2b私域流量怎么做

系統(tǒng)版本：i7-1165G7，windows10

APP版本：塵鋒SCRM 2021版

硬件型號(hào)：聯(lián)想ThinkPad E14

對(duì)于TOB而言，做私域的本質(zhì)是“獲取更多的銷(xiāo)售線索”，達(dá)到朋友圈裂變傳播，曝光品牌，其次是培養(yǎng)意向用戶為主。

TOB企業(yè)的私域流量搭建，兩個(gè)核心聚焦：內(nèi)容與IP，內(nèi)容的核心在于“與產(chǎn)品配套的解決方案”，IP的核心在于“客戶成功專(zhuān)家的談判”。解決方案一方面是減少客戶心中的決策成本，其次輸出在公域自媒體上也能達(dá)到獲客的效果，而IP呢，增加與客戶談判成功概率。

一、TOB搭建私域方法論

（一）企微個(gè)人號(hào)打造，魚(yú)塘模型

在智遠(yuǎn)看來(lái)，1.0版本的TOB企業(yè)的私域流量閉環(huán)搭建，前期和我們平時(shí)的個(gè)人號(hào)打造，微商的IP打造非常的相似，甚至也可以說(shuō)是一模一樣。你可以先構(gòu)想一個(gè)思路，先準(zhǔn)確的描述產(chǎn)品的客戶畫(huà)像，為哪些用戶解決什么樣的痛點(diǎn)，產(chǎn)品需要什么樣的用戶進(jìn)來(lái)，來(lái)構(gòu)建我們的私域?qū)Π伞?/p>

我以企業(yè)微信SCRM裂變軟件為例，首先給產(chǎn)品一個(gè)定義就是誰(shuí)會(huì)用，得到的答案是“有大量用戶，需要SCRM管理的品牌”，可能這么說(shuō)不精準(zhǔn)，如果再細(xì)分一下就成了，“有APP或者大量C端客戶的企業(yè)”。

對(duì)用戶增長(zhǎng)，用戶留存，有召回老用戶需求的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，甚至于社交增長(zhǎng)，運(yùn)營(yíng)的負(fù)責(zé)人，這算是一個(gè)比較準(zhǔn)確的畫(huà)像，那么當(dāng)我們把用戶畫(huà)像描述出來(lái)后要做什么？答案就是“做市場(chǎng)投放”。

我們?nèi)プ鯯EM的投放，去做官網(wǎng)，自媒體的各種投放，然后有銷(xiāo)售線索到了網(wǎng)站，或者看到落地頁(yè)后，引導(dǎo)用戶“留電話”，甚至于讓用戶加上我們的“企業(yè)微信”，“個(gè)人微信”。用戶加微信之后，就進(jìn)入品牌的私域池子了，然后我們就要針對(duì)“用戶畫(huà)像產(chǎn)出合適的內(nèi)容”，用內(nèi)容去吸引他，或者邀請(qǐng)外面的IP在社群講課，通過(guò)一系列的價(jià)值點(diǎn)去吸引“他付費(fèi)”。

這整個(gè)的鏈條就是“流量引入的階段”，當(dāng)我們添加完好友之后呢？需要做的就是“跟單”，這當(dāng)中就是一套SOP的動(dòng)作，比如你怎么和他打招呼，怎么讓他回復(fù)的概率更高，怎么在朋友圈與他互動(dòng)，怎么一對(duì)一的交流等。

去掌握客戶的動(dòng)態(tài)，隨時(shí)根據(jù)節(jié)奏“慢慢影響他”，這里可以將企業(yè)微信和個(gè)人微信連接起來(lái)使用，因?yàn)閮烧叩臄?shù)據(jù)是打通的，企業(yè)微信有很多開(kāi)發(fā)的能力，可以對(duì)用戶進(jìn)行標(biāo)簽化，溝通信息留存化，個(gè)人微信用來(lái)朋友圈互動(dòng)。

而這一套就是一個(gè)基礎(chǔ)的“私域流量運(yùn)營(yíng)的閉環(huán)”，也算是私域池子“品牌自己魚(yú)塘1.0版本的搭建”，初期階段，我們把用戶放到池子中來(lái)，便于后續(xù)低成本的隨時(shí)觸達(dá)用戶。

(二）魚(yú)缸養(yǎng)魚(yú)，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

對(duì)于To B來(lái)說(shuō)，私域流量運(yùn)營(yíng)最重要的是什么？就是把用戶從弱關(guān)系的流量思維轉(zhuǎn)化到到“強(qiáng)關(guān)系朋友思維”的過(guò)程。TOB和TOC私域的核心差異就在于“To B”一旦規(guī)模化，用戶也非常容易管理，而To C不行。

但很多時(shí)候，我們真正與用戶連接到一起，不管是通過(guò)個(gè)人單聊，還是社群公開(kāi)課，私域還是運(yùn)營(yíng)不起來(lái)，為什么呢？答案就出現(xiàn)在這兩個(gè)方面：其一品牌力不夠，To B產(chǎn)品在外面的曝光度不高，用戶信任度低，沒(méi)有勢(shì)能。

其二，產(chǎn)品不行，體驗(yàn)之后不能直接解決用戶的痛點(diǎn)，比如他想通過(guò)SCRM來(lái)獲客獲得快速的增長(zhǎng)，結(jié)果你告訴客戶開(kāi)發(fā)可能需要兩周的時(shí)間，他也就放棄了。

私域流量精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，初期絕對(duì)不只是市場(chǎng)部的事情，它應(yīng)該上升為公司的戰(zhàn)略，當(dāng)一款TOB產(chǎn)品80%成型后，就要做曝光，這樣產(chǎn)品，市場(chǎng)，銷(xiāo)售才能結(jié)合起來(lái)，也才能把“私域給激發(fā)起來(lái)”。認(rèn)真思考下，當(dāng)你們公司銷(xiāo)售線索很多，轉(zhuǎn)化率很低的時(shí)候，想想是不是產(chǎn)品力沒(méi)找準(zhǔn)痛點(diǎn)，不能夠直接解決用戶問(wèn)題，要么是品牌力不夠。

對(duì)于TOB來(lái)說(shuō)，2.0版本的私域流量搭建，我建議一定要把“企業(yè)微信用戶起來(lái)”，怎么說(shuō)呢？如果品牌一旦開(kāi)始鋪市場(chǎng)打廣告，SEM，SEO，那么線索肯定會(huì)很多，這些線索到時(shí)候會(huì)遍布在KA手里，個(gè)人微信手里。

當(dāng)一個(gè)KA離職，就會(huì)把客戶線索給帶走了，而企業(yè)微信就可以解決這個(gè)問(wèn)題，直接轉(zhuǎn)移用戶給“下一個(gè)KA負(fù)責(zé)人”，多數(shù)To B目前還沒(méi)有意識(shí)到這方面問(wèn)題。

（三）規(guī)模化管理，利用工具解決

當(dāng)TOB品牌有一定的數(shù)據(jù)資產(chǎn)后，品牌的積淀發(fā)展在全國(guó)代理數(shù)也會(huì)很多，產(chǎn)品力有一定的沉淀，那么就要適當(dāng)運(yùn)用“數(shù)據(jù)中臺(tái)的方式去控制了”。

企業(yè)微信的規(guī)模化管理，可以批量給每一個(gè)KA，市場(chǎng)人員統(tǒng)一的名字，同樣每一個(gè)KA下面就有很多的潛在用戶，這個(gè)時(shí)候就可以定期做一些運(yùn)營(yíng)策略，比如拉快閃群，付費(fèi)內(nèi)容，邀請(qǐng)外面的大咖“每周開(kāi)公開(kāi)課”。

這些都是可以通過(guò)IP的形式，做社交裂變，獲取銷(xiāo)售線索的手段，課程聽(tīng)完，免費(fèi)共享PPT等資料給潛在的客戶，一方面增加了情感的鏈接，其次也增加了“銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化的概率”。用企業(yè)微信規(guī)模化的管理還能解決很多運(yùn)營(yíng)中的煩惱。

比如拉群開(kāi)公開(kāi)課，突然有用戶在群中發(fā)廣告，那么只需要提前設(shè)定好關(guān)鍵詞監(jiān)測(cè)，小助手自動(dòng)就可以移除。不管發(fā)朋友圈，還是做裂變的SOP，都能批量化的一次性解決，標(biāo)準(zhǔn)式的文案集中分發(fā)，減輕了KA每天不知道怎么慰問(wèn)客戶的煩惱，私域流量3.0的時(shí)代，甚至于管理員都可以不經(jīng)過(guò)KA，一鍵分發(fā)。

同時(shí)我們還可以按照“數(shù)據(jù)化”的分類(lèi)標(biāo)簽，來(lái)發(fā)不同的朋友圈，這也是私域的運(yùn)營(yíng)從1.0建設(shè)，到2.0精細(xì)化，2.0精細(xì)化到3.0數(shù)字化過(guò)程。

二、To B私域運(yùn)營(yíng)方法論

除了學(xué)會(huì)從0-1搭建還是不夠的，我們還要懂得如何去運(yùn)營(yíng)它，很多To B產(chǎn)品現(xiàn)在面臨最痛苦的一個(gè)問(wèn)題就是把自己的“命運(yùn)”交給了SEO，SEM，通過(guò)百度競(jìng)價(jià)，頭條點(diǎn)擊去購(gòu)買(mǎi)流量。

金錢(qián)投放購(gòu)買(mǎi)后的流量還是非常扁平的交給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，如果銷(xiāo)售不給力，離職等就會(huì)出現(xiàn)很多的問(wèn)題，那么企業(yè)投入的錢(qián)也就白白的浪費(fèi)了。

（一）運(yùn)營(yíng)的是人，不是流量

私域流量本質(zhì)是解決什么問(wèn)題的呢？就是我們既不想花昂貴的錢(qián)，又不想產(chǎn)品命運(yùn)交給銷(xiāo)售，所以企業(yè)完全有力量解決兩端的問(wèn)題。

TOB私域流量的運(yùn)營(yíng)如果搭配“內(nèi)容學(xué)院”來(lái)做，效果會(huì)提升一倍，那么在私域流量運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，有幾個(gè)原則需要注意，雖然TOC的用戶運(yùn)營(yíng)每天都會(huì)分發(fā)很多的內(nèi)容，讓人煩惱，但通過(guò)大量數(shù)據(jù)調(diào)查得知，TOB更是。那么對(duì)于來(lái)之不易的“銷(xiāo)售線索”，獲取后，第一個(gè)運(yùn)營(yíng)原則就是：用戶擔(dān)心什么，我們就不做什么。

很多TOB運(yùn)營(yíng)加了客戶微信之后，每天早起的早安，中午的段子，晚上的晚安，過(guò)節(jié)的雞湯，著實(shí)讓人頭疼，最后不得不刪除，如果用企業(yè)微信管理用戶，就解決了這個(gè)問(wèn)題，一天只能群發(fā)一次，也不會(huì)太騷擾。

其次就是不要“過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)”，拉群，公開(kāi)課不要太頻繁，盡可能一對(duì)一的溝通，站在對(duì)方角度，要給客戶不斷貢獻(xiàn)“有價(jià)值的東西”。比如客戶做“教育的運(yùn)營(yíng)”，你看看能不能給他發(fā)些學(xué)習(xí)資料，你能不能給他發(fā)些個(gè)人成長(zhǎng)方法論等。

這些都利于“你與他的關(guān)系從弱變強(qiáng)”，然后才有合作的機(jī)會(huì)，私域流量3.0的時(shí)代，對(duì)TOB的市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)要求是越來(lái)越高，你要謹(jǐn)慎的思考，我是不是每天刷3-5個(gè)朋友圈，刷過(guò)頭了。你要把他當(dāng)成你的朋友，試想下，你會(huì)跟你的朋友每天發(fā)幾十條信息么？既然不會(huì)，你應(yīng)該思考他比朋友甚至還高一個(gè)層級(jí)，他是客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有可能成為客戶。

（二）什么能讓“客戶”與“我”建立信任

信任是所有交易的前提，什么能給用戶帶來(lái)信任呢？其一是品牌力，TOB打市場(chǎng)，在用戶的心智中，品牌力顯得格外重要，品牌力和產(chǎn)品力決定客戶要不要選擇你，品牌力可以通過(guò)公關(guān)，大會(huì)，媒體KOL，白皮書(shū)等方式塑造，其二是IP力。

除了品牌力之外，第三方自媒體也可以給用戶帶來(lái)信任，KOL，KOC也可以給用戶帶來(lái)信任，但是通過(guò)數(shù)據(jù)調(diào)研，對(duì)于TOB而言，KOL，KOC對(duì)消費(fèi)者的影響力比網(wǎng)紅，明星有的時(shí)候還高。

因?yàn)榫W(wǎng)紅明星，屬于大眾流量，多數(shù)影響的是TOC的消費(fèi)，在垂直的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，老板，使用產(chǎn)品的人，更愿意相信垂直的KOC和KOL，因?yàn)樗麄冊(cè)谝粋€(gè)領(lǐng)域?qū)I(yè)度比較高。那么實(shí)際，作為市場(chǎng)人員，從公司角度，你需要做的就是“重視內(nèi)容”“重視品牌”多與第三方媒體和KOL合作，保持良好的關(guān)系，但這些只是在公域上起到影響的作用。

如果我們不想把產(chǎn)品的命運(yùn)交給別人，那么從私域流量的運(yùn)營(yíng)的角度，就要在自己品牌的生態(tài)里面打造“KOL”，"KOC”，把每一個(gè)市場(chǎng)及私域運(yùn)營(yíng)人員打造成細(xì)分“業(yè)務(wù)咨詢專(zhuān)家”，樹(shù)立他們的IP。在私域里面打造IP不是一個(gè)必選的項(xiàng)目，但是一個(gè)加分的項(xiàng)目，目前從主流TOB公司角度可以看到，多數(shù)的官網(wǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都變成了“解決方案專(zhuān)家”。

那么塑造IP的目的是什么呢？其一提供解決方案，其二增加與客戶的交流欲望，人都喜歡與厲害的人交流，當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售與一個(gè)專(zhuān)家和你同時(shí)交流的時(shí)候，你更偏向于“專(zhuān)家”，這就是IP的力量。

TOB目前還處于增量的階段，但是在今天這樣的市場(chǎng)情況下，智遠(yuǎn)認(rèn)為找到一個(gè)合適的賽道痛點(diǎn)，左手把市場(chǎng)銷(xiāo)售抓好，右手把精細(xì)化私域運(yùn)營(yíng)做好顯得頗為重要。等別人構(gòu)建私域的時(shí)候，你已經(jīng)低成本通過(guò)私域獲得了很多用戶，拿到了很多的標(biāo)簽，構(gòu)建了品牌自身強(qiáng)有力的壁壘。

三、TOB私域的免費(fèi)獲客矩陣

對(duì)于TOB市場(chǎng)的人來(lái)說(shuō)，打透營(yíng)銷(xiāo)最有力的東西就是“內(nèi)容”與IP，一旦一款產(chǎn)品規(guī)模化以后，建立好產(chǎn)品自身的私域運(yùn)營(yíng)SOP，在未來(lái)的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)都不需要很多的人做商務(wù)BD與轉(zhuǎn)化。

未來(lái)的市場(chǎng)銷(xiāo)售隨著環(huán)境的變化，可能會(huì)變成“私域流量運(yùn)營(yíng)部門(mén)”，同時(shí)私域中不斷有KOC，KOL解決方案專(zhuān)家對(duì)用戶驅(qū)動(dòng)，通過(guò)內(nèi)容進(jìn)行社交裂變，獲取更多線索。

（一）私域并不只是玩“微信”

我接觸到的B端市場(chǎng)，目前很多的朋友還認(rèn)為，B端的私域就是單純的玩微信，其實(shí)比較遺憾，把私域矩陣玩的最好的個(gè)人認(rèn)為還是“微商”。

魚(yú)塘理論，牧場(chǎng)理論本質(zhì)都是一個(gè)東西，其中能把TOB私域說(shuō)的最清楚的也就是魚(yú)塘理論了，把江河湖海里面的魚(yú)，養(yǎng)到自己的魚(yú)塘里，然后自己下網(wǎng)撈，第一網(wǎng)撈不上，第二次肯定不會(huì)錯(cuò)過(guò)。

提到微商前幾年多少熟人嗤之以鼻，這其實(shí)本質(zhì)就是在用消費(fèi)者的思維考慮營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題了，消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得微商市場(chǎng)比較討厭，刷屏，消費(fèi)者討厭廣告，討厭刷屏，但是最終還是被他們洗腦。而那些玩的比較高級(jí)的微商除了挑戰(zhàn)多數(shù)人的認(rèn)知以外，他們對(duì)流量的運(yùn)作，成交做的也是“天衣無(wú)縫”的配合。

無(wú)論從話術(shù)，還是后續(xù)的朋友圈營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)比看來(lái)和現(xiàn)在的“TOB有什么區(qū)別呢”，無(wú)非就是被數(shù)字化的升級(jí)了。

獲取線索后，客戶最終被沉淀的還是源于“產(chǎn)品力”與“服務(wù)”，通過(guò)商務(wù)，運(yùn)營(yíng)，客戶成功，市場(chǎng)人不斷的給用戶加深記憶，讓別人記住你的產(chǎn)品。

如果有一天客戶不滿意在私域中把你拉黑了，那說(shuō)明運(yùn)營(yíng)的SOP有問(wèn)題，私域玩到最后最終還是個(gè)人IP，把商務(wù)往解決方案專(zhuān)家去塑造，然后無(wú)往而不利。

（二）公眾號(hào)+官網(wǎng)+企微+群+內(nèi)容學(xué)院

從整個(gè)私域體系的閉環(huán)運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，公眾號(hào)，官網(wǎng)，微信群，企業(yè)微信，內(nèi)容學(xué)院就是免費(fèi)獲客的觸手。5個(gè)串聯(lián)是為的是一個(gè)核心目標(biāo)服務(wù)的就是“獲客”，而這五個(gè)部分串聯(lián)在一起，就形成了獲客意義上的閉環(huán)矩陣。

這幾個(gè)要素搭配的核心邏輯是“首先我們從公域里面”找客戶，然后通過(guò)各種各樣的方法論沉淀到公眾號(hào)，個(gè)人號(hào)，微信群，甚至于企業(yè)微信身上。在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程當(dāng)中，就像我上述對(duì)于流量的不同規(guī)模，不同階段做個(gè)性化運(yùn)營(yíng)，最終完成不同的業(yè)務(wù)指標(biāo)。

還是以企業(yè)微信SCRM為例，比如一家公司是幫助企業(yè)做裂變?cè)鲩L(zhǎng)的，大概的客戶組合搭配和用戶完成轉(zhuǎn)化的路徑流程大概是：

1、企業(yè)有公眾號(hào)，上面可能有大量的解決方案，甚至于不同垂直行業(yè)的裂變方法論，然后通過(guò)這些獲得了一些關(guān)注，帶來(lái)的自然流量。

2、通過(guò)關(guān)注公眾號(hào)的自動(dòng)回復(fù)，甚至于文章下面的聯(lián)系方式，可以添加企業(yè)微信甚至于微信群。

3、進(jìn)入企業(yè)微信中，通過(guò)客戶漏斗模型，公開(kāi)課，小群，一對(duì)一的溝通最后篩選到核心群，最終做轉(zhuǎn)化。

通過(guò)這套流程，最終完成私域的閉環(huán)，但是免費(fèi)的獲客矩陣渠道通常需要長(zhǎng)期的內(nèi)容投入，才能建設(shè)起來(lái)。但一般帶來(lái)的用戶相對(duì)來(lái)說(shuō)也是“帶著最核心的問(wèn)題”而來(lái)，線索的質(zhì)量也會(huì)更高一些。就像上述的獲客和私域體系的建模，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)方式，微信只是沉淀的“一個(gè)切口而已”，完美的閉環(huán)是需要多重結(jié)合。

寫(xiě)在最后：

私域流量的最終目的是“針對(duì)產(chǎn)品目標(biāo)人群”進(jìn)行精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)，并且建立與目標(biāo)用戶之間的信任感。

換種思維方式，TOB私域流量閉環(huán)體系的搭建與運(yùn)營(yíng)并不難，在數(shù)字化前行的現(xiàn)在，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該運(yùn)用大數(shù)據(jù)構(gòu)建自己的生態(tài)，將用戶掌握在自己手中。

（本文來(lái)源于：王智遠(yuǎn)，36氪企服點(diǎn)評(píng)專(zhuān)家團(tuán) | 公眾號(hào)同名，從甲方視角聊聊TOB&C私域營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化整體解決方案。）