估值縮水，投資熱情下降，SaaS 企業回歸質量增長

牛透社

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2022-12-30 10:25

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估值縮水，投資熱情下降，SaaS 企業回歸質量增長

當前環境是考驗 CEO 能不能迅速、果斷做出“反人性”決定的關鍵時候。

文 | 崔牛會整理 | 李雪曼

編輯 | 燕子 排版編輯 | 小雙

2022 年，大部分企業都感受到了資本的寒意。自去年底開始，美股軟件 SaaS 跟隨市場，估值出現明顯回調，美股和港股很多頭部 SaaS 上市公司與高峰時相比甚至跌去了一半市值，同樣的問題也發生在一級市場。資本寒冬下，中國 SaaS 行業將會受到哪些影響？大家該如何突圍？一級市場又是如何看待 SaaS 領域的投資機會？

12 月 23 日，在崔牛會主辦的中國 SaaS 大會上，崔牛會創始人兼 CEO 崔強與靖亞資本管理合伙人鄭靖偉圍繞「SaaS 公司如何贏在市場復蘇前」展開了一場深度對話。

鄭靖偉表示，兩年前，影響美國二級市場對 SaaS 公司估值最重要的因素是收入的增長，今年變成了凈利率；而中國上市的軟件公司，兩年前影響其市值最重要的因素是銷售效率，今年不約而同也變成了凈利率。由此可以看出，資本市場發出的訊息是“不要再瘋狂增長了”，不管收入如何，銷售效率如何，人效和凈利率更重要。

鄭靖偉指出，在市場不確定性因素的加劇下，SaaS 企業應該關注三個指標：一是現金流，二是人效，三是續費率。

他認為，創業者面臨當前挑戰，要迅速果決的優化團隊，提高人效。50 萬人效是他給出的建議指標，他覺得，企業進行組織優化，30%~40% 是最好的空間，有利于企業吐故納新，注入新鮮血液。

以下內容經牛透社編輯整理：

資本寒冬下

優化組織提人效是關鍵

崔強：近兩年，市場不確定性因素加劇，企業都面臨增長的壓力。面對當前環境，你認為 SaaS 公司應該關注哪些指標？

鄭靖偉：我認為 SaaS 創業公司應該關注三個特別重要的指標：一是現金流，就是企業每個月燒多少錢，有沒有足夠的資金維持較長的跑道，這是公司 CEO 第一個要關注的指標。

二是人效，公司的人效很重要，我在《SaaS 公司如何贏在市場復蘇前？》那篇文章里提到，50 萬人民幣是 SaaS 公司的及格線，低于 50 萬平均人效的公司，建議馬上優化組織。要知道，美國的 SaaS 公司或 Cloud 公司，其平均人效是 200 萬到 250 萬人民幣，如果我們連 50 萬都做不到，可見這個差距有多巨大，也說明了我們還有很大的優化空間。

三是續費率 NDR，保證凈收入留存率要持續變好，保證公司現有的客戶持續復購和增購。

崔強：從人和組織兩個角度看，你認為 SaaS 公司應該如何去做優化，你會給出哪些建議？

鄭靖偉：今年二三月份，我們看到整個二級市場對于 SaaS 公司及 Cloud 公司的估值都做了大幅下調。當時上海受到疫情的影響，線下活動全部取消，我就在靖亞被投企業的群里呼吁大家要優化團隊，提高人效。

我認為當前環境是考驗 CEO 能不能迅速、果斷做出“反人性”決定的時候，為什么說是“反人性”，因為很多 CEO 對自己一手創立起來的公司感情很深，對公司的元老級人物狠不下心，舍不得，對組織優化猶猶豫豫或過分保守，導致在抵御寒冬的過程中錯失良機。

紅杉資本全球高級執行合伙人 Doug Leone 近日對全球經濟前景表示悲觀，并警告稱，當前的衰退將比 2000 年和 2008 年的衰退更嚴重。具體有多嚴重無法預測，但假如是這樣，我認為所有的 SaaS 公司都要提早做規劃，迅速果決進行組織優化。這個時候也是組織升級的機遇，50 萬人效是我們建議的指標。

國外的大企業每年都有 10% 的人員調整，原華為人力副總裁吳建國也曾表示，一個中小企業，只要你的組織優化不超過 20%，比例在 10%~15%，那就不叫裁員，就是正常的調整。我建議，若你現在要優化，30%~40% 可以讓企業有更好的空間，這樣有利于企業吐故納新，注入新鮮血液。

最近值得關注的是，特斯拉 CEO 馬斯克收購推特后，大刀闊斧裁員，7500 人的公司裁撤近 50%，我們且不評估說他裁員是對是錯，馬斯克的這份魄力和執行力是很多 CEO 應該參考的。

SaaS 估值邏輯發生變化

凈利率受資本青睞

崔強：資本寒冬考驗著每一個創業者，需要公司 CEO 做出相對理性甚至“反人性”的決策，否則有可能會在不知不覺中拖到很難挽回的地步；此外，大家也都存在僥幸心理，總覺得未來會不會更好，其實很多事情不可控，團隊優化要趁早，否則越晚空間越小。靖亞在投 SaaS 企業的時候，最看重哪些因素？

鄭靖偉：從制高點來看，投資看三件事：

第一，項目的質量。考慮項目質量的因素有很多，比如團隊、產品技術、商業模式等等。

第二，項目的時機。時機就是選擇投資的時間，投資一個企業的時機很重要，需要投資者綜合考慮各種因素再選擇在哪個時間段投資最好。

第三，價格。我看到很多文章說，今年很多投資機構選擇躺平，但靖亞今年投資的項目比去年多，其中價格就是最大的因素。在我看來，去年價格特別高，今年很合適。

此外，產品是不是解決了企業的剛需痛點、市場天花板是不是足夠高、競爭的門檻和壁壘如何，還有大家熟悉的 SaaS 運營指標、創始人等等，這些因素也很重要。

今年，我們在 Cloud 100 China 趨勢報告里面提到了一個 668 法則，就是企業的毛利有沒有超過 60%，訂閱率有沒有超過 60%，收入增長有沒有超過 80%，這也是我們投資時會參考的一個指標。

崔強：和過去相比，當前 SaaS 企業的估值邏輯發生了哪些變化？

鄭靖偉：針對 SaaS 企業估值變化，靖亞資本做了一些研究，由于一級市場的數據不是公開數據，我們主要從二級市場的 SaaS 公司，看華爾街是怎么對它們做估值的。

我們發現，兩年前影響美國二級市場對 SaaS 公司估值的最重要因素是收入的增長，今年變成了凈利率。而中國上市的軟件公司，兩年前影響其市值最重要的因素是銷售效率，今年也不約而同變成了凈利率。由此可以看出，資本市場發出的訊息是“不要再瘋狂增長了”，不管收入如何，銷售效率如何，現在是人效和凈利率更重要。

此外，通過一組數據也可以看出估值的巨大變化。2010 年-2019 年十年間，美國 SaaS 公司的 PS 倍數大概在 6 倍~10 倍，到 2020 年和 2021 年，慢慢的就增長到了 15 倍~30 倍。去年在國內，我甚至看到有一些公司都是 100 倍以上的 PS 估值，然而仍有很多機構去投。而今年，美國二級市場最新的 SaaS 公司平均 PS 倍數只有 5 倍。

幾天前，我看了聲網的第三季度財報，它今年有 1.6 億美金的確認收入，但是我看到它在納斯達克上市的市值才 3.3 億美金，只有兩倍的 PS。我估計影響它 PS 倍數的原因，就是它過去兩個季度的收入是負增長。但聲網是一家非常優質的公司，收入有1.6 億美金，試問我們現在在一級市場上面的 SaaS 公司，有多少公司有 1.6 億美金的確認收入。但現在華爾街資本市場給的估值就是這樣，邏輯發生了巨大的變化。

SaaS 企業要留得青山

才能展望未來

崔強：今年在 Cloud 100 China 榜單發布的時候，我們曾做一個對話，提到增長要求“質”不要求“量”，當然求“質”的前提下求“量”是最好的，但如果只是為了“量”而忽略“質”，那這種增長就不要做了，“沒有效率的增長就是自殺。”你作為一個專注于只做 SaaS 的產業投資人，怎么看未來 5 年-10 年中國 SaaS 行業前景？

鄭靖偉：對于中國 SaaS 行業的前景，我們是非常樂觀的。

我們可以與美國做下對比。2010 年，美國只有一只 Cloud 獨角獸，那時候大家熟悉的 ServiceNow 還不是獨角獸，NetSuite 剛剛起步，Zoom 還沒成立，十年之后的 2020 年，我看到美國一個 Cloud 年度報告，當時已經超過 570 家獨角獸，去年我估計已經超過 1000 家，僅十多年的時間就有如此發展。

回過頭看國內，過去兩三年，我們已經有十幾家非常好的 SaaS 企業或是 Cloud 企業上市，比如金山辦公。金山辦公現在在科創板的市值是 1200 億左右，而美國的 SaaS 龍頭企業 Salesforce 剛上市也就 11 億美金的市值。此外，Cloud 100 China 第一個上市的企業星環科技，現在也有 120 億的市值。所以，對標美國 2010 年，我們的起點還是很不錯的。

此外，國內還有很多促進中國 SaaS 增長的因素，比如中國對數字化轉型的需求，中國對軟件的自主可控，以及人口紅利消失等等，這些都給未來 SaaS 帶來了很大的發展機會。我舉個例子說明為什么美國的企業愿意為 SaaS 付費，這也可以作為國內未來一個判斷。

美國一個比較優秀的、擁有兩年工作經驗的大學畢業生在紐約或是硅谷一年的年薪大概是 20 萬美金，折合人民幣 140 萬元。而國內同等能力的大學畢業生在北上深杭現在的月薪應該是 2.5 萬元~3.5 萬元，一年的年薪加上年終獎按 14 個月工資計算在 35 萬元~49 萬元，美國今天的工資是中國的 3 倍~4 倍。

過去 10 年美國的工資增長了 2.5 倍，但中國的工資未來十年增長絕對不止 2.5 倍，人力成本將大幅提高，企業為降本增效，拿出 1% 購買 SaaS 是很正常的。目前，美國每年平均幫一個員工付 2600 美金的 SaaS 費用，可以大膽預測 10 年后，中國 SaaS 市場將是一個什么光景。

崔強：在當前的大環境下，對中國的 SaaS 創業者，尤其是早期的創業者，你會給一些什么樣的建議？

鄭靖偉：資本寒冬下，想要募資的創業者，第一，募資之前一定要做好準備，用最高效的方式把你的生意、業務給投資者講清楚。

第二，不要特別糾結估值和一些不必要的條款，讓投資人更愿意出手。今年還是買方市場，拿到錢讓公司繼續走下去更為重要。

第三，選擇投資人其實是選擇長期的合作伙伴，建議大家一定要選專業的、對這個賽道特別 commitment 的，能夠陪伴你長跑的投資人。

最后，創業者要有心理準備，融不到錢怎么辦，時刻準備 B 計劃。相信中國的經濟在疫情之后一定會有很強勁的復蘇，但是創業公司必須活到那一天，只有生存才有未來發展的可能和機會，這就要求所有的創始人們制定 Plan B 計劃并不斷評估和調整。

同時，創業者還需要考慮商業模式的收縮和轉型，通過內部做減法，聚焦盈利產品線，并密切關注新產品的 PMF 情況，合理優化新業務占用的成本。要知道，留得青山在不怕沒柴燒，只有活下去才有希望。