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SaaS本就該這么值錢！把軟件賣給100萬個客戶與服務10萬家客戶是兩回事

戴珂
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2022-02-18 11:11
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無論是SaaS公司股價，還是SaaS創業公司的估值，都在不斷攀高；高到顛覆人們正常的商業認知。
很多人問：為啥SaaS這么值錢？
要我來說就倆原因：一個原因是炒的，另一個原因是它本應就該值錢。
第一個原因市場已經給了解答。這不，開年美股SaaS公司股價都在回歸。這沒什么不好，除去SaaS上的各種浮躁，讓其真正的價值顯現。不過，今天想說的不是SaaS的估值，而是其價值潛力。
即SaaS被廣泛看好，它背后的驅動因素是什么？這個趨勢能不能持續？
俗話說，來得早不如來得巧，SaaS的確是趕上了好時候，所以被稱為是時代的SaaS。
大背景是，世界已經進入服務經濟時代。這從各國的GDP占比、新增服務組織和服務工作數量都可以看出來。還有，生產制造企業也開始向服務轉型。
這就給信息技術服務帶來新的機會，特別是企業軟件。因為幾乎沒有服務，是不需要軟件支撐的。不是說，軟件吃掉世界嘛。
對于支持固定邏輯的業務，如財務、ERP、MES等，企業軟件很擅長；但是對于服務來說，企業軟件卻面臨很大挑戰。
我們知道，與有形的產品不同，服務的特點是需求多樣性和評價主觀性。服務之所以有多樣性，是因為客戶對服務的期望不同；而評價的主觀性，是因為客戶對服務結果的感知不同。就服務這兩個特點來看，軟件就很難應付。
這不是說用軟件不能解決，而是對于企業服務來說，軟件有幾個無法回避的硬傷。
首先是不經濟。為無數種服務定制軟件，無異于為每個人量身定制一身衣服。對于軟件企業，毫無經濟性可言。
其次是效率低。我們知道，服務除了質量要求外，更主要的是服務效率。多個輸入對應多個輸出的模式，很難滿足效率的要求。
最后是難以規模化。不經濟和效率低，導致軟件企業很難做到規模化，也就是一家軟件企業服務客戶數量有限；需求側的大部分企業得不到信息技術的支持。
此外，服務結果評價的主觀性，也意味著客戶需求是不確定的。這讓一切以“滿足客戶需求”的軟件提供模式很無奈。即使要修改軟件以滿足客戶最終需求，那是一種更不經濟的活動。
可能有企業軟件公司不同意上述觀點。它們的理由是，作為一家企業軟件公司，也可以有幾十萬客戶。
不過這里需要澄清一下，把軟件賣給100萬個客戶，與服務10萬家客戶，這完全是兩回事。
顯然，如果把企業服務交給SaaS來做，經濟性問題、效率問題和規模化等問題，就有望一并解決。
但解決的方法，并不是把軟件SaaS化，然后按訂閱收費那么簡單。
SaaS采取與企業軟件不同的方法，解決服務問題。
首先是細分業務領域。根據服務需求洞察，選擇一個自己擅長的細分業務。雖然做不到為每個人量體裁衣，但可以把人按照各種特征分類，提供相對個性化的成衣。比如單就一個CRM概念，就有成千上萬個服務方案。
通過SaaS生態，連接細分業務形成完整業務覆蓋。
其次是根據服務反饋，通過快速而持續地迭代，縮小客戶服務期望與服務感知之間的差距。
最后是定位。SaaS公司的定位是數字化服務公司，提供服務而非賣軟件產品。如果非要說產品，SaaS輸出產品也只能是服務藍圖，而非軟件功能，實際上軟件只是服務的提供媒介。
當然，SaaS的服務特征還有很多。但只要搞清楚上述幾點，經濟性問題、服務效率問題和規模化問題，也都迎刃而解。
顯然，在服務效率和效能方面，SaaS服務商和企業軟件公司不在一個量級。
當然，SaaS在很多方面也會受到質疑。先是安全性方面，現在是個性化問題，最近又是企業軟件與SaaS強弱之爭。
數據放到云端是否安全？這個問題已經經過技術和實踐證明，目前被客戶質疑的已經不多了。
SaaS不能個性化定制問題，看起來是通用性與個性化的矛盾。在企業軟件看來，這個問題似乎無解，但對于SaaS來說確定有解。
首先是SaaS經過業務細分和迭代，已經不斷接近于服務的真實需求。
其次是APaaS平臺的應用，可以定制和集成出不同的解決方案。
最后，雖然軟件產品趨向于同質化，但服務卻是可以高度個性化的。我們已經看到，任何一個成熟的SaaS，都會被交付為滿足不同服務要求的方案。
至于軟件與SaaS孰優孰劣的爭論，沒有意義。
首先，讓軟件的歸軟件，SaaS的歸SaaS。不可否認，即使在傳統的服務領域，如金融、電信、保險、電力等，仍然需要專業和專用的軟件系統。即使長期來看，它們被SaaS替代的可能性也不大。
其次，這并不是說SaaS與企業軟件是完全不搭嘎的，特別是從服務的角度，二者的結合會帶來更大的服務收益。
比如說銀行，它們的核心業務系統是專有軟件系統，但是它們的周邊業務和各種顧客服務卻是可以用SaaS提供的。
例如一家名為nCino的SaaS公司，針對不同銀行，除了核心交易業務之外的其它有價值的服務都做，包括CRM。這可以為客戶（銀行）和客戶的客戶，帶來顯著的效益。
SaaS本就該這么值錢！把軟件賣給100萬個客戶與服務10萬家客戶是兩回事
又比如一家名為Upstart的SaaS公司，實質是一家依靠銀行的P2P公司。它利用AI和大數據模型，快速準確地辨別出高質量借款人。這個服務給銀行帶來的好處，是節省了大量復雜的貸款審核成本，降低逾期壞賬風險；而貸款申請人可以獲得比其它平臺平均低30%的貸款利率。
SaaS本就該這么值錢！把軟件賣給100萬個客戶與服務10萬家客戶是兩回事
通過上述兩個案例，可以看出行業軟件與SaaS，并非是涇渭分明的對立關系。從服務的角度，二者可以產生聯合價值，可為客戶產生新的服務能力，帶來附加的服務收益。
當然，也不是所有的SaaS業務都那么值錢，特別是把SaaS當作軟件業務來經營。這種業務模式非常蹩腳，純粹的SaaS概念公司，經營不可持續。
本文經授權轉載自微信公眾號：ToBeSaaS 原標題《SaaS為啥這么值錢？》

SaaS究竟能不能建渠道？

資深作者戴珂
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