這個話題源自與幾位投資人的聊天，記得當時聊的主題是“影響SaaS創業成功的N個原因”。
已經達成共識的幾個原因，比如，沒有市場需求（No market need）、資金耗盡（Ran out of cash）、定價問題（Pricing issues）、團隊不勝任（Not the right team）... ...
的確，在SaaS創業成形之前，每一個原因都會造成嚴重后果。不過，大家也認為，這些都是創業過程中的問題，它們應該還有機會調整和補救。
最后有人提出，當SaaS創業成形之后的階段，還可能有難以補救的問題。比如，SaaS公司收入的結構，可能是影響增長的一個重要原因。
具體來說，就是在收入結構中，訂閱業務收入占比過低。
-
-
訂閱業務收入占比過低，對于SaaS企業的增長有何影響？
-
-
一家公司是不是好的SaaS公司，甚至說是不是SaaS公司，有很多判別的標準。比如部署方式、多租戶模式、收費方式等。
實際上，從收入構成角度，看一家公司是否是合格的SaaS公司，主要是看其訂閱業務的占比。或者說，一家公司只有當其訂閱業務收入的占比超過70%時，才能被視為是合格的SaaS企業。
訂閱收入之所以被看重，是因為它對應著年度經常性收入ARR（Annual Recurring Revenue）。而經常性（Recurring）則意味著收入的可預測和金額的確定性，也就是訂閱用戶每年預期為你帶來的收入。
ARR是衡量一個SaaS企業優劣的重要指標。與傳統的財務分析觀點不同，ARR并不是說過去獲得了多少收入；而是說未來一年或幾年，將獲得多少收入。
所以，一個好的SaaS企業不但要有較高的ARR，還要有較高ARR增長。ARR增長可以用以下公式表示：
ARRn+1=ARRn-Churn（流失）+ACV（年度合同額）
從這個公式中可以看出，只要控制住流失，ARR增長就是一個確定的事。
現在有的SaaS公司甚至將人均收入，都區分為經常性和非經常性的收入，即人均ARR收入APE（ARR Per Employee），即APE=ARR/雇員數。
這樣，SaaS公司的收入可以分為經常性收入RR和非經常性收入NRR；訂閱業務產生RR，而其它業務產生NRR。
一家具有良好發展基礎的SaaS公司，在業務設計上，RR的占比必定很高，如圖所示。
服務和訂閱，是國外SaaS創業公司的核心業務理念。即SaaS公司的產品就是服務，而服務最容易被客戶接受的收費形式，就是訂閱模式。
所以，國外SaaS訂閱業務的占比高，也是很自然的。
而國內的SaaS基本是從軟件開始的，所以首先考慮的是把SaaS賣出去。至于業務收入結構是怎樣的，創業階段并不太關注。
所以就產生一些不太“純正”的SaaS公司。即在收入結構上，訂閱收入占比較低；而其它業務又沒能形成穩定用量的業務（用量概念將在后面討論）。整體收入由非經常性業務決定。
也就是說，經常性收入較低，而非經常性收入占了大頭。如圖所示：
這種收入結構導致SaaS公司的營收要么忽高忽低，要么就是提前遭遇收入的天花板。反正是很難呈現增長趨勢。
但是，如果不計獲客成本的投入，這種公司的營收也可以做得非常高。這主要是非經常性收入業務，依靠銷售新客戶短期內容易沖高。
這就給外界一個假象，以非經常性收入為主的SaaS公司一樣能成功，甚至還會融到更多資金。
這種收入結構的SaaS公司其實很難成功，這是因為主要資源都投入到非經常性收入業務上，無法實現對SaaS企業穩定增長的要求。
如果你看了很多SaaS公司的經營數據，也會發現：一些估值很高的SaaS企業，其訂閱收入并沒有達到70%，甚至還比較低，比如Shopify。
這確實不能只用訂閱業務占比來看，但仍然可以用ARR來衡量。因為除了訂閱費之外，還有其它形式的收入也可以算做經常性的，比如“使用量”收入。
所謂用量，即服務過程中消耗的其它資源的使用數量，比如流量、短信、API調用次數、E-sign的合同數量、交易傭金、手續費等等。
雖然用量沒有像訂閱那樣在年度合同上體現，但是因為其每年的使用量接近于恒定的，所以它們也可以視為是經常性收入。
這就不難理解，如Shopify那樣的訂閱收入較低，但用量收入很高的SaaS企業，仍然是好公司。
所以，你如果真想做一家SaaS公司，而不是其它類型的科技公司；首先就要設計你的業務，讓訂閱業務和用量業務的占比盡量地大。
大部分SaaS企業的終極目標都是要IPO的。收入結構對于IPO估值有何影響？去哪里上市更適合真正的SaaS企業？
對于一個純正的SaaS公司，最佳的IPO市場應該是美國，為什么？
因為只有美國市場，對SaaS這種商業模式才有真正的認識。也就是說，美國市場有專用于SaaS的財務模型。在這個模型中，好的指標，如ARR、NDR等，將有助于SaaS公司獲得更高的估值。
而在國內市場，并沒有適用于SaaS的財務模型，而使用的是傳統的財務模型。它所反映的利潤都是對過去的回顧，并不能反映出未來SaaS的增長投資的收益。
因為訂閱業務的收入模型，是由低到高逐年遞增的；而成本費用的趨勢，是從高到低遞減的。所以，SaaS在傳統財務模型下的評估，在一開始的數據很難看，也很難跟投資人解釋清楚。
反之，對一個收入結構有缺陷的SaaS公司，去美國IPO未必是一個合適的選擇。首先是估值會受影響，其次是其收入增長的頹勢總會顯露出來。
既然收入結構對于一家SaaS企業如此重要，能否在后期將其它業務轉化為訂閱業務呢？
其實這很難，這么大的業務調整，相當于把之前所走過的路，重新再走一遍。
比較靠譜的方法，是把一些原來不能形成經常性收入的業務，經重新設計和打包之后，轉化為用量收入形式的經常性收入，從而增加了ARR的占比。
專家介紹：
如果你想了解更多SaaS干貨和方法論，歡迎訪問36氪企服點評！
