吳昊：中國(guó)SaaS的唯一出路
最近，吳昊老師找到國(guó)內(nèi)7位知名的SaaS CEO就本主題進(jìn)行了思想碰撞，本文超過(guò)1萬(wàn)字，建議收藏后閱讀。
大家的回答，有說(shuō)客戶成功傳遞價(jià)值的、有說(shuō)進(jìn)入企業(yè)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的，還有說(shuō)定制化的、活下去的。還好，沒(méi)有說(shuō)唯一出路是融資的......
—— 這些都是方法，但不是“唯一”出路。
我在去年5月份寫的“SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖”113號(hào)文章中畫了這么一條“中國(guó)SaaS熱度曲線圖”，黃色這條線代表咱們SaaS公司的產(chǎn)品/營(yíng)銷/服務(wù)能力值：
資本熱度、市場(chǎng)關(guān)注度（藍(lán)色曲線）確實(shí)是波動(dòng)的，但每個(gè)SaaS公司在產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)組織上的能力有一個(gè)線性增長(zhǎng)的過(guò)程。
因此上面那些回答，都不是普適的方法，指向的也不是最普遍的問(wèn)題。
如何加速在這條“黃色線”上的進(jìn)步，才是咱們SaaS創(chuàng)業(yè)者該關(guān)注的本質(zhì)問(wèn)題。而打造產(chǎn)品能力、營(yíng)銷能力、組織能力的關(guān)鍵都是創(chuàng)新。
為什么中國(guó)SaaS的唯一出路是創(chuàng)新？如何創(chuàng)新？
01
為何中國(guó)SaaS的唯一出路是創(chuàng)新？
我們先聊聊現(xiàn)狀。
從2011年底作為自然人投資紛享銷客天使輪，次年又全職加入，我在SaaS圈里戰(zhàn)斗了10年，也觀察了10年。
十年來(lái)，投資界上千億砸進(jìn)來(lái)，產(chǎn)品頗豐、從業(yè)者也壯大了。
昨晚和幾個(gè)紛享的老戰(zhàn)友聊天，還說(shuō)到當(dāng)年的老同事、合作伙伴中，堅(jiān)持在SaaS圈、不下牌桌的，大多發(fā)展不錯(cuò)。
但說(shuō)到這些資金的投資效率呢？十個(gè)億砸下來(lái)，大概能帶回2億/年的營(yíng)收？還好2021年部分頭部企業(yè)的NDR開始能及格了（超過(guò)80%）。但往3年前看，大部分SaaS公司的NDR都不合格；更別提主攻中小微市場(chǎng)的SaaS產(chǎn)品了......
再說(shuō)產(chǎn)品力。
多少客戶用了SaaS產(chǎn)品，感覺(jué)還不如原來(lái)定制開發(fā)的OP版好用？多少SaaS產(chǎn)品信心滿滿的升級(jí)后，反而帶來(lái)一大堆客戶抱怨？
這三個(gè)疑問(wèn)我們一個(gè)個(gè)回答。
百度能在國(guó)內(nèi)勝過(guò)Google，主要原因是百度做了大量生產(chǎn)中文內(nèi)容的工作，不純是政策原因；免費(fèi)的淘寶能勝過(guò)收費(fèi)的eBay，是抓住了中國(guó)人在那個(gè)階段還沒(méi)有付費(fèi)習(xí)慣，羊毛出在了豬身上......
toC的場(chǎng)景簡(jiǎn)單，也許能借鑒的比例更大一些。但toB場(chǎng)景相對(duì)復(fù)雜，直愣愣地Copy to China沒(méi)有價(jià)值！
我的職業(yè)生涯中有5年是作為項(xiàng)目經(jīng)理，把ORACLE的一個(gè)公用事業(yè)計(jì)費(fèi)產(chǎn)品（CC&B，Customer Care & Billing）在中國(guó)水務(wù)行業(yè)本地化。這之前我還有6年做中國(guó)水務(wù)行業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)。兩相對(duì)比就奇怪了，為什么中國(guó)的系統(tǒng)叫做“抄表收費(fèi)系統(tǒng)”，而ORACLE的產(chǎn)品卻叫做“計(jì)費(fèi)”系統(tǒng)？
深入研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)，中國(guó)本土業(yè)務(wù)側(cè)重把錢收回來(lái)，因?yàn)榫陀胁簧偃烁鞣N原因不交費(fèi)、要去拆了表、斷了水才能追回水費(fèi)。而CC&B的優(yōu)勢(shì)是支持各種plug-in、Portal（其實(shí)就是OP時(shí)代的PaaS，預(yù)留了一大堆插入低代碼公式及定制UI的能力），Billing（計(jì)費(fèi)）能力非常全面，更符合歐美水、電、煤氣行業(yè)的狀況。
環(huán)境不同、需求側(cè)重不同，ToB領(lǐng)域直接 Copy to China 是行不通的，SaaS領(lǐng)域?qū)?biāo)美國(guó)XXX公司，沒(méi)有意義。
發(fā)中心，SAP、Veeva都是如此。
第二說(shuō)說(shuō)本土產(chǎn)品間的互相抄襲。
記得2016年我們團(tuán)隊(duì)在硅谷拜訪了十幾家SaaS公司，絕大部分都說(shuō)自己沒(méi)有非常類似的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。即便都是做員工福利的兩家公司，我們聽起來(lái)也是完全不同的切入方向。
而咱們國(guó)內(nèi)SaaS公司，我還沒(méi)聽說(shuō)過(guò)通用SaaS產(chǎn)品之間沒(méi)有同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的。
本來(lái)市場(chǎng)的果實(shí)就還未成熟，一家做是勉勉強(qiáng)強(qiáng)生存和發(fā)展。兩家產(chǎn)品互相抄襲，到了客戶那里，客戶也分辨不出差異點(diǎn)，最后兩家都打低折扣，連銷售毛利都保不住，何談發(fā)展？
這不是把本來(lái)不大的市場(chǎng)蛋糕做得更小了嗎？可是身在其中的CEO們也很無(wú)力，這就是一個(gè)惡性循環(huán)。
有個(gè)說(shuō)法，認(rèn)為市場(chǎng)上那個(gè)產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，我們抄起來(lái)也快。要知道，軟件產(chǎn)品屬于復(fù)雜系統(tǒng)，復(fù)雜系統(tǒng)的特性是這樣：投入10%的時(shí)間，就能應(yīng)對(duì)客戶90%的常見需求；另外10%的各種異常情況，需要再投入90%的時(shí)間。這就是典型的冰山模型，大部分SaaS產(chǎn)品都在此列。
看別人的產(chǎn)品簡(jiǎn)單，是因?yàn)橹豢吹?0%表面的、應(yīng)對(duì)正常流程的功能；真要面對(duì)市場(chǎng)上各式各樣的客戶，就會(huì)發(fā)現(xiàn)有大量很少用、但又不得不做的功能會(huì)消耗掉90%的成本。
還有一個(gè)說(shuō)法，認(rèn)為市場(chǎng)上的現(xiàn)有產(chǎn)品做得很差，我們?nèi)プ鼍秃芸炷艹健Ｆ鋵?shí)大家都是拿了投資、砸了多年的時(shí)間和研發(fā)費(fèi)用、接觸大量客戶做的東西，不可能有太差的SaaS產(chǎn)品。
關(guān)于此點(diǎn)，EC創(chuàng)始人&CEO張星亮有非常明確的觀點(diǎn)：
“企業(yè)連接外部的能力越來(lái)越強(qiáng)，數(shù)字化的價(jià)值會(huì)在企業(yè)和客戶之間體現(xiàn)，企業(yè)內(nèi)部流程化不再是重點(diǎn)，這是SaaS和傳統(tǒng)軟件的分水嶺。
他舉例說(shuō)，EC聯(lián)合騰訊千帆，在教育、財(cái)稅、珠寶等行業(yè)推出了"營(yíng)銷+ CRM+ ERP"的組合式解決方案，零定制化，通過(guò)配置的方式交付標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，實(shí)施周期只需要幾天。我們看到，其實(shí)大部分的中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化是不需要定制的。
“SaaS組合擊破老企業(yè)軟件的all in one定制模式的故事”將會(huì)在中國(guó)上演，標(biāo)準(zhǔn)化SaaS的春天已經(jīng)來(lái)臨（EC創(chuàng)始人張星亮）
筆者也認(rèn)為，把OP軟件照抄一遍搬到云上沒(méi)有價(jià)值。SaaS產(chǎn)品要在“云特性”及云生態(tài)里創(chuàng)造新特性，產(chǎn)生新價(jià)值。On Cloud與On Premises如果給客戶的價(jià)值并沒(méi)有差異，服務(wù)器放在哪里是IT的事情，與客戶企業(yè)的業(yè)務(wù)何干？客戶為何要放棄OP轉(zhuǎn)用OC？
小結(jié)一下，寫個(gè)扎心的打油詩(shī)：
大廠抄小廠，小廠互相抄，Copy to China，PNS皆負(fù)
所以，在2022年伊始，我寫下這句話：
中國(guó)SaaS的唯一出路是————創(chuàng)新
客戶成功、客戶滿意，是成功創(chuàng)新的結(jié)果；活下去、發(fā)展壯大的前提是做出了對(duì)社會(huì)有價(jià)值的創(chuàng)新。那些都是結(jié)果。
歷史上，每次重大的進(jìn)步都來(lái)自科技創(chuàng)新；只有創(chuàng)新才是一個(gè)高科技企業(yè)的唯一出路和唯一價(jià)值。
抄來(lái)抄去，不需要深刻理解，只需要燒投資人的錢就能做到的事情，那還能算高科技企業(yè)嗎？
確實(shí)，一家SaaS公司，如果自己沒(méi)思路，就打算抄別人的產(chǎn)品（包括硅谷的產(chǎn)品），這樣沒(méi)有創(chuàng)新能力的團(tuán)隊(duì)還值得投資嗎？
昨天和一個(gè)硅谷著名基金的中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人聊天，她說(shuō)到，美國(guó)的SaaS公司之間是羞于抄襲的，而美國(guó)有點(diǎn)名聲的投資機(jī)構(gòu)看到抄襲別人的創(chuàng)始人也絕對(duì)不會(huì)投錢。這大概就是我們說(shuō)的“成熟生態(tài)”吧！
期望在中國(guó)這一天早些到來(lái)。
02
創(chuàng)新——如何做到？
SaaS企業(yè)的創(chuàng)新包括：
* 商業(yè)模式創(chuàng)新 （例如崔牛會(huì)大崔和我在2018年提出的“商業(yè)SaaS”）
* 產(chǎn)品創(chuàng)新
* 組織創(chuàng)新
* 營(yíng)銷創(chuàng)新
* 服務(wù)創(chuàng)新
商業(yè)模式創(chuàng)新，去年的開年文章《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖 (108）展望中國(guó)SaaS 2021~2025》里，我已經(jīng)做過(guò)闡述。
1、初心和出發(fā)點(diǎn)
如何能打造出有差異化的戰(zhàn)略及產(chǎn)品？靠的是對(duì)現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)的利用。
如果都是從頭做一個(gè)零基礎(chǔ)的事業(yè)，那只要有時(shí)間、有資金就行了，這樣的創(chuàng)業(yè)門檻太低。
小鵝通的創(chuàng)始人老鮑時(shí)常在團(tuán)隊(duì)里說(shuō)，做事要“先勝而后戰(zhàn)”。如果出發(fā)點(diǎn)就錯(cuò)了，后面如何勝？
出發(fā)點(diǎn)就得基于與別人差異化的優(yōu)勢(shì)，才會(huì)在未來(lái)不陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)的紅海，才有希望創(chuàng)造真正價(jià)值。這些差異化的優(yōu)勢(shì)包括：對(duì)某個(gè)領(lǐng)域的獨(dú)特認(rèn)知、在某個(gè)行業(yè)客群中的獨(dú)特品牌、已經(jīng)連接的客戶群體、長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的某類社群、在某個(gè)非常垂直的產(chǎn)品技術(shù)上的長(zhǎng)時(shí)間積累......
沒(méi)有這樣的出發(fā)點(diǎn)，就沒(méi)有成功的創(chuàng)業(yè)。
2、借鑒與抄襲的區(qū)別
學(xué)習(xí)別人，引為借鑒，為我所用，成為自己。
3、來(lái)自達(dá)爾文演化論的智慧
大家經(jīng)常拿商業(yè)世界與生物世界做對(duì)比，兩者確實(shí)有很多相似之處。
翻譯一下從企業(yè)的角度看，這3條就是：適度浪費(fèi)資源（趁著晴天修屋頂）、遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)最激烈的領(lǐng)域（避免扎堆誘惑巨大的領(lǐng)域）、螞蟻型組織（分布式智能）。
這與我們上面說(shuō)的出發(fā)點(diǎn)、后面講的創(chuàng)新具體做法，都在暗合。
王立銘老師的這門課建議創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)有空聽聽。我下文還會(huì)提到部分內(nèi)容。
4、創(chuàng)新需要具備的能力
創(chuàng)新需要哪些具備能力？紛享銷客創(chuàng)始人羅旭給了我們一些參考：
A、洞查力：發(fā)現(xiàn)社會(huì)趨勢(shì)、商業(yè)邏輯與用戶本質(zhì)需求，基于未來(lái)方向與核心價(jià)值去創(chuàng)造，不跟風(fēng)盲從。
B、創(chuàng)造力：如何善于利用各種要素與資源，把所發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)或價(jià)值創(chuàng)造的想法成為現(xiàn)實(shí)。
C、堅(jiān)韌性：正確的事都是艱難且不太被人所理解的，如何堅(jiān)持在正確的路上，甚至山窮水盡的時(shí)候依然堅(jiān)韌不拔。
這也就是是羅旭說(shuō)的“堅(jiān)韌性”吧。
5、貼近未來(lái)的客戶
“客戶是最好的老師”，這句話前面要加上一個(gè)限定詞——“未來(lái)的”。
小鵝通創(chuàng)始人老鮑說(shuō)：如何保持創(chuàng)新的熱情？遇到問(wèn)題解決問(wèn)題，找到創(chuàng)造帶來(lái)的興奮。真正創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)，極有可能，是不知道自己在創(chuàng)新的，因?yàn)樗麄円恢背两趲椭蛻艚鉀Q實(shí)際問(wèn)題中。
老鮑是這樣介紹自己的創(chuàng)業(yè)過(guò)程的：
五年前，我們?cè)诘谝淮蝿?chuàng)業(yè)失敗后，為了尋找方向和養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)，又連續(xù)做了7個(gè)外包，直到遇到了吳曉波老師的需求，我們才算穩(wěn)定下來(lái)，但當(dāng)時(shí)也只是把它當(dāng)成了一個(gè)更大的外包。
解決了吳曉波老師的音頻播放和會(huì)員管理的主要需求之后，又不斷地優(yōu)化了一些功能體驗(yàn)。就這樣，也有了小鵝通這個(gè)產(chǎn)品的雛形。后來(lái)，在吳老師的介紹下，越來(lái)越多的大V也找到了我們，使用起了小鵝通。與此同時(shí)，也有了更多的產(chǎn)品需求。比如，十點(diǎn)課堂的視頻播放、張德芬空間的直播等等。
當(dāng)我們?nèi)ブ鹨唤鉀Q這些需求后小鵝通的產(chǎn)品功能也就越來(lái)越豐富，從幾十個(gè)擴(kuò)展到幾百個(gè)。同時(shí)，目標(biāo)客戶群體也持續(xù)生長(zhǎng)，從最早的知識(shí)付費(fèi)，到教育培訓(xùn)，再到現(xiàn)如今出版?zhèn)髅健⒔】叼B(yǎng)生、美容健身、旅游餐飲等各行各業(yè)。
小鵝通用五年的時(shí)間能快速成長(zhǎng)，做了很多大膽的事情。我們舉幾件具體案例：
a、消除一切阻礙“產(chǎn)品”被使用的因素
了解SaaS的朋友可能都知道，視頻和直播需要支付云服務(wù)商巨大的流量費(fèi)成本的，常規(guī)情況下，這個(gè)成本是需要使用者去承擔(dān)的。客戶用得多交的多，用得少交的少，很合理。
據(jù)老鮑介紹，小鵝通一開始也是收取流量費(fèi)的，比如1G等于0.9元。然而他們發(fā)現(xiàn)，一些頭部客戶比較容易理解，而體量較小的客戶不是很好理解這個(gè)“流量費(fèi)”的問(wèn)題。有人曾給老鮑打電話說(shuō)說(shuō)：“老鮑，我們的用戶已經(jīng)交了手機(jī)話費(fèi)呀，你怎么還收錢啊”。一時(shí)間他也不知道該怎么解釋。
在他看來(lái)，這個(gè)問(wèn)題確實(shí)理解門檻較高，同樣也很難解釋透徹。另外，即使那些能理解的客戶，他們也很難估算一場(chǎng)直播最終會(huì)有多少人來(lái)看，特別是這種裂變傳播的產(chǎn)品，這種不確定性，會(huì)導(dǎo)致客戶購(gòu)買小鵝通變得困難。
最終，他們放棄了看似正確的視頻直播流量費(fèi)的收取，自己承擔(dān)了成本，寧可自己吃虧，也不要讓客戶為難，阻礙產(chǎn)品被使用。2020年初，疫情爆發(fā)，一件意想不到的事情發(fā)生了，因?yàn)樾※Z通的定價(jià)非常簡(jiǎn)單，幾乎不需要溝通即可購(gòu)買，他們收獲了十倍的增長(zhǎng)。
b、打造SaaS界的海底撈“服務(wù)”
和大部分公司一樣，小鵝通之前的售后服務(wù)是400電話。疫情期間，眾多企業(yè)迫切轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，咨詢量激增。由于增長(zhǎng)帶來(lái)的系統(tǒng)壓力，出現(xiàn)過(guò)客戶打爆電話的情況，他們決定像服務(wù)吳曉波等大咖那樣，服務(wù)每一個(gè)客戶，拉客戶專屬群。
老鮑提到，在做拉群這個(gè)決策的時(shí)候，有兩個(gè)難點(diǎn)：第一，是這樣會(huì)增加不小的成本，以前是客戶逼不得已才打電話過(guò)來(lái)，拉群意味著隨時(shí)溝通。對(duì)于增加成本，我們沒(méi)有太多猶豫，獲得好的口碑是我們更看重的。第二，是擔(dān)心客戶在群里罵我們，我說(shuō)不拉群客戶就不罵嗎？不拉群客戶罵，但聽不見。還是讓客戶在群里罵我們吧，這樣我們可以道歉，也可以更好的解決問(wèn)題。
近一年多的時(shí)間，我們拉了4萬(wàn)多個(gè)客戶服務(wù)群，提供真正的全客戶生命周期服務(wù)。甚至在服務(wù)的過(guò)程中，我們還創(chuàng)作了小鵝通的表情包，客戶罵我們的時(shí)候發(fā)一個(gè)哇哇大哭的表情包，客戶產(chǎn)品大賣的時(shí)候發(fā)一個(gè)老師您真棒的表情包，獲得了很好的互動(dòng)，我們的服務(wù)也讓客戶感受到更有溫度。
c、成為自己產(chǎn)品的“用戶”
在老鮑看來(lái)，做toC產(chǎn)品時(shí)，大家都知道要一秒鐘變小白，把自己變成C。但做toB產(chǎn)品時(shí)，把自己變成B，要更難一些。比如，我們的定位是做客戶的共享CTO，之前完全沒(méi)有想過(guò)我們自己會(huì)用上小鵝通。
直到去年有一天，突然發(fā)現(xiàn)疫情也導(dǎo)致我們不能像以前那樣和客戶面對(duì)面的溝通產(chǎn)品需求了，于是“來(lái)給老鮑提需求”的直播上線了，每?jī)芍芤黄冢科谌迩擞^看，已經(jīng)進(jìn)行了三十多期。
我再加補(bǔ)充一句老鮑的另一個(gè)金句——創(chuàng)新需要找到未來(lái)的客戶。未來(lái)的客戶未必是你今天最大的客戶，而是引領(lǐng)未來(lái)趨勢(shì)的客戶。別被注定落伍的老舊企業(yè)和老舊做法耽誤，為他們做定制開發(fā)是做不出優(yōu)秀、標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品的。
6、創(chuàng)造從“微創(chuàng)新”開始
我也采訪了酷家樂(lè)的CEO陳航，他們的主產(chǎn)品是空間設(shè)計(jì)師用的云軟件，其ARR在國(guó)內(nèi)SaaS圈里可以排進(jìn)前幾名。
陳航對(duì)創(chuàng)新總結(jié)的第1點(diǎn)是：創(chuàng)業(yè)初期（或進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)）要做“微創(chuàng)新”——突破20%體驗(yàn)的瓶頸（其他80%可借鑒），也是俗話說(shuō)的“一根針，捅破天”。
例如，酷家樂(lè)在3D云設(shè)計(jì)成為領(lǐng)導(dǎo)者，最初是突破了“渲染速度”的瓶頸，靠這個(gè)技術(shù)突破打出了“促單神器”的賣點(diǎn)打爆市場(chǎng)，其他部分體驗(yàn)并不比傳統(tǒng)玩家好多少。捅破天之后才逐步延伸出更完整的創(chuàng)新體驗(yàn)。
去年陳航當(dāng)面給我演示過(guò)產(chǎn)品：3分鐘內(nèi)就按我住宅的戶型和我要的風(fēng)格做出全套房屋第一稿設(shè)計(jì)圖，十秒就完成渲染讓我看到360度三維實(shí)景視圖。優(yōu)秀的產(chǎn)品就應(yīng)該在關(guān)鍵點(diǎn)上具備沖擊力。這個(gè)渲染能力確實(shí)很容易讓產(chǎn)品的使用者（設(shè)計(jì)師）打動(dòng)其客戶（裝修業(yè)主），也成為酷家樂(lè)產(chǎn)品的重要賣點(diǎn)。
關(guān)于“微創(chuàng)新”筆者也深有體會(huì)。無(wú)論是在生物演化、科學(xué)進(jìn)步還是科技創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，大家都越來(lái)越發(fā)現(xiàn)這個(gè)規(guī)律：交叉地帶更容易產(chǎn)生有價(jià)值的創(chuàng)新。
《王立銘進(jìn)化論50講》談到，生命最根本的特征只有兩個(gè)：秩序和秩序的傳承。傳承中出現(xiàn)DNA的微小變異，其中極少數(shù)通過(guò)自然選擇留存下來(lái)再穩(wěn)定傳遞給下一代。所以變化的前提不是變化，反而是“傳承”，沒(méi)有萬(wàn)分之九千九百九十九的穩(wěn)定，那萬(wàn)分之一的飛躍就無(wú)法留存。
科學(xué)進(jìn)步也是如此。
科學(xué)發(fā)展到今天有個(gè)特別形象的比方，無(wú)論是大學(xué)科還是小門類，各個(gè)大樹上的“低垂的果實(shí)”已經(jīng)都被摘完了。反而是交叉學(xué)科（我們想想排列組合公式 .......)出現(xiàn)了無(wú)限多的可能性，又在轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的過(guò)程中得到不斷促進(jìn)。
科技創(chuàng)業(yè)亦是如此。SaaS與AI結(jié)合、軟件與硬件結(jié)合、工具SaaS商業(yè)化......這都會(huì)帶來(lái)創(chuàng)新機(jī)會(huì)與商業(yè)世界的革命。
陳航總結(jié)的第2點(diǎn)是：技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品的落地周期長(zhǎng)，過(guò)程中要能耐得住寂寞。
當(dāng)年把“極速渲染”做出來(lái)花了好幾年，過(guò)程中產(chǎn)品技術(shù)各種問(wèn)題（沒(méi)有前人做過(guò)），不過(guò)大家心態(tài)也比較好畢竟公司也沒(méi)幾個(gè)人壓力不大。
第3點(diǎn)，自下而上是創(chuàng)新的種子
陳航說(shuō)到：創(chuàng)業(yè)第4年后開始每年辦1-2次hackday，涌現(xiàn)了很多好的demo，比如2016年有人做了“視頻渲染”，雖然當(dāng)時(shí)落地性不強(qiáng)，但這個(gè)種子種下了。隨著環(huán)境變化到了2021年，視頻渲染功能終于一炮而紅，得以成功推廣。自下而上的模式也讓每一個(gè)同學(xué)更有“主人翁精神”。
這讓筆者想起幾年前的一本神書《重新定義公司：谷歌是如何運(yùn)營(yíng)的》，其中最核心的觀點(diǎn)就是：公司要在快速變化的時(shí)代成功，就必須改掉過(guò)時(shí)的管理方式，吸引“創(chuàng)意精英”加入團(tuán)隊(duì)，并且創(chuàng)造讓他們可以成長(zhǎng)茁壯的環(huán)境。
7、創(chuàng)新，由團(tuán)隊(duì)完成
關(guān)于如何打造“創(chuàng)意精英”團(tuán)隊(duì)，Moka CEO李國(guó)興也有非常棒的思考。
再補(bǔ)充個(gè)知名企業(yè)的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)故事。
12月底的一個(gè)下午，我和藍(lán)馳創(chuàng)投合伙人石建平做了一次深度交流，中間也聊到創(chuàng)新的話題。他提到特斯拉是這樣讓基層團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新的：
”特斯拉搭建了敏捷化的組織架構(gòu)，把軟件行業(yè)的DevOps的思路應(yīng)用到汽車制造業(yè)。特斯拉實(shí)行敏捷導(dǎo)向的扁平化管理，把整個(gè)系統(tǒng)拆分成能最大并行效率的子系統(tǒng)，5-7人組成的小團(tuán)隊(duì)協(xié)同工作，共同負(fù)責(zé)子系統(tǒng)。研發(fā)和生產(chǎn)是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)，避免研發(fā)出來(lái)的“產(chǎn)品”不能被高效生產(chǎn)。”產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)不分家（如軟件開發(fā)的開發(fā)和運(yùn)營(yíng)不分家），同時(shí)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)全生命周期的獨(dú)立工作單元，具有獨(dú)立的采購(gòu)權(quán)......
“團(tuán)隊(duì)也會(huì)有上下游依賴關(guān)系，如果上游團(tuán)隊(duì)的進(jìn)展受阻或能力不能滿足下游團(tuán)隊(duì)，下游團(tuán)隊(duì)有權(quán)承擔(dān)上游團(tuán)隊(duì)的職責(zé)......”
（以上內(nèi)容來(lái)自《軟件竟然可以定義世界，包括汽車》）
最后石建平說(shuō)到，每個(gè)小團(tuán)隊(duì)都在不斷創(chuàng)新創(chuàng)造，因此每輛特斯拉電動(dòng)車都不完全一樣，每輛車都在迭代微創(chuàng)新。
特斯拉基層團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新能力，來(lái)自被充分授權(quán)，也被充分激發(fā)。
8、第二曲線的創(chuàng)新
神策創(chuàng)始人桑文鋒總結(jié)了創(chuàng)新的兩個(gè)方向：IPM（創(chuàng)意-產(chǎn)品-市場(chǎng)）和MRP（市場(chǎng)-需求-產(chǎn)品）。
90%的創(chuàng)業(yè)是IPM邏輯（創(chuàng)意-產(chǎn)品-市場(chǎng)）。神策的第一曲線就是按這個(gè)順序完成的。
在開始尋找第二曲線時(shí)，神策也是按這個(gè)拿著錘子找釘子的模式，但發(fā)現(xiàn)第二個(gè)模式更有效：也就是MRP（市場(chǎng)-需求-產(chǎn)品）。
（感興趣的同學(xué)可以了解一下華為“五看三定”的戰(zhàn)略執(zhí)行框架。）
筆者的理解是，第一個(gè)產(chǎn)品大獲成功的公司，規(guī)模已經(jīng)不小。這時(shí)一方面試錯(cuò)成本大幅上升，另一方面公司的市場(chǎng)觸點(diǎn)數(shù)量大幅增加（員工多了）、洞察能力也大幅上升。此消彼長(zhǎng)，再和初創(chuàng)公司一樣冒很大風(fēng)險(xiǎn)去拿自己的新點(diǎn)子（Idea）去隨機(jī)碰市場(chǎng)需求，就不如對(duì)市場(chǎng)需求有調(diào)查后，按照踏實(shí)的理解去做產(chǎn)品。
在12月份的網(wǎng)易創(chuàng)新企業(yè)大會(huì)上，我和美國(guó)BVP的著名投資人Byron Deeter有個(gè)隔空對(duì)話。他是Docusign、Twilio的投資人，對(duì)美國(guó)SaaS公司的第二曲線（Second Act）有很多研究。
在BVP.COM的官網(wǎng)上，有篇相關(guān)的高段位文章《Roadmap: 10 laws of cloud》，感興趣的同學(xué)可以去讀讀。我另有一篇《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖（133）中美SaaS的第二曲線仍然大相徑庭》，亦歡迎延展閱讀。
9、行業(yè)SaaS的創(chuàng)新
領(lǐng)健是咱們?nèi)飶墓ぞ逽aaS走向商業(yè)SaaS的成功案例。這次我也采訪了領(lǐng)健創(chuàng)始人吳志家。
a、想清楚行業(yè)本質(zhì)，比如我們所在的口腔行業(yè)上下游極度分散，屬于有一定規(guī)范和強(qiáng)監(jiān)管行業(yè)。
b、多向優(yōu)秀的同類型公司學(xué)習(xí)，例如美國(guó)有很多SaaS公司和醫(yī)療健康公司值得我們借鑒。
c、跨界向優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)公司學(xué)習(xí)，比如亞馬遜、美團(tuán)。
d、不斷的復(fù)盤、迭代、升級(jí)。
e、不斷引進(jìn)優(yōu)秀人才。
可以看到，在SaaS領(lǐng)域成功的公司都是相似的，而失敗的創(chuàng)業(yè)各有各的不幸。
03
競(jìng)爭(zhēng)與創(chuàng)新的關(guān)系
其實(shí)今天這個(gè)主題是很難寫的文字，它有三條線：唯一出路 + 7位CEO的觀點(diǎn) + 進(jìn)化論50講。三條線要不著痕跡地揉在一起講清楚一個(gè)復(fù)雜的創(chuàng)新話題，需要花費(fèi)20個(gè)小時(shí)以上的時(shí)間才能寫出一篇像樣的文字。
言歸正傳，談了SaaS公司的創(chuàng)新方法論，我們?cè)侔岩曇巴断蚋蠓秶?/p>
王立銘老師介紹，達(dá)爾文描述的自然界生存競(jìng)爭(zhēng)有三種形態(tài)：種內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)、種間競(jìng)爭(zhēng)和環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)。
1、種內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)
種內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)就是我們最熟悉的完全競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。這其實(shí)是我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該盡量避免的。
你賣白菜，他也賣白菜，投資人還投資了上百個(gè)白菜地，這白菜還咋賣？我的服務(wù)更好，幫你把弄臟的菜葉子剝掉？還是我的渠道更好，可以進(jìn)高端超市？
那剝菜葉子不用手工操作嗎？手工操作如何規(guī)模化？渠道能力強(qiáng)，難道高端超市就不會(huì)剝削你嗎？
你只能創(chuàng)造不同的白菜。也許是有機(jī)的、也許是迷你的，總之是不同的。
這就是把種內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為種間競(jìng)爭(zhēng)。
2、種間競(jìng)爭(zhēng)
不同物之間的競(jìng)爭(zhēng)，情況就完全不同了——也許是捕食與被捕食，也許是寄生和被寄生，也許是苔蘚與真菌這類共生關(guān)系。
種內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)因?yàn)橥|(zhì)化程度高，是簡(jiǎn)單粗暴的。競(jìng)爭(zhēng)各方都覺(jué)得避無(wú)可避——同一個(gè)客戶把你們兩家都叫過(guò)去演示、比價(jià)，如果無(wú)法為客戶展示出產(chǎn)品差異，那除了打價(jià)格戰(zhàn)還能如何？
而在種間競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象之間差異明顯，競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)就不是比拼“剝臟菜葉子”的效率，而是比拼獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力。
王立銘的這門進(jìn)化論課程里講了一個(gè)種間競(jìng)爭(zhēng)的趣事：非洲大草原上的斑馬和瞪羚食物來(lái)源相同，照說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)很激烈。但因?yàn)槭遣煌锓N，他們之間找到了共生的方法——斑馬啃食營(yíng)養(yǎng)不豐富的青草葉子，逐漸發(fā)展出了很長(zhǎng)的腸道來(lái)吸收養(yǎng)分；而瞪羚進(jìn)化出特殊的嘴巴和牙齒結(jié)構(gòu)，方便啃食高營(yíng)養(yǎng)的草根。
這樣，在同一片草場(chǎng)吃同樣青草的兩種生物，其實(shí)占據(jù)了不同的生態(tài)位，彼此之間不但不直接競(jìng)爭(zhēng)，甚至還有了合作的可能性。
它們的區(qū)隔是天生的嗎？估計(jì)不是。假設(shè)兩種生物開始的時(shí)候都是又吃葉子、又吃草根，但這種競(jìng)爭(zhēng)壓力下告訴它們這樣大家都活不下去。于是它們做出了不同選擇，占據(jù)不同生態(tài)位。
咱們SaaS圈也是一樣的，都做智能客服打得你死我活，何不你側(cè)重ABC行業(yè)，他側(cè)重XYZ？
聽說(shuō)去年同時(shí)啟動(dòng)做SCRM的有上千家公司，何不你做BtoC、我做BtoB、你做A行業(yè)、我做自己有基礎(chǔ)的B行業(yè)？
有人會(huì)說(shuō)，他們能協(xié)商好嗎？我說(shuō)——
不用面對(duì)面協(xié)商，活下來(lái)的創(chuàng)業(yè)者會(huì)像斑馬和瞪羚一樣自我進(jìn)化出不同的定位。
當(dāng)然，我想當(dāng)年在非洲大草原上，也有很多曾經(jīng)存在的物種在這個(gè)過(guò)程中既沒(méi)有天生的差異優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有進(jìn)化能力，最終只能被淘汰。
今天我們的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，是時(shí)間還沒(méi)有把創(chuàng)業(yè)者們變得足夠成熟。
這是典型的單次博弈 vs 重復(fù)博弈。
單次博弈的結(jié)果就是大家常聽說(shuō)的“公地悲劇”（都不愛(ài)惜公共草地）和“囚徒困境”。因?yàn)橹蛔鲆淮芜x擇，博弈多方只做出最有利于自己的選擇，但總體得到的其實(shí)是很差的結(jié)果。
重復(fù)博弈中，“有底線的好人”是最佳策略。這個(gè)策略可以讓隨機(jī)遇到的雙方都獲得更多生存機(jī)會(huì)，但也不放過(guò)每次都搗亂的壞人。
（有興趣的同學(xué)可以讀讀我的公號(hào)文《番外篇III：博弈論的現(xiàn)實(shí)意義》）
所以，SaaS圈大協(xié)同、大合作的一天終會(huì)到來(lái)。也期待這篇小文能起一點(diǎn)點(diǎn)推動(dòng)之力。
我推測(cè)，隨著各家SaaS廠商的戰(zhàn)略/定位能力提升、產(chǎn)品力和組織力提升后，SaaS產(chǎn)品與市場(chǎng)會(huì)在3、4年后大面積進(jìn)入正循環(huán)；差異化競(jìng)爭(zhēng)策略會(huì)讓大量SaaS公司獲得良好業(yè)績(jī)（主看ARR和NDR），并在資本市場(chǎng)展現(xiàn)出與硅谷同行同樣的魅力。
3、環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)
再往上一個(gè)層次是環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)，是指生物與其所處環(huán)境之間的關(guān)系。例如北極熊適應(yīng)寒冷環(huán)境的方式是長(zhǎng)出厚厚的毛皮，而北極黃鼠則會(huì)在地下冬眠。
上個(gè)月，我與騰訊學(xué)堂合作，為企微的ISV們做了一次互動(dòng)分享。在與企微同學(xué)們交流的早餐會(huì)上，我說(shuō)：最大的問(wèn)題，還是優(yōu)秀的產(chǎn)品太少。
一個(gè)SaaS公司與企微、釘釘、飛書這些的平臺(tái)合作，只想把原有產(chǎn)品copy過(guò)來(lái)薅流量，還是把事情想簡(jiǎn)單了。
toB與toC最大的不同，恰恰就在流量邏輯上。再大的流量，遇到無(wú)數(shù)分水槽（OA/CRM/HRM/ERP/WMS......）、加上高高的攔水壩（企業(yè)IT采購(gòu))，也會(huì)失去動(dòng)能。
只要在微信、企業(yè)微信（或其他生態(tài)）的大背景下，站在客戶的應(yīng)用場(chǎng)景上、用互聯(lián)網(wǎng)思維重新思考，就會(huì)發(fā)現(xiàn) —— 咱們必須為這個(gè)生態(tài)、場(chǎng)景、客戶做一個(gè)全新的產(chǎn)品。
即便它還叫OA/CRM/HRM，也是個(gè)全新的OA。
至于是成熟的SaaS公司、還是新創(chuàng)業(yè)公司做得出來(lái)，只能看誰(shuí)更有創(chuàng)新能力了。
04 來(lái)日方長(zhǎng)
中國(guó)toB領(lǐng)域的創(chuàng)新之路還很早期。市場(chǎng)會(huì)不斷教育我們不要抄襲、要去創(chuàng)新、成就客戶、成為自己。
有人問(wèn)我，中國(guó)有沒(méi)有真正善于創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)？我今天就列了上文提到的7個(gè)。
其中小鵝通的老鮑、紛享銷客的羅旭，我們幾乎是每個(gè)月都做長(zhǎng)聊的。我能發(fā)現(xiàn)，真正有創(chuàng)新能力的創(chuàng)始人，他們有創(chuàng)新的深度，也有創(chuàng)新的自信。他們會(huì)把自己的思考結(jié)果呈現(xiàn)出來(lái)，甚至寫出來(lái)公開發(fā)表，看得懂他們當(dāng)下思路的人都不多，看得懂他們未來(lái)路徑的人就根本沒(méi)有，誰(shuí)能抄襲？
所以，一方面我們要呼吁大家多些創(chuàng)意、不要抄襲。另一方面，我們每個(gè)創(chuàng)新者要想得深刻、想得長(zhǎng)遠(yuǎn)；這樣被抄了UI不要緊，背后的思想不會(huì)被抄走。
當(dāng)然，最好還是不要被抄、大家都以抄襲為恥。
梭羅在《瓦爾登湖》里最后說(shuō)到：
使雙眼視而不見的光亮，對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是黑暗。當(dāng)我們清醒時(shí)，曙光才會(huì)破曉。來(lái)日方長(zhǎng)，太陽(yáng)只是顆啟明星。
2022年已經(jīng)到來(lái)，我們大概離曙光更近了吧！
是為此文，為中國(guó)的創(chuàng)新者助威！
P.S. 感謝文中提到的7位SaaS CEO及藍(lán)馳創(chuàng)投石建平老師為本文提供的見解和資料。期待與更多SaaS創(chuàng)業(yè)者碰撞思想。
補(bǔ)：不知哪家媒體可以搞搞“抄襲曝光”的常年活動(dòng)？把產(chǎn)品UI抄襲、營(yíng)銷文案抄襲、網(wǎng)站抄襲等行為公示出來(lái)。這會(huì)大快人心吧！
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原文標(biāo)題： 吳昊：中國(guó)SaaS的唯一出路
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