企微和Martech結合，B2B企業面臨三大痛點 | 衛瓴觀點

對于從0到1布局Martech的B2B企業，構建私域客戶池往往是第一步，有了私域，后面的客戶運營、銷售促進等環節才能跟上來。但從0到1不易，很多B2B企業都面臨一些共性痛點，就我們跟客戶溝通經驗來看，以下這三個問題最為典型，我們一一來解答：

1、怎樣才能把增量客戶都加進企業微信呢？企微和Martech怎么結合？

2、企業微信私域運營，應該由哪個部門領導才有實效？

3、怎樣協調市場與銷售部門，Martech工具在這里應該扮演怎樣的角色？

01 怎么加進企微？企微和Martech怎么結合？

很多客戶用企微，首要目的就是構建私域資產，但實際情況是，把客戶加進企微這個動作就讓人耗盡洪荒之力了。沒有私域，后面的運營就無從談起。

從廣告投放的角度說，各主流廣告平臺普遍以表單留資的形式幫企業獲客，當走完“客戶留資—銷售電話溝通—加微信線索入池”這個基本流程時，線索基本就流失了70%以上了。

針對這個難題，【衛瓴·企微助手】針對性提供了差異化解決方案：

1、智能表單支持直接投放基于企業微信的高級智能二維碼，從廣告直達企微，客戶資產入池的路徑大大縮短；

2、技術層面，與各大主流廣告平臺實現了深度打通，高級智能碼實時記錄潛在用戶線索數據，銷售加上企微第一時間就能看到用戶畫像；

３、深鏈路的實時數據回傳，也為平臺實現智能廣告優化提供了保障。

從我們的解決方案里可以看到，市場線索在給到銷售的時候，是攜帶有來自公域的用戶畫像的，我們看到Martech已經從“賦能營銷“延展到了“賦能銷售”。

從公域到企微私域，【衛瓴·企微助手】對客戶行為是全程記錄的，時刻都在為銷售決策提供依據。B2B成交周期長、決策慢，這個過程中的私域運營、線索孵化往往很重要，這就不免多花精力把私域內容運營做好。

客戶閱讀了哪些內容，往往隱含了客戶興趣偏好和意圖。針對私域內容運營，【衛瓴·企微助手】也提供了針對性的技術解決方案，如衛瓴CEO楊炯緯在之前的文章中提到的：

1、通過衛瓴企微助手將我們要傳播的內容一鍵添加到資料庫；
2、再把我們的內容通過微信好友、群、朋友圈、企業微信客戶、企業微信客戶朋友圈中；
3、衛瓴企微助手中的AI助理小微就會實時地提醒銷售人員，誰在看你的內容，看的時長如何，看過分享給了哪個朋友。

說回來，銷售工作本質上就是幾點：洞察客戶需求、個性化跟客戶的溝通，建立信任，最終達成交易。——這跟精準營銷根據客戶畫像推導個性化投放的邏輯是一樣的，所以，衛瓴實際上是把Martech的邏輯移植到了一對一的銷售場景里，名正言順地讓銷售高效【摘果子】。

02 企業要建設Martech，該如何入手呢？應該由哪個部門來領導？

還是我們常說的，企業數字化是一把手工程，老板牽頭效率肯定是最高的。但從Martech角度來講，CMO主動出擊也是有力的破局方式。

說實話，B2B 企業里 CMO話語權比較弱，但情況正在發生改變。以前，Marketing存在的意義就是給銷售找線索，現在不僅要找線索，還在【建立私域、做線索孵化】，很多公司市場部開始【建立MDR或SDR的角色】。一旦Marketing部門建了私域，可以持續孵化了，可以出單了，就不再是單純的成本中心了。

在Hubspot前銷售負責人Mark Roberge的《銷售加速公式》一書中，他分享了一個叫做《市場銷售合作協議》的合作模式，這個協議關注的不是市場交付給銷售多少線索量，而是這些線索當所隱含的可測算的現金價值。

CMO要有這樣的遠大志向。不要以為市場部的職責就是給一堆兒電話號碼，線索背后要有意圖、要有畫像，要有人脈關系。如果銷售不跟進，需要再拿回來做孵化，這樣Marketing才是有價值的。

03 怎樣協調市場與銷售部門？營銷工具在這里應該扮演怎樣的角色？

市場和銷售組織協同關系的變革，有賴于工具的賦能。市場要承擔起建私域的職能，數據要拉通，Martech部門不能只給銷售部門一堆電話號碼，要把用戶在整個公域環節的用戶畫像完整交給銷售。

然后要跟銷售之間建立閉環，這個工具要解決的正是市場和銷售內部損耗的問題——銷售吐槽線索質量不行，Marketing追著銷售要線索反饋，銷售說，沒功夫一條條告訴你哪條好，哪條不好，這個時候怎么辦？

上工具，只有上了工具，任何一個廣告的展現，廣告點擊帶來的線索好還是不好，都應該作為優化依據，但這個優化要通過工具來實現，精準完成閉環，而且不能給銷售帶來太多困擾，天天幫你填資料、填表格，這些需要自動化完成，這是工具要解決的問題。