軟件定制企業(yè)是否有破局機(jī)會(huì)

 軟件開發(fā)行業(yè)的企業(yè)大體分為三大類：1、是以定制開發(fā)為主的中小企業(yè)工作室；2、以saas化產(chǎn)品為主的創(chuàng)新企業(yè)；3、以大型項(xiàng)目集成paas層開發(fā)的大型軟件企業(yè)。   

如下圖：軟件開發(fā)企業(yè)近年來年注冊(cè)超200萬家。

第一類企業(yè)是市場上數(shù)量最為集中的，其主要業(yè)務(wù)包含網(wǎng)站建設(shè)、小程序開發(fā)、APP開發(fā)等一些面向客戶端的小應(yīng)用開發(fā)。由于這塊市場需求量較大，技術(shù)門檻較低，所以大量的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。隨著一些拖拽式的saas產(chǎn)品出現(xiàn)，在全國各地發(fā)展代理商，原先的財(cái)務(wù)代賬公司、公司注冊(cè)代辦機(jī)構(gòu)都紛紛加入了這個(gè)行業(yè)，為其客戶提供門戶網(wǎng)站、小程序等服務(wù)，基本上屬于技術(shù)零門檻創(chuàng)業(yè)。這一類經(jīng)營存活的核心主要不斷的拓展客戶，而這類面向客戶端的小應(yīng)用開發(fā)技術(shù)要求較低。所以這一類企業(yè)最大的好處在于門檻低，可以快速獲利，有正向現(xiàn)金流保證企業(yè)能夠順利活下來，這也是大多數(shù)技術(shù)創(chuàng)業(yè)都會(huì)走的路。

第二類企業(yè)主要以自主研發(fā)的saas產(chǎn)品為主，包含工具性saas，如共享文檔；細(xì)分行業(yè)的saas，如HR saas；通用場景的saas，如電商saas等。這類企業(yè)由于前期產(chǎn)品研發(fā)、迭代，需要不斷的積累產(chǎn)品壁壘，同時(shí)快速開拓市場，往往伴隨著融資，快速占領(lǐng)細(xì)分領(lǐng)域市場。這類企業(yè)的發(fā)展呢，相對(duì)于第一類門檻更高，對(duì)企業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品、市場團(tuán)隊(duì)要求更高。所以才有了saas產(chǎn)品是前面三年投入，生存下來了后面就有躺著盈利的機(jī)會(huì)。這個(gè)類型的企業(yè)呢相對(duì)于第一類數(shù)量要少很多，但是成長空間更具有想象力。

第三類企業(yè)主要以大型軟件集成商為主，軟件在國內(nèi)也近30多年的發(fā)展歷程，涌現(xiàn)出了大量的頭部上市企業(yè)，包含東華、東軟、中科軟等一系列的軟件大集成商，用友、金蝶、衛(wèi)寧健康、萬達(dá)信息等為主的細(xì)分龍頭軟件企業(yè)。這一類企業(yè)依靠在某個(gè)細(xì)分行業(yè)多年的深耕，產(chǎn)品壁壘深、品牌影響力強(qiáng)，市場占有率高，一般新進(jìn)創(chuàng)業(yè)品牌難以撼動(dòng)。另外這一類企業(yè)也會(huì)利用自己品牌影響力和市場能力快速的覆蓋到關(guān)聯(lián)行業(yè)的軟件服務(wù)，這樣龍頭企業(yè)拿單的能力和溢價(jià)能力明顯優(yōu)于第一類第二類，然后拿單后在進(jìn)行二次分包。

第三類企業(yè)代表了行業(yè)龍頭，地位穩(wěn)固；第二類企業(yè)代表了產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)，通過快速融資獲得發(fā)展；那么數(shù)量龐大的第一類企業(yè)如何突圍呢？軟件開發(fā)定制市場規(guī)模超5000億，每年以20%以上的增長率在快速增長，并且隨著技術(shù)的不斷革新，疊加疫情對(duì)線下的影響，軟件定制開發(fā)行業(yè)未來數(shù)年持續(xù)向好。另外定制行業(yè)又有一定的特殊性，由于客戶基數(shù)大，個(gè)性化要求高，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)難以建立，是一個(gè)典型的螞蟻市場，進(jìn)入門檻低，發(fā)展壯大難。企業(yè)始終在利潤和效率之間尋找最佳的平衡點(diǎn)，定制化屬于低頻不可預(yù)測(cè)的客戶需求，技術(shù)開發(fā)又屬于勞動(dòng)知識(shí)密集型場景，定制化項(xiàng)目屬于長周期型。這樣就天然的導(dǎo)致了訂單與人員之鑒的矛盾，最佳的盈利狀態(tài)就是人員持續(xù)飽和，項(xiàng)目持續(xù)匹配，而這與定制行業(yè)訂單的不確定不標(biāo)準(zhǔn)又是天然的矛盾。所以軟件定制行業(yè)很多人看起來是利潤率很高的行業(yè)，其實(shí)由于上述矛盾，企業(yè)難以做到人員的充分利用，導(dǎo)致軟件定制、軟件集成企業(yè)毛利率普遍不高于30%，這也是困擾大量中小定制化企業(yè)的痛點(diǎn)。

那么未來大量的中小定制化企業(yè)如何突破，實(shí)現(xiàn)健康快速的發(fā)展呢？個(gè)人理解有以下幾點(diǎn)。

1、生態(tài)化

每一個(gè)定制化服務(wù)的企業(yè)，特別是中小企業(yè)未來需要更多的融入到關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的生態(tài)中去，將自身的技術(shù)開發(fā)更多的與標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品與相結(jié)合，形成標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品+技術(shù)服務(wù)相融合，降低開發(fā)成本，減少技術(shù)重復(fù)多余的開發(fā)，真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值。讓自身的定制技術(shù)服務(wù)與其它產(chǎn)品相融合，形成相互促進(jìn)融合發(fā)展的生態(tài)。

2、標(biāo)準(zhǔn)化

定制化給客戶最大的一個(gè)疑問就是同樣的需求不同的開發(fā)公司報(bào)價(jià)差異非常大，這是因?yàn)椴煌w量、不同技術(shù)路線的公司本身開發(fā)成本差異很大。并且定制化項(xiàng)目對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)要求較高，需要前期對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行精細(xì)化的評(píng)估，而很多小公司缺乏有經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理導(dǎo)致項(xiàng)目前期評(píng)估不足，更多以客戶甲方描述需求為準(zhǔn)，導(dǎo)致項(xiàng)目前期成本差異大，后期交付難，糾紛率居高不下。

對(duì)于大多中小定制開發(fā)企業(yè)來說，需要把自己的技術(shù)服務(wù)不斷的標(biāo)準(zhǔn)化。包含合作模式標(biāo)準(zhǔn)化、技術(shù)人員成本標(biāo)準(zhǔn)化、技術(shù)路線與開發(fā)方式標(biāo)準(zhǔn)化等多個(gè)維度。以實(shí)現(xiàn)集成商、生態(tài)伙伴集成的高效協(xié)同。

3、行業(yè)化

定制開發(fā)軟件如果是做泛行業(yè)，很容易出現(xiàn)在行業(yè)里面不專業(yè)，無法打造知名度，積累行業(yè)客戶；在開發(fā)側(cè)泛行業(yè)開發(fā)決定了開發(fā)技術(shù)的無法積累，開發(fā)成本高企。所以未來定制化要深度發(fā)展一定會(huì)有不同的行業(yè)組，行業(yè)組深耕到行業(yè)中去，有技術(shù)解決方案的技術(shù)，有產(chǎn)品規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)的積累，這樣從接觸客戶，到項(xiàng)目產(chǎn)品方案落地，到實(shí)施都將更加高效可復(fù)制。同時(shí)不斷沉淀行業(yè)逐步的轉(zhuǎn)化為行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的專家級(jí)企業(yè)和團(tuán)隊(duì)，可以為客戶規(guī)劃咨詢服務(wù)，可以獲取更高的溢價(jià)能力，從而提高企業(yè)在行業(yè)的競爭能力。

軟件定制開發(fā)本質(zhì)是一個(gè)技術(shù)生產(chǎn)的過程，如果僅限技術(shù)開發(fā)，以人力為核心，那就停留在產(chǎn)業(yè)鏈的最低端。企業(yè)知識(shí)密集型屬性又決定了企業(yè)的人員經(jīng)營成本與風(fēng)險(xiǎn)偏高，所以每個(gè)定制化為主的企業(yè)需要思考如何破局。