【行業案例】快消品類企業入局私域實戰演練

按照消費人群、采購頻率、消費習慣及產品用途等要素可以將快銷品類分為食品飲料類、家居日用類、煙酒類。諸如包裝食品、水飲、乳制品、清潔個護、家居日雜、煙酒企業都適用本案例分享。

作為優音全資子公司，依托公司全行業70萬+企業服務經驗，優音氪團隊對快消品企業痛難點有著較深入的認知，比如電銷場景下企微通過率不高、復購率難以提升、從電商平臺遷移至私域困難、小程序商城打開率不高等等。

隨著電商的蓬勃發展，中國的快消品行業發展迅速，企業也面臨更多的挑戰，傳統的經銷商模式獨木難支，布局私域逐漸成為必然之路，優音氪團隊針對快消品類的業務場景以及具體想要解決的訴求，與大家一起探討行業私域經驗。

公域流量見頂，獲取流量的渠道、平臺趨于飽和，各平臺的推廣費用越收越高，進而導致獲客成本越來越高，紛紛陷入“增收不增利”的泥沼難以自拔。

多數企業都逐漸意識到這樣的燒錢行為無疑是一個“不歸路”，不能永無止境的去燒錢，所以近兩年就誕生了這樣的一個關鍵詞——“存量時代”。

存量時代新客留存和客戶口碑價值持續產生會是缺位部分，傳統增長范式在此時已經逐漸失靈，在產品力、品牌力未能造成碾壓性消費決策驅動的情況下，效率工具和優質服務體驗成了影響成單最重要的參數，即通過私域工具提升服務效率。

淘寶SEO、電商優化....圍繞第三方平臺的流量搶奪早已形成完整產業鏈，電商推廣成本一漲再漲，但私域流量幾乎是免費的，因為一旦把用戶從第三方平臺引入到私域流量池中，比如企微結合SCRM構建的私域流量池，那其實就是企業自己的領域了，企業可以在私域池內對客戶進行精細化運營。

私域不僅降低推廣成本，同時也拉近了企業和老客戶之間的聯系，利于開展二次經營、復購和轉介紹，老客戶愿意為你安利更多新用戶，等于幫你在免費宣傳推廣，無形中產生裂變。

所以私域流量的曝光成本遠低于平臺曝光成本，即使是較少的資源投入也可以實現精準的推廣，而這種精準的推廣還能產生二次流量。

對于快消品企業來說，即使在淘寶或者京東等電商平臺獲得了高的銷量，但是這些消費群體實際上是與企業無關的，企業只有把消費者引流到自己的流量池里來，才算屬于企業自己的用戶，然后再針對自己的用戶提供后續的有針對性的服務。

比如上文中茅臺上線“i茅臺”app,茅臺本身不經營線上店鋪，而是依靠經銷商模式，但是經銷商的觸達畢竟有限，且管理難度較大，即使茅臺始終處于賣方市場仍舊開始布局數字化私域營銷以提高營銷可控性。還有作為高端酸奶品牌的卡士在淘寶等第三方電商平臺有著100多萬訂閱但仍舊在去年布局了微信生態，開始構建品牌自己的私域流量池。

私域流量將用戶引入進企業更可控的一個池子中，不用考慮平臺限制也不用考慮平臺屬性，實現隨時隨地觸達，真正的做到運營可控、推廣可控、效果可控。

私域流量運營可以使企業與消費者建立更緊密的聯系，配合多樣且靈活的觸達方式，企業可以策劃有趣的促銷活動或者撰寫優質的內容，增加品牌與粉絲粘性。

當下最常用的玩法就是分享文章/鏈接/視頻、優惠券的發放、領取福利獎勵、H5活動等等，這些都是對私域流量裂變和提升的手段。但是營銷活動一定要遵循短期利誘和長期價值的規律，小的優惠活動背后更應該有過硬的產品質量和優質的客戶服務。

比如我幫你分享了一個活動，但是我可能會得到一個抽獎紅包；我通過我的社交關系達到裂變的效果，就可以得到想要的獎品。任何人不管是在線下和線上，都不會在一個商業環境中無私付出，畢竟這是一個資源交換和資源共享的互聯網時代。

私域流量可以更好的防止用戶的流失，特別是通過跟用戶頻繁的進行互動之后，你推薦的產品對他們來說是更有接受度的。并且通過我們與私域用戶互動和對話的過程，建立起信任，讓用戶更穩定。

通過企業朋友圈和私聊等操作，讓我們在用戶面前進行多次曝光，也能起到喚起用戶記憶的作用，久而久之，回購率就會提高。也可以直接以溝通的方式發送優惠活動等開展二次經營。

好的品牌反映好的聲譽。在某種程度上，它可以幫助用戶消除選擇的困難。例如，市場上手機品牌多種多樣，不考慮價格因素的話，很多人心目中都會首選蘋果，這個“首選”就是用戶對品牌的認可。

私域流量池里的溝通可以拉近品牌和用戶之間的距離，不管企業大小，掌握私域思維，都能有效增加用戶粘性和忠誠度，私域流量轉化的核心是信任，基于優質服務產生的信任。

除了推廣服務、直播帶貨之外，快消品行業也會頻繁開展促銷/優惠等活動去進行獲客。通過在新媒體平臺發布一些內容和營銷活動，多數企業還是會選擇微信公眾號或者微信小程序進行。

通過優音氪SCRM的社群群發、企業朋友圈等功能，只需運營人員在后臺配置好活動內容后，通知對應的員工以企微的形式一鍵發布即可。

基于完善的微信生態，企業微信、微信公眾號、視頻號、小程序等產品之間沒有任何傳播壁壘，企業可以以各種復合形式發起活動，實現組合營銷。

優音氪SCRM還提供了裂變任務寶功能，企業只需遵循短期利誘和長期價值的規律去開展裂變活動即可快速實現裂變。

傳統的電商企業都會在郵寄包裹里放置微信二維碼卡片，以返券或紅包等方式吸引客戶添加員工微信，然而快消品顧客較多，個人微信難以做到同時服務多個客戶，未及時服務的客戶就很容易流失。且微信官方對微商行為一直有著比較嚴厲的打擊，依托SCRM+企微即可解決上述痛點。

優?氪SCRM能將多個企業成員與客戶的來源設置到一個二維碼中，客戶掃碼后自動分流添加好友，同時還有以下優勢：

1、生成渠道二維碼:在后臺生成活碼并使用，即可清晰統計到各個渠道帶來的客戶數據

2、發送不同渠道歡迎語：可給不同渠道來源的客戶自動發送定制化歡迎語或見面禮

3、支持多員工分流：對于大型的引流活動，可設置一個或多個員工接待的渠道活碼，實現分流

4、為新客戶自動打標簽：通過渠道活碼功能，可自動打標簽

5、員工離職可動態更換接待員工：渠道活碼里有某一員工離職了，可在后臺更換，同時渠道活碼不會作廢

通過各種方式將客戶引流到企業微信中后，要對這些客戶進行精細化的運營、跟進和轉化。這個階段企業就需要針對不同客戶想要改善的痛點，進行針對性的內容輸出和邀請參與活動。

優音氪SCRM支持企業客戶通過自定義標簽完善用戶畫像。依托用戶畫像，企業客戶能夠多方面了解用戶，從用戶需求到行為習慣，都可進行多維度分析，并根據不同的用戶人群屬性，定制不同的營銷方案，體現精細化運營帶來的高效轉化。

標簽體系的搭建可以從點到面逐步建設，快消品企業可以從客戶來源、性別、需求量、周期等簡單維度入手。后續根據業務形態、營銷方式慢慢迭代和擴充。

標簽的數量和顆粒度大小直接影響著客戶畫像的真實、可靠程度，細節越多的標簽所形成的客戶畫像越能洞察有效的客戶信息，輔助企業決策，提升銷售轉化。

快消品使用周期短、消耗速度快、消費頻率高，所以高復購率是企業關注的重中之重。維護好老客戶的價值非常重要，因為老客戶可能會為企業在不經意間做口碑營銷，并且老客戶本身就是企業最好的案例展示。

在企業的發展歷程中，一定積累了大量的過往客戶和現有客戶資料，但束之高閣的客戶資料不能發揮有效價值就是企業資產的浪費。優音氪SCRM提供有批量加好友功能，企業只需要上傳Excel表格模板到后臺即可將表格內的客戶清單快速同步到企業微信中，同時能將導入數據按特定的分配模式分配到指定的員工手中，員工收到添加好友任務提醒消息后可一鍵外呼或復制手機號添加客戶企微好友，后續還能及時反饋添加情況。

客戶自然復購行為暫且不談，企業想提升復購率和轉介紹量，可以結合圖文內容和策劃專屬活動的形式，對復購/轉介紹的老客戶給與優惠券回饋、紅包回饋等行為，提升粘性和產品依賴。

通過優音氪SCRM的標簽功能，對客戶的購買周期和消費頻次做好研判，在固定的時間周期為客戶推送即將消耗完的產品和優惠活動。

對于快消品行業而言，隨著電商的發展，內卷已經非常嚴重，基于微信生態的私域布局，相對于競爭白熱化的第三方電商平臺而言，反而更加有機會，將消費過的客群留在自己的私域池里實現反復購買才是未來的競爭焦點。