又到了一年一度的年終總結和規劃的時間了。按照歷年的傳統，一般是對過去一年的總結，然后提出新一年的目標和規劃。

不過，對于SaaS行業來說，過去的一年并不是平常的，也不是獨立的。所以，常規的總結規劃套路，已經沒有多大的意義。

因此，我想把時間拉長到疫情背景下的過往三年，并在今天這個重要的轉折點上，首先深度復盤一下行業的過往；然后再來看后疫情時代的行業機遇。也許這樣才更有現實意義。

01

突如其來的新冠疫情，給高速發展的SaaS行業平添了很多的阻礙。不過，對國內外SaaS行業的影響程度也不一樣。

在疫情初期，整體海外SaaS行業正處于高速發展時期。雖然國內SaaS行業啟動滯后了幾年，但也處在歷史上發展最快的階段。

下面有一張圖，很能反映出當時的行業發展狀態和預期。

從中可以看出：SaaS的CAGR將高達21%，照此增速至2030年，軟件市場的80%將由SaaS提供服務。甚至有人斷言：在軟件吃掉世界后，SaaS將吃掉軟件。

但是，突如其來的新冠疫情，對正處于高速發展中的SaaS行業，造成了不小的沖擊。導致很多SaaS公司的市值下跌，收入降低、增速放緩。

不過，由于海外SaaS客戶基礎穩固，多以大企業為主；所以從影響程度來看，并沒有動搖SaaS行業的向上趨勢，只是受阻和放緩。

但國內情況就不太一樣，因為客戶基礎不太穩定，特別是SMB客戶。所以對疫情的反應，會迅速傳導給SaaS廠商，對整個行業的影響也更大。

需要總結的是，對于疫情影響的危機反應，國內外SaaS企業表現的非常不同。所以，不同的應對策略，決定了SaaS企業疫情下的走向。

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現在看來，整個過程其實是緊急狀態下的一場危機反應，而訂閱思維決定了能否做出最佳應對策略。

疫情首先影響到的是需求側，從而導致客戶的一系列反應。比如，在不確定的經濟環境下，客戶首先想到的是，將風險轉移給供應商，以盡量減少自己的財務風險。

反應出來的結果，就是削減IT投資和使用成本。

有調查公司數據表明：幾乎一半的客戶考慮與其供應商重新談判服務協議，甚至有客戶要求續訂的寬限期。

這些反應在供給側，表現為SaaS廠商的新客戶合同大幅降低、負增購、客戶流失加劇。

在這一點上的決策，很大程度上取決于訂閱思維。

深諳訂閱模式的SaaS廠商，明白SaaS是一門依賴老客戶的長期生意。即只要客戶在，遲早還會有生意。

所以，它們才會有正確的響應，比如：

• 在定價上給客戶以足夠的優惠，甚至免費，相信善意必定會得到回報;

• 調整產品組合，找到適應疫情下的新業務和新的作業方式;

• 與客戶在一起，共度難關，表現足夠的同理心。

比如，燒更多的錢，以維持銷售額；加大新客戶的銷售力度；忽視老客戶。實在不行，還可以躺平，裁員以壓縮成本。

這樣一通操作下來，老客戶丟失殆盡，新客戶質量更難以保證，最終失去了翻盤的本錢。

實際上，兩種不同的應對策略，對應了兩個不同的生意邏輯：是軟件的交易邏輯，還是SaaS的訂閱邏輯。

03  

在這種形勢下，有些公司不但渡過危機，還重新建立常態化的適應機制；而有些公司因不能適應新環境而陷入掙扎。

對于新常態，有一個基本邏輯：即在改變的環境下，企業也會改變它們的業務規則和習慣，其中一些規則和習慣，會在新常態下得已保留和持續。

對于SaaS企業來說，這很可能是一次重新定義價值主張的機會。

明顯的一個例子是Zoom，還有國內的騰訊會議。你看Zoom在疫情初期的股價，每次躍升都在一個關鍵時點上，對應著一個重要的作業方式的改變，其中很多習慣已保持至今。

也許你會認為，是Zoom們趕上了疫情的風口。其實不是的，如果說這是一個“紅利”，那所有SaaS企業都會享受到。因SaaS訂閱模式的服務訪問方式，具有低成本、高效率特點，在不確定的經濟環境下，被大部分企業所認可和選擇，實屬必然。

如果對危機中的機會利用得好，SaaS企業的優勢不但不會減弱，而且還可以優勢疊加。

在產品管理中有一個重要的概念，即產品組合，它的意思是增加和組合能帶來更多收益的產品或功能。

所謂的優勢疊加，其實就是利用了產品組合的概念和方法。也就是在發展已有行業趨勢基礎上，引入新趨勢下的新優勢；發現新的價值點和建立新的價值主張，實現企業的優勢的疊加。

這就給了我們一個深刻的啟示：如果看不到新常態，找不到新價值；仍堅持走“大路貨”的路線，就很可能會被這場危機所淘汰。

04

毫無疑問，疫情后的復蘇，將為SaaS行業提供更多新機會。

當下，經濟已經開始進入復蘇階段，而企業在恢復階段，對于數字化也有不同的要求和期望。比如：

• 希望采用低成本的訂閱服務，而不是投資一個大系統；

• 新常態下的新業務和新作業方式；

• 希望盡快達成業務目標和實現業務價值，而不是漫長的實施交付等待；

• 因為不確定性的存在，并不想深度綁定一家IT廠商等。

可以預見的是，企業數字化轉型這個主旋律，在復蘇時期仍將會得以延續。

不過，即使在疫情前，企業數字化轉型也并沒有取得明顯的成效。這背后有很多原因，比如，企業（尤其是SMB）并不想花大價錢，構建一個包羅萬象的完備系統，既看不到效果，還擔負著沉重的投資壓力。

其實更本質的，是忽略了SaaS在企業數字化轉型中，不可或缺的作用。

實際上，企業數字化轉型的真正難點，在于起始和落地的兩端；也就是從哪里入手，以及怎樣才能獲得實際成果。

我們已經看到，在企業數字化戰略的起始端，已有企微、釘釘和飛書等提供；而在落地端，則是業務類SaaS的更多機會。SaaS在其中起著第一公里和最后一公里的作用。

無疑，后疫情時代已經向SaaS行業顯示出更大的回報前景。

05

建議：

• 盡早行動，因為復蘇已經開始；

• 保有現有客戶，這會大大縮短恢復周期；

• 眼光放遠，進入新常態下的藍海；

• 業務重點放在產品管理，而不是銷售上；

• 專注于增長，而不僅僅是削減成本。