吳昊：資本凜冬將至，給SaaS企業(yè)的十條生存建議
本文作者吳昊，SaaS領(lǐng)域的知識沉淀者、獨(dú)立顧問，《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖》作者。
2022年將是中國SaaS界的資本寒冬，上一波SaaS投資熱（2021年底~2022年中）背后的基礎(chǔ)已經(jīng)消散：
* 各國政府從貨幣超發(fā)轉(zhuǎn)向央行縮表，金融領(lǐng)域形勢逆轉(zhuǎn)
* 美國SaaS公司股價暴漲后連續(xù)下跌4個月。例如Global X Cloud Computing ETF指數(shù)基金，先是在19個月里暴增162%（2020年3月至2021年11月），然后掉頭在最近3個月跌了30%
* 港股SaaS公司，微盟、有贊等，則在多倍增長后，從2021年2月的最高點(diǎn)至今下跌了80~90%
*國內(nèi)各大美元基金、人民幣基金在SaaS投資市場連續(xù)“掃貨”后，以20~60的高PS投資了眾多頭部SaaS公司
*而2021年拿到投資的眾多SaaS公司的業(yè)績，仍然遵循我上圖的黃色線條（SaaS公司的產(chǎn)品/營銷/服務(wù)能力值）逐步增長。營收超過1億人民幣的公司中，90%仍以toB公司既有的速度（10~35%）“緩慢”增長；他們并沒有因?yàn)槟玫姜?dú)角獸估值（10億美元）就能立即在業(yè)績上體現(xiàn)出來。
這也是toB領(lǐng)域的客觀規(guī)律。
我和不少投資人交流，大家普遍認(rèn)為投資熱潮已經(jīng)過去。
所以 ——
SaaS企業(yè)融資的凜冬已至，2016年~2018年來過的“夜王”將在2022年重返神州。
SaaS公司的商業(yè)模式?jīng)Q定了在初期7年都很難有正向現(xiàn)金流，資本市場的變化將直接影響我們的經(jīng)營決策。
這里我給大家十條生存建議：
1、圍繞自己的核心價值做投入
認(rèn)清自己企業(yè)的“核心能力”，不斷在這個能力上做出差異化特色，在市場競爭中爭取主動。
2、在差異化的基礎(chǔ)上，避免/減輕價格戰(zhàn)帶來的收入損失
至于如何做出差異化，歡迎閱讀文章《中國SaaS的唯一出路》。
3、嚴(yán)控產(chǎn)品擴(kuò)張
A、B輪前后的公司，在自己的利基市場上做深做透；C/D輪之后的公司，也不要盲目樂觀地?cái)U(kuò)充產(chǎn)品線，最多是“一老加一新”。
4、派輕團(tuán)隊(duì)嘗試新業(yè)務(wù)
如果一定要做新產(chǎn)品、進(jìn)入新市場，考慮“用老人做新業(yè)務(wù)、用新人守老業(yè)務(wù)”（這句話是紛享銷客創(chuàng)始人羅旭十年前教給我的）。
最好是CEO、CTO或產(chǎn)品一把手帶著幾個人的小組快速嘗試新業(yè)務(wù)，不要以為新業(yè)務(wù)靠人數(shù)和研發(fā)費(fèi)用就能“堆”出來。
而且這個新業(yè)務(wù)務(wù)必要與現(xiàn)有產(chǎn)品有緊密的正相關(guān)性，否則還是不建議做。
5、現(xiàn)金為王，嚴(yán)控現(xiàn)金流
以往大家都習(xí)慣融資后大花一筆——擴(kuò)研發(fā)、擴(kuò)銷售；今年不建議如此擴(kuò)張。我們算算，如果2023年中融資形勢開始好轉(zhuǎn)，那時候啟動融資也還需要6~9個月才能拿到錢。我們兜里最好留足24個月以上的現(xiàn)金。
而在現(xiàn)金緊張時減員，則是最壞的結(jié)果之一。
6、改變組織形式
很多公司的習(xí)慣是找不到Senior的高手帶，就請一群水平中等的各管一塊。我認(rèn)為在寒冬中更合理的方式是，各部門、各小組的一把手要請水平高的，由他們帶著Junior的隊(duì)員邊干邊學(xué)。前者從業(yè)務(wù)高手往管理者培養(yǎng)；后者因?yàn)樾迈r感強(qiáng)、做事也更踏實(shí)；兩邊的成就感都高。
實(shí)在找不到高手的時候，只能自己帶。理由是——這樣更省錢。
7、招聘上多花時間、多用權(quán)益激勵、少花現(xiàn)金
2012年剛開始紛享銷客的創(chuàng)業(yè)時，我在深圳招募渠道總監(jiān)，底薪比市場水平低，人卻要招最強(qiáng)的，怎么招？——辦法就是多花時間聊，電話聊1個小時，見面再聊3個小時......找到認(rèn)同度高的戰(zhàn)友，一起為共同的事業(yè)拼上幾年。
這么做的前提是公司創(chuàng)始人要有清晰的使命和愿景。詳見我另一篇《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖（128）領(lǐng)導(dǎo)者當(dāng)有思想體系》。
補(bǔ)充一句，銷售體系的同事，完成任務(wù)的獎金還是高的；總薪酬包并不比同級別的市場中位數(shù)低。各種緣由，大家可以自己思考。
8、重視核心毛利指標(biāo)
前一段時間聽一位財(cái)務(wù)總監(jiān)講，制造企業(yè)最重要的指標(biāo)就是“毛利率”（銷售價格減去制造成本）。其實(shí)SaaS商業(yè)模式最性感的也是高毛利（再加上高續(xù)費(fèi)率、低續(xù)費(fèi)成本）。
我曾為SaaS公司建過一個財(cái)務(wù)模型。
Docusign在IPO前的成本結(jié)構(gòu)是這樣的：
毛利率是 1 - 21% = 79%
高毛利意味著SaaS公司未來利潤增長的巨大可能。相反的，如果毛利率很低，意味著產(chǎn)品生產(chǎn)銷售的過程就沒錢可掙，未來即便擴(kuò)大規(guī)模也不能通過經(jīng)營帶來多少凈利潤。
上圖可以看到上市后，Docusign的毛利率還增加到了82%。
70~80%是SaaS業(yè)務(wù)的正常毛利水平，大家可以參考一下。
據(jù)我了解，一個SaaS公司的新購獲客成本（CAC，Customer Acquisition Cost）大約是首單（一年軟件服務(wù)費(fèi)）的40~100%（中位數(shù)大概在80%）；其中主要為銷售及市場費(fèi)用。客單價越高，這個CAC在首單金額中的占比就越低；客單價越低，占比越高。
控制CAC，是要降低銷售提成點(diǎn)數(shù)嗎？并不一定，關(guān)鍵是提高人效（人均月度/季度完成銷售額）。
銷售人力成本 = 固定的底薪 + 提成獎金。人效越高，固定底薪的占營收的比例就越低。
10、重視金額續(xù)費(fèi)率指標(biāo)
隨著SaaS投資機(jī)構(gòu)越來越成熟，大部分toB投資人都認(rèn)識到，即便當(dāng)期有很高的營收，如果金額續(xù)費(fèi)率不高，SaaS模式也是不性感的。
從SaaS公司經(jīng)營的角度看也同樣如此。剛才說SaaS公司的獲客成本在首單金額的80%左右，而我調(diào)查過一些典型的SaaS企業(yè)，續(xù)費(fèi)的成本大約只有20~30%（主要是客戶成功服務(wù)的人工等費(fèi)用）。
也就是說，續(xù)費(fèi)對凈利潤的貢獻(xiàn)非常高，如果控制到位，可以達(dá)到續(xù)費(fèi)金額的60%（毛利率80%-續(xù)費(fèi)成本20%） 。
我見到咱們頭部的一些SaaS公司，NDR能摸到100%；也就是說，去年做2個億，今年續(xù)費(fèi)就有近2億；再做個1億的新購，爽爽的50%增長......
這就是今年我要給SaaS創(chuàng)業(yè)者們的十條生存建議。
其中涉及財(cái)務(wù)模型的部分，我會在下一篇《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖（138）SaaS公司經(jīng)營的簡化財(cái)務(wù)模型》講述其中的邏輯。
至于這個冬天什么時候會結(jié)束？變量很多，隨著黃色組織能力線的上升（包含了產(chǎn)品能力、營銷能力、服務(wù)能力的提升），還是有希望在1~2年內(nèi)擊穿藍(lán)色投資熱度曲線。
據(jù)我與多位頭部SaaS公司CEO交流，2022年會有幾家SaaS公司IPO，也許這會帶來一些好消息......
無論如何，我們各家企業(yè)自己該做的事情，總是要做的。
本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自微信公眾號： SaaS白夜行，原標(biāo)題《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖（137）凜冬將至，生存十條》
