專家團(tuán)｜戴珂：搞垮一家SaaS公司最快的方法，無(wú)知，但勤奮

這個(gè)題目并無(wú)冒犯之意，因?yàn)檫@里說(shuō)的“無(wú)知”，并不代表一個(gè)貶義詞；而“勤奮”也不是一個(gè)褒義詞。

不過(guò)，“無(wú)知”確實(shí)害了很多SaaS公司，而且現(xiàn)在還有更多SaaS公司，正在被其所害。

那么，要“知道”到什么程度，才能避免呢？

眾所周知，在過(guò)去的幾十年，成功公司的商業(yè)模式都極為簡(jiǎn)單，它們只需要做兩件事：制造產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品。比如說(shuō)軟件公司，就是開(kāi)發(fā)軟件和銷售軟件。

放在SaaS行業(yè)，如果只知道開(kāi)發(fā)和銷售這兩件事，那連一知半解都算不上。

實(shí)際上，對(duì)于SaaS來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)和銷售已不再是唯一重要的事情了；就算是的話，開(kāi)發(fā)和銷售的內(nèi)容，也與原來(lái)大不相同了。

換句話說(shuō)，如果把SaaS業(yè)務(wù)當(dāng)作軟件來(lái)做，那幾乎沒(méi)有成功的可能。

實(shí)際上，做成一個(gè)SaaS，需要依靠四個(gè)連續(xù)的業(yè)務(wù)過(guò)程。

產(chǎn)品管理：原本目的，是使SaaS產(chǎn)品自帶客戶成功特性，再有就是可規(guī)模化。

然而，它們現(xiàn)在都被做成了軟件。

訂閱銷售：專用于訂閱業(yè)務(wù)的銷售模式。

然而，現(xiàn)在變成了賣軟件。

客戶成功：這是依葫蘆畫(huà)瓢，畫(huà)得最像的一個(gè)業(yè)務(wù)。

然而，只是像而已。

客戶增長(zhǎng)：最夸張的一個(gè)業(yè)務(wù)，增長(zhǎng)基本“靠嘴”。

但成本也不低。

所以，這四個(gè)業(yè)務(wù)不但必須被知道，還要知道它們是如何協(xié)同運(yùn)作的。

那么，如果不知道會(huì)怎樣？

只有四個(gè)業(yè)務(wù)的逐級(jí)驅(qū)動(dòng)，才可能產(chǎn)生SaaS業(yè)務(wù)最有價(jià)值的東西：客戶的業(yè)務(wù)成果（Customer Outcomes，CO）。

究竟啥是成果（Outcomes）？簡(jiǎn)單說(shuō)，就是客戶通過(guò)購(gòu)買和使用SaaS，獲得想要的結(jié)果或要借此達(dá)到的目的；它們要么是ROI、要么是KPI、要么是...

這么說(shuō)吧，沒(méi)有一個(gè)客戶會(huì)沒(méi)目的地瞎買。

如果不知道這個(gè)邏輯，結(jié)果就是，客戶得不到想要的結(jié)果，無(wú)法實(shí)現(xiàn)預(yù)期的業(yè)務(wù)目的。所以客戶要么就不會(huì)購(gòu)買、要么是買后因無(wú)用而棄用，雙輸?shù)慕Y(jié)果。

本來(lái)嘛，不談結(jié)果的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，從本質(zhì)上講，都是耍流氓。

而“無(wú)知”的代價(jià)，也實(shí)在是太大了。

再說(shuō)為什么“勤奮”也不對(duì)了。

做SaaS千萬(wàn)不能太勤奮。因?yàn)檫@是個(gè)講道理的、水到渠成、省卻人力的生意；所以切不可用力過(guò)猛。互聯(lián)網(wǎng)推崇的“大力出奇跡”，在SaaS行業(yè)，不存在的。

問(wèn)題的關(guān)鍵是，只要一“勤奮”，無(wú)效成本就會(huì)飆升。

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大量招聘銷售、按非訂閱銷售模式，去銷售訂閱業(yè)務(wù)，在大幅推高了獲客成本CAC的同時(shí)，還導(dǎo)致了客戶質(zhì)量的降低。這又導(dǎo)致需要更多的CSM與流失作斗爭(zhēng)，從而增加了客戶留存成本CRC。

這還不算完，低質(zhì)量客戶更容易流失，這又產(chǎn)生了流失損失成本，這相當(dāng)于是變相提高了CAC。

我們知道，一家正常的SaaS公司，CAC一定是逐年走低的。反之，如果CAC始終平穩(wěn)、甚至是越來(lái)越高，那一定是出大問(wèn)題了。

這些成本的飆升，導(dǎo)致的結(jié)果是：盈利無(wú)望，現(xiàn)金流枯竭，公司立即陷入困境。

所以，如果說(shuō)“無(wú)知”是SaaS公司失敗的主要原因，那么“勤奮”就是失敗的加速器。

這不，據(jù)傳某餐飲頭部SaaS公司被指暴雷了。

無(wú)論怎么想，也想不明白會(huì)有這等事，SaaS咋還能暴雷了呢？靠著那么多的融資，怎么著也能撐一段時(shí)間吧。

這得有多“勤奮”，才能把一個(gè)SaaS生意，做成P2P的感覺(jué)？