司。這里面最大的問(wèn)題是，你對(duì)頭部客戶(hù)的態(tài)度依然是做項(xiàng)目的態(tài)度，項(xiàng)目型公司往往是客戶(hù)支付費(fèi)用，提需求，我們按照需求滿(mǎn)足他，這點(diǎn)也可以理解為戰(zhàn)略上的懶惰。只要對(duì)方提出需求，我就滿(mǎn)足，這也是中國(guó)為什么一直沒(méi)有形成服務(wù)大客戶(hù)產(chǎn)品公司，很重要的原因。

王天揚(yáng)：目前我們大概是 600 多人的規(guī)模。研發(fā)占到二分之一，因?yàn)槲覀兎?wù)一些比較大的客戶(hù)，所以我們所有的 SaaS 系統(tǒng)都會(huì)有一個(gè)上線的過(guò)程，因此我們有一支將近 200 人的交付團(tuán)隊(duì)。而銷(xiāo)售比較精簡(jiǎn)，真正背負(fù)銷(xiāo)售指標(biāo)的大概 40 多人。

王天揚(yáng)：先說(shuō)產(chǎn)品體系。

易路發(fā)展到今天，我們的產(chǎn)品從 HR 傳統(tǒng)模塊角度看基本是全的，但招聘和學(xué)習(xí)模塊我們認(rèn)為是相對(duì)邊緣的應(yīng)用，所以不太做。但我們會(huì)通過(guò)生態(tài)伙伴上的投資使得產(chǎn)品達(dá)到 100% 的覆蓋率。

易路的產(chǎn)品定價(jià)是非常標(biāo)準(zhǔn)的 SaaS 定價(jià)。

我們會(huì)設(shè)定十萬(wàn)元的底價(jià)，一是因?yàn)橐茁分胺?wù)的都是龍頭企業(yè)，所以產(chǎn)品做得非常深。另外我們產(chǎn)品全部是配置化，但我們會(huì)把部分功能通過(guò)預(yù)配置的方法放到產(chǎn)品中，即使現(xiàn)在用不上這些功能，企業(yè)發(fā)展到一定階段后，一定會(huì)用到。

很多企業(yè)從服務(wù)中小客戶(hù)成長(zhǎng)為服務(wù)大客戶(hù)后，大概率會(huì)更換系統(tǒng)。所以我們先設(shè)定十萬(wàn)元底價(jià)，只要你愿意支付十萬(wàn)元，一方面證明你看好自己的未來(lái)，這也是我們篩選客戶(hù)很重要的環(huán)節(jié)，另一方面我們不會(huì)再額外收取預(yù)配置功能的費(fèi)用。

王天揚(yáng)：產(chǎn)品規(guī)劃分為戰(zhàn)略層面和功能層面。

先說(shuō)戰(zhàn)略層面，作為公司管理層，要決定產(chǎn)品做還是不做，這也是最大的規(guī)劃，因?yàn)?to B 的很多產(chǎn)品沒(méi)有邊界。戰(zhàn)略規(guī)劃很難，不僅要了解自己、了解客戶(hù)，還要了解行業(yè)。

功能層面的規(guī)劃往往比較簡(jiǎn)單。產(chǎn)品的每一次更新迭代 60% 來(lái)自客戶(hù)需求，40% 來(lái)自軟件底層的既定規(guī)劃。也就是說(shuō)產(chǎn)品功能層面的規(guī)劃，大部分來(lái)自客戶(hù)，前提是在過(guò)去幾年，你的基礎(chǔ)足夠強(qiáng)或者基礎(chǔ)的東西可以滿(mǎn)足。

王天揚(yáng)：當(dāng)下，SaaS 的估值體系發(fā)生了很大變化。

我們可以思考一下，為什么之前 SaaS 的估值體系可以以 PS 估值，且占比很高。其實(shí)，這里面有基礎(chǔ)假設(shè)，假設(shè)整個(gè)人類(lèi)社會(huì)和整個(gè)經(jīng)濟(jì)不停發(fā)展，作為 SaaS 模式，只要續(xù)約率，NDR 比較好，一定可以賺錢(qián)。在這樣的預(yù)期下，只要把錢(qián)投進(jìn)來(lái)，甚至比存在銀行還要賺錢(qián)，因?yàn)樗亲⒍艘ピ鲩L(zhǎng)的投資，只是時(shí)間問(wèn)題。

如果有一天，人類(lèi)社會(huì)或者經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)發(fā)生改變，我們沒(méi)有辦法保證 SaaS 模式依然可以賺錢(qián)。所以我認(rèn)為 SaaS 發(fā)展中，最大的問(wèn)題就是不確定性，這個(gè)不確定性來(lái)自多方面。不確下，更多人會(huì)追求確定性。什么可以衡量確定性？就是你一定要賺錢(qián)，就算今天不賺錢(qián)，你也要有足夠的數(shù)據(jù)證明未來(lái)可以賺到錢(qián)。拿 SaaS 模式來(lái)說(shuō)，只要可以確定金額續(xù)費(fèi)率和增長(zhǎng)速度，增長(zhǎng)就可以得到保證。

王天揚(yáng)：我認(rèn)為這件事沒(méi)有爭(zhēng)論的必要。就拿核酸碼舉例，不同城市的叫法，使用規(guī)則都不一樣。這樣一個(gè)國(guó)家很重要的科技手段都沒(méi)有辦法完全統(tǒng)一。所以爭(zhēng)論原生 SaaS 和中國(guó)特色 SaaS 這件事，并沒(méi)有意義。

王天揚(yáng)：首先，做生態(tài)最主要的是，大家要有自己的核心和突出價(jià)值點(diǎn)，生態(tài)才有可能成立。如果大家做得都很一般，生態(tài)只會(huì)是一盤(pán)散沙。其次，先把自己手頭的事做好。我認(rèn)為今天中國(guó)的 SaaS 生態(tài)完全沒(méi)有可能形成，在絕大多數(shù)領(lǐng)域大家做得還比較弱，在一個(gè)比較淺的環(huán)境下形成的生態(tài)只能是短暫聯(lián)盟。最后，生態(tài)一定要互補(bǔ)短板。

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“牛透社”（ID:Neuters），作者：崔牛會(huì)，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。