私域運(yùn)營的方式

本文從選品、策劃、形象、推廣、售前和售后這幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)出發(fā)，一一解釋私域運(yùn)營的方式。

一、選品組合

選品很有意思，私域的功效產(chǎn)品主打的就是功效，功效痛點(diǎn)越痛，產(chǎn)品就越值錢，效果也越明顯。選品會(huì)分為關(guān)系品，主打信任；體驗(yàn)品，主打體驗(yàn)后看到效果的，一般是99元、399元，因?yàn)橛脩艨吹叫Ч旁敢飧顿M(fèi)；利潤品就直接賺錢。

二、養(yǎng)號(hào)

個(gè)微私域絕對(duì)逃不過養(yǎng)號(hào)，而且養(yǎng)號(hào)沒有那么難，但養(yǎng)得不好一定會(huì)被封。養(yǎng)號(hào)流程：1-7天是初生號(hào)，15天是成長號(hào)，30天是穩(wěn)定號(hào)。

三、投放引流

引流是根據(jù)引流質(zhì)量把用戶分為精準(zhǔn)粉、半精準(zhǔn)粉和泛粉。你的粉絲屬性決定了轉(zhuǎn)化打法和最終的轉(zhuǎn)化效率。

1、精準(zhǔn)粉

精準(zhǔn)粉指的是痛點(diǎn)很明顯的用戶，他加你之后非常愿意跟你互動(dòng)，互動(dòng)率一般在30%以上，咨詢率較高，詢單、成交、客單價(jià)也比較高。精準(zhǔn)粉最關(guān)鍵的打法是專業(yè)度，比如你的人設(shè)是護(hù)膚老師，那你的專業(yè)度夠不夠高？你公司怎么樣？產(chǎn)品怎么樣？效果怎么樣？精準(zhǔn)粉最看中的就是你的專業(yè)人設(shè)。

2、半精準(zhǔn)粉

半精準(zhǔn)粉一般是用表單引流過來的用戶。

3、泛粉

泛粉一般是痛點(diǎn)不明顯的用戶，這類用戶大部分是抽獎(jiǎng)引流、紅包引流過來的。這時(shí)候就需要養(yǎng)粉，養(yǎng)1~2個(gè)月，先是朋友圈互動(dòng)，讓用戶慢慢知道多了你這么一個(gè)人，這個(gè)人可以幫你解決問題，再漸漸植入護(hù)膚知識(shí)，最后篩選出有護(hù)膚問題的用戶來開單。

四、人設(shè)打造

人設(shè)和引流是息息相關(guān)的，不同的引流方式需要配備相應(yīng)的人設(shè)。比如說用戶是泛粉引流過來的，這時(shí)打護(hù)膚專家人設(shè)就很尷尬，可以打生活人設(shè)，比如上海名媛，每天打扮得漂漂亮亮的，你也不會(huì)刪他。

7~15天后開始過渡到護(hù)膚人設(shè)，20%生活+80%護(hù)膚知識(shí)，慢慢讓用戶發(fā)現(xiàn)原來你是做護(hù)膚的，比較專業(yè)，偶爾跟你互動(dòng)一下，點(diǎn)個(gè)贊；再后面就開始60%生活+40%案例，當(dāng)你上案例時(shí)，前面已經(jīng)跟很多人有了互動(dòng)，用戶就會(huì)覺得很自然。

五、新客攻單

• 精準(zhǔn)粉

精準(zhǔn)粉開單也很有意思。第一階段是主動(dòng)引導(dǎo)+提問，我們會(huì)引導(dǎo)精準(zhǔn)粉來提出他們存在的問題；

第二階段是下痛點(diǎn)+出方案。下痛點(diǎn)是最關(guān)鍵的，痛點(diǎn)下得不夠，用戶很難去成交，或者下痛點(diǎn)后用戶不理你，要么是用戶的意向度不夠高，要么是前面的鋪墊做得不到位。只有痛點(diǎn)下到位了，用戶反饋不錯(cuò)，這時(shí)給他出方案才有效；

第三階段是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹和異議處理，最后是關(guān)單和未成交沉淀。很多銷售都是這套打法，而且也有標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)。但優(yōu)秀的銷售會(huì)去思考，我需要引導(dǎo)和提問用戶到什么程度？什么環(huán)節(jié)下痛點(diǎn)最有效？哪些痛點(diǎn)更合適？

就跟燒開水一樣，雖然水在100℃是沒有什么變化的。但優(yōu)秀的銷售知道水到60℃了，應(yīng)該再加點(diǎn)其他調(diào)料，火候到了，再加另外一個(gè)調(diào)料進(jìn)來。

• 泛粉

精準(zhǔn)粉都是細(xì)聊，接粉數(shù)量不會(huì)太多，每天20個(gè)左右，而互動(dòng)泛粉有40個(gè)。泛粉和精準(zhǔn)粉最大的區(qū)別是：泛粉看待你的角度不同。泛粉一開始不會(huì)把你當(dāng)做專業(yè)的護(hù)膚老師，或者他不覺得自己需要一個(gè)專業(yè)老師。所以前期在朋友圈文案上，需要多發(fā)些生活日常和護(hù)膚知識(shí)，再慢慢過渡到自己的專業(yè)知識(shí)。

第二個(gè)區(qū)別是他不覺得自己有皮膚問題，這時(shí)如果你說他有問題，可能他就不理你了。但如果他自己覺得有皮膚問題，再加上你的引導(dǎo)+提問，后續(xù)就可能成交。比如禾葡蘭在這方面就做得很好：

1. 做泛粉人設(shè)，先讓用戶知道你
2. 雙向朋友圈互動(dòng)，讓用戶認(rèn)識(shí)你
3. 輸出專業(yè)知識(shí)，讓用戶信任你
4. 和你做朋友，讓用戶尊重你
5. 把你當(dāng)導(dǎo)師，讓用戶追隨你

如果用戶已經(jīng)把你當(dāng)成導(dǎo)師了，轉(zhuǎn)化能力是非常大的。在完全信任之前，絕對(duì)不帶任何賺錢的心思，不著急變現(xiàn)，才是做泛粉的正確心態(tài)。

最后一點(diǎn)是功能私域的盈利模式：痛點(diǎn)=信息差=溢價(jià)。

1. 如果產(chǎn)品沒有解決用戶痛點(diǎn)，那可能私域不成立；
2. 如果沒有信息差，那他不需要你這樣的人設(shè)；
3. 如果沒有高溢價(jià)，你就支撐不起投放費(fèi)用和人力成本。

這是基本的隱藏假設(shè)。

（本文來源于：鑒鋒，36氪企服點(diǎn)評(píng)專家團(tuán)｜零一裂變CEO、運(yùn)營深度精選創(chuàng)始人；擅長微信生態(tài)的運(yùn)營增長）