起點決定高度：如何踐行軟件標準化

萬事ONES

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2022-01-18 11:43

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無猶豫的二選一

SaaS 軟件商業(yè)模式中，有定制化與標準化的區(qū)別。定制化在于以項目服務(wù)為主，而標準化則以產(chǎn)品驅(qū)動為主，在商業(yè)上最大不同之一就是：人工成本是否隨規(guī)模的放量而同步增加。

可以說，定制化是一把雙刃劍。一方面，「做定制」有助于深度了解客戶需求、進行產(chǎn)品打磨。另一方面，深度投身定制化將帶來技術(shù)能力上的天花板，因為，在定制化下的項目服務(wù)，通過單次或多次單一的項目服務(wù)實現(xiàn)，由人工提供的服務(wù)占據(jù)主導，讓客戶為人力買單。

而且，由于定制化是「一錘子買賣」，收入的可持續(xù)性較差；在成本端，客戶服務(wù)成本也會因人工服務(wù)的不斷投入而相應(yīng)增加。

所以，定制化程度過高、客戶特定要求過多，將會帶來較大的沉沒成本，且普遍難以復制到其他客戶的其他項目中。高度依賴人的力量的定制化將限制收入規(guī)模上的潛在放量與擴張。

基于對定制化的理解，我們對于自己所選擇的客戶就必須有清晰的認知。「那什么樣的客戶需要我們呢？一定是規(guī)模上到了一定體量、不要我們做外包、不要我們定制化的」。王穎奇說，百人以上的團隊是重點客戶，因為他們是剛需。

從實踐來看，標準化產(chǎn)品開發(fā)把資源與精力放在產(chǎn)業(yè)技術(shù)的研發(fā)上，給 SaaS 企業(yè)帶來自身技術(shù)能力的不斷突破。

通過產(chǎn)品驅(qū)動所推動的標準化，結(jié)合以訂閱年費形式實現(xiàn)的收入，令 ARR（每年總訂閱收入+附加組件或升級的經(jīng)常性收入-取消訂閱造成的損失）呈現(xiàn)穩(wěn)定、持續(xù)狀態(tài)。由于對人或服務(wù)的要求更低，產(chǎn)品技術(shù)打磨下的標準化將帶來客戶服務(wù)成本的下行，人工服務(wù)成本相比定制化模式更低。

正如王穎奇所言：「軟件其實上是個好生意，它本質(zhì)上是通過一些創(chuàng)新創(chuàng)意和工程把產(chǎn)品做出來，標準化軟件的邊際成本是非常低的，它是能夠相對容易地規(guī)模化擴張的」。

然而，知易行難。SaaS 在研發(fā)過程中要投入高昂的成本，包括要將產(chǎn)品做出來、擴展功能模塊等等。當企業(yè)的初創(chuàng)的早期，有甲方給錢要求做定制——這是一項難以抵擋的「誘惑」。

于是，對于定制化和標準化的選擇，有人建議：初創(chuàng)企業(yè)為了存活要做定制化，可以先掙著這份錢，活下來以后可以做一個更好的標準化產(chǎn)品，甚至是某種從定制化到標準化的「折中」方式。

而王穎奇的回應(yīng)是：「很多公司說：我們先做外包定制，先做項目來磨產(chǎn)品。然而，這么多年下來，我就沒見過這么磨出來成功的。我認為能從定制轉(zhuǎn)向標準的成功概率非常小，因為你替別人做，不可能做出那樣的東西來」。在王穎奇看來，很多事情在做的過程中千萬不要給自己找借口，或者是追求驚喜出現(xiàn)。

定制化還是標準化，這個「二選一」的題目，我們毫不猶豫地堅持了「做標準化」的選項。

覆蓋各行各業(yè)研發(fā)場景的

通用型工具

SaaS 產(chǎn)品會分為通用型和行業(yè)垂直型，前者具備通用的工具價值，面向的是各個行業(yè)；后者則聚焦細分行業(yè)，提供以軟件服務(wù)為載體的一整套場景解決方案。

從產(chǎn)品特質(zhì)看，通用型或工具型 SaaS 更契合理想商業(yè)模型，即：標準化更易復制、機器提供服務(wù)而較少依賴人工、通過續(xù)費實現(xiàn)收入可持續(xù)等理想屬性。

ONES 正是通用型的企業(yè)級研發(fā)管理工具 SaaS 產(chǎn)品。「相比很多行業(yè)，標準化軟件單次投入可以有長久的回報，而訂閱模式使得現(xiàn)金收入是可預期的，有非常好的模型可以測算未來的收益」，王穎奇說。

而且，經(jīng)過更多業(yè)務(wù)實例的磨合，SaaS 服務(wù)不斷迭代，變得更加標準化和產(chǎn)品化，很多個性化需求可以通過流程配置、參數(shù)配置、字段擴展的方式來實現(xiàn)。

還有，理想狀態(tài)下，隨著 SaaS 公司自身的逐步發(fā)展成熟，獲客成本將呈現(xiàn)非線性下降的趨勢，直至達到相對穩(wěn)定的水平。

對于 SaaS 商業(yè)模式的選擇，始終還繞不開的一個話題就是瞄準哪種規(guī)模的客戶。究竟是聚焦中小企業(yè)（SMB 客戶），還是服務(wù)好大企業(yè)（KA 客戶）？因為無論偏向哪一類客戶都會帶來商業(yè)考量的悖論，客戶「天秤」一旦失衡會讓 SaaS 公司可能顧此失彼。

只要對 SaaS 領(lǐng)域標桿公司 Salesforce 作過復盤，就會發(fā)現(xiàn)，該公司走的就是起于中小企業(yè)并逐步向大企業(yè)進化的路徑。

盡管 Salesforce 整體模式是否適合中國仍存在爭議，但基于相關(guān)考慮，2020年，我們收購了國內(nèi)知名團隊協(xié)作工具 Tower，得以拓展了業(yè)務(wù)版圖，實現(xiàn)從小團隊到中大型團隊的「全方位覆蓋」，為各類項目管理場景到專業(yè)研發(fā)管理提供一站式解決方案。

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