衛瓴客戶 | 螞蟻供應鏈：我為什么從釘釘搬到了企業微信上？

衛瓴·企微助手的客戶列表上又多了一個名字：螞蟻供應鏈——主營業務是為日化、電子通訊、零售快消、家居建材行業提供包裝業務的一站式供應鏈管理服務，幫一系列中大型客戶實現降本增效的目的。像人們熟知的很多世界500強企業都是他們的客戶。

01 從釘釘到企微

跟衛瓴許多純SaaS的客戶不一樣，螞蟻供應鏈是從傳統包裝行業起家，但從2015年起就踏上了數字化轉型之路。

不久前，這家公司剛剛完成了一項大工程——把400多名大中型客戶由釘釘遷移到了企業微信上。原因很簡單，他們想把客戶關系管理、以及銷售部和市場部的數字化建設再往前推一步。

在國內，選一款企業級工具基本上隱含了一個前提：默認先要選一個生態，這在客戶管理工具上體現得尤為明顯。

選釘釘意味著連接客戶的成本天然會高一些，畢竟，國內溝通工具使用的國情決定了“客戶在線”幾乎等同于“客戶在微信上”，而只有企業微信才能跟微信互通。

說起來有點凡爾賽，客戶螞蟻供應鏈是決心要采購衛瓴·企微助手后，才遷移到企業微信上的。企業微信很好地解決了連接、溝通客戶的問題，但要滿足更深度的“溝通、洞察、轉化”的訴求，還需要第三方營銷與客戶管理工具的幫助。

之所以下定決心采購衛瓴·企微助手，現階段主要是看重客戶洞察、深度運營客戶的能力。

拿商機感知的能力來舉例，企業只要通過衛瓴·企微助手將要傳播的內容一鍵添加到資料庫；

再把內容（文章鏈接、PDF、視頻等）通過微信好友、群、朋友圈、企業微信客戶、企業微信客戶朋友圈等觸點傳遞出去；

衛瓴·企微助手中的AI助理小微就會實時地提醒銷售人員，誰在看你的內容，看了多久，看過分享給了哪個朋友，這些行為標簽都會基于用戶行為自動化生成。

螞蟻供應鏈有一個很完善的內容營銷體系，主要為B端客戶提供包裝行業相關的供應鏈管理領域的專業干貨。

優質內容本身是一種杠桿，衛瓴·企微助手的商機感知能力得以讓一線銷售更精確洞察客戶行為，是對內容杠桿價值的放大。

未來，螞蟻供應鏈自研的CRM系統會跟衛瓴的API接口進行打通，以按自身業務需求生成更全面的客戶畫像，更好地賦能一線員工。

02 “開源”“節流”——把握數字化趨勢的一體兩面

剛才提到，螞蟻供應鏈從2015年就開始著手數字化轉型了，是一家數字化意識非常先進的公司。但，沒有在各種工具上瘋狂氪過金的企業，不足以談數字化轉型。

用螞蟻供應鏈CEO馬敏珠的話說，“從15年到現在，搞了無數個CRM、 ERP，浪費了很多錢。像金蝶、紛享銷客的CRM產品都采購過，但銷售始終用不起來，很多都是假數據，哪怕罰錢也沒有用。”

另一方面，“這些CRM不能滿足包裝行業的特定銷售流程需要也是比較重要的原因”，螞蟻供應鏈CTO顧海國如是說。

螞蟻供應鏈旗下的采購SaaS平臺螞蟻智采正是在長期的數字化轉型道路上建立起來的。

簡單來講，這個平臺連接了供應商和客戶兩端，客戶需求發起、供應商尋源、設計方案報價、樣品確認、訂單生成等的各個流程及數據都會沉淀在這個平臺上，螞蟻供應鏈團隊會按照客戶側采購、工程、財務、物流部門的核心需求來管理品質、賬期等關鍵指標，最終達到降本增效的目的。

基于這種深度服務的關系，螞蟻供應鏈客戶復購率高達90%，由于不可替代的服務能力，也讓這家公司在上下游價值鏈當中掌握著相當的主動權。

可以看出，服務包裝業務有著明顯的長鏈路、多對多復雜交易的特征，中間也需要為供需兩端提供專業的配套服務，有大量需要對齊的往來數據。

這點也是螞蟻供應鏈選擇衛瓴·企微助手作為補充客戶管理工具的原因，在其現有CRM跟衛瓴實現API打通后，一部分關鍵標簽將被導入客戶畫像側邊欄中，在市場、銷售等各種協作者之間實現共享。

“開源”、“節流”是數字化的兩翼，螞蟻供應鏈選擇及自研適合自身業務需求的營銷和客戶管理工具，是為開源；而建立一個采購數字化平臺，是以“節流”為導向更高效地服務平臺上的客戶。

據埃森哲數據，一家公司如果采購物料的費用占到其銷售產品成本的55%，那么采購費用每下降1%，對利潤增長所作出的貢獻，相當于銷售額增加12%-18%所帶來的利潤增長。

“螞蟻供應鏈的價值是對供需兩端而言的。在我們的服務之下，供應商平均銷量增加了30%——50%，我們很多客戶的采購成本更是下降了10%—20%左右。”螞蟻供應鏈CEO馬敏珠告訴我們。

03 未來方向：數據驅動和網絡協同

從1998年成立至今，螞蟻供應鏈已歷次轉型，每次都抓住了行業發展的大勢。

馬敏珠介紹說，“我們歷史上的所有前進都跟遇到的問題有關，一直是客戶在帶著我們成長，因為客戶訴求的驅動，我們才一步步建立起了系統的安全運營標準、供應鏈管理能力、以及數字化采購平臺。”

“未來，螞蟻供應鏈將繼續沿著數據驅動和網絡協同兩個方向，為包裝產業提供精細化供應鏈管理服務，幫助企業在供應鏈上省事、省心、省錢。”