數字化異業聯盟的增長秘籍
異業聯盟是指具有相同客戶群、且在不同行業的企業間的合作模式。具有資源共享、優勢互補、抱團共贏的優點。
1.1導購聯盟
導購聯盟適合在購物中心、百貨等場景開展。通常購物中心、百貨等已經預先定義了消費群體和這個群體的消費水平，這些客流是非常好的線下資源。而且各品牌店鋪導購的薪酬一般是底薪+提成。這時候，通過高比例的提成，很容易打動其它品牌的導購來幫你銷售。比如賣女裝的可以和賣女鞋、女包的進行合作。
返利方式有按人返利、按訂單固定金額返利、按訂單比例返利等。有些互聯網性質的企業，為了提高用戶數，往往傾向于采用按人頭返利和按訂單固定金額返利的方式。一般傳統連鎖零售行業喜歡按訂單比例進行返利。
1.2門店聯盟
門店聯盟形式很適合底商類商圈，這類店鋪的老板一般會親自經營店鋪，他們對提成不感興趣，但對客源會很感興趣，因此，門店聯盟在于互相介紹客戶。
傳統模式的門店聯盟之所以無法持續就是因為，彼此介紹的客戶很難記錄和界定。而借助數字化運營系統的異業聯盟可以準確的記錄每一家門店給其它任一門店導客流的情況，并據此進行引流分配和利益分配。
1.3資源聯盟
企業老板可以通過資源聯盟的模式利用好周邊的資源來為自己的企業拓客引流。例如設計師對家裝行業來說就是很好的引流渠道，導游對旅游型商家來說就是很好的獲客資源。
1.4活動聯盟
活動聯盟在獲客成本高，但用戶需求寬度很寬的一些行業中很流行。比如家居家裝行業，用戶裝修房子的時候，需要的品類非常多。因此幾十個不相沖突的品牌可以聯合在一起進行拓客，然后聯盟內進行銷售轉化。比如地板、櫥柜、潔具、瓷磚等等品牌往往聯合在一起，對上門的顧客發售在聯盟商家內可多次使用的代金券。用戶買了之后，在所有的活動商家中都可以享受優惠。
異業聯盟不是一個新鮮事物，很早就在企業間存在，但大多數異業聯盟只能收到一時的效果，很難帶來長期的收益。
數字化時代的異業聯盟運營，利用互聯網技術、利用數據驅動，能夠帶來長久的收益和持續的效果，那么具體應該怎么做呢?
一個有效果的異業聯盟還需要做好五大環節，用好十八般兵器。
2.1招募
招募異業聯盟的時候，通常要有破冰的道具。例如著名的國際女裝品牌茜茜公主招募異業聯盟的時候，用女士洗手液及精美的女用太陽傘來當作破冰的小禮品。導購去招募異業聯盟的時候，手上拿著小禮品，攀談后通過手機發送異業聯盟的宣傳頁面給到其它品牌的導購。其它品牌的導購有意愿加入異業聯盟的時候，直接在手機上進行申請加入。加入之后即可獲得小禮品、超低的消費折扣以及推廣賺錢的資格。
同時通過數字化運營軟件，記錄工作人員拓展的異業聯盟，便于后期的業績評定和獎勵。
2.2拉群
異業聯盟招募之后還需要通過運營來持續提升活躍度，避免出現當時聊得很好，但聊完不行動的情況。在微信群中可以通過制造一些話題來提高群活躍度，這樣發送話術、榜單等信息時會更容易被異業聯盟成員關注到。
2.3培訓
異業聯盟的招募和拉群之后，這些異業聯盟的導購都是有意愿來幫助您的品牌進行賣貨的。但還需要解決怎么做的問題。通過培訓可以讓異業聯盟成員學會如何進行拓展銷售，提高銷售效率。在培訓過程中，需要教會異業聯盟成員進行拓展銷售的話術、技巧和工具使用等。
2.4話術
由品牌企業整理優秀的異業聯盟拓展銷售用的話術，通過培訓、分享等形式給到異業聯盟成員。便于異業聯盟成員針對目標客戶進行拓展銷售。
2.5工具
異業聯盟的數字化運營中，工具非常重要。工具可以降低異業聯盟成員拓展銷售的門檻，同時可以實時的進行業績的記錄。比如某企業給異業聯盟成員提供的微信優惠券來作為銷售工具。
當顧客領優惠券的時候，就會記錄到是哪個異業聯盟成員引來的該顧客。而當這個顧客到了品牌企業進行消費的時候，則會自動返利給對應的異業聯盟成員。
3.1禮品刀
禮品刀是我們在拓展異業聯盟時候，破冰用的小禮品。刀由刀刃、刀背、刀桿組成。我們提供的小禮品也是同樣，要有價值，容易比價，讓人一眼就能判斷出價值，同時，成本還要足夠低，這就好比“好鋼用在刀刃”上。其次，小禮品的質量要好，這樣才能建立長久的信任，這就如同厚重的刀背。同時，這個禮品要能有助于我們品牌發力，一刀破冰，這就如同刀桿。
3.2返利槍
槍的特點是一往無前、單點突破。返利槍設計的返利要有足夠的吸引力，這里需要注意的一點是，設計異業聯盟返利的財務模型時候，不要設計多級返利，把能夠返利的部分都集中返給異業聯盟成員就好，因為他們本身就是專業的銷售。
此外，返利要實時到賬，有消費了，立刻就能看到返利。這種實時激勵，能夠更好的刺激異業聯盟成員進行積極的推廣。但要注意這個實時到賬并不是直接把現金返給了異業聯盟成員，而是先返到賬戶上，等過了“7天無理由退貨”之類的退貨期之后才可以提現，這樣設計是為了避免被刷返利，薅羊毛。
3.3優惠劍
劍是古代王侯、士大夫階層的專屬，代表著尊貴。異業聯盟成員去發展用戶的時候，如果是轉發商品或者直接讓人掃碼，消費者的戒備心理會很強。
我們前面提到的內部專屬優惠券之類的則會降低一定的戒備心理，最多領了不用而已。我們讓異業聯盟成員去發展消費者的時候，要讓他們感覺到尊貴和優惠，這樣做拓展銷售的時候心里門檻才會比較低。
根據福格模型，阻力對人們是否行動的影響遠遠大于收益帶來的誘惑。因此，我們在做異業聯盟的時候，一定要幫助異業聯盟成員最大限度的降低他們的阻力，提供便利。
3.4活躍戟
有一個段子，傳說某古代英雄力氣特別大，師傅問他選什么兵器的時候，他說，我一下子捅過去能夠把敵人捅死是最好的，如果捅不到就橫著掃一下，如果掃不到再往回拉一下 ，鉤住對方。于是他師傅給他選了方天畫戟。
我們發展了異業聯盟成員，給他送了禮品，給了返利政策，提供了拓展銷售的工具，但仍然只會有小部分的異業聯盟成員會比較活躍，這時候針對多數不夠活躍的異業聯盟成員怎么辦呢？我們要想辦法去運營和促進活躍，否則就會導致之前的拓展白白浪費了。而活躍戟就是用多種方法讓異業聯盟成員活躍起來，積極的幫我們銷售。
此外還有榜單斧、爆品鉞、連環鉤、達人叉等等。斧是古之勇將最愛，榜單斧讓異業聯盟成員之間進行PK，讓他們看到那些最優秀的異業聯盟成員在賺更多的錢，從而產生更強的動力。
前面提到的茜茜公主，在北京地區用了兩周的時間拓展了3195名異業聯盟成員，并利用華秉科技提供的數字化運營工具進行持續運營，把當年的銷售額同比提高了30%。
本文經授權轉載自微信公眾號：數字化程大剛
專家介紹：程大剛
