客戶分層模型RFM有什么用

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客戶分層模型RFM的作用：1、識別優質客戶；2、制定個性化的溝通和營銷服務，為更多的營銷決策提供有力支持；3、衡量客戶價值和客戶利潤創收能力。

客戶分層模型RFM有什么用

1、識別優質客戶：

一個完善的RFM 模型會讓業務員對自己手里的客戶群體有一個大致的分析和確定，比如說哪些是重要的客戶，哪些是需要重點回訪的客戶，哪些是需要深度耕耘和發展的潛力客戶，哪些是可能流失的客戶，哪些是新用戶，以及哪些是已經流失掉的客戶。

2、制定個性化的溝通和營銷服務，為更多的營銷決策提供有力支持：

通過時間、頻率和金額多維度的對比和分析，能輕易得到八種客戶類型。對客戶進行精準分析之后，就可以對每一種客戶做出專業而有效的介入。

3、衡量客戶價值和客戶利潤創收能力：

做好這個RFM 模型，有利于業務員篩選目標人群，是培育一些大客戶，還是挽回一些流失的大客戶，是重點要進行新客戶開發，還是說重點開發老客戶。

RFM模型可以動態的展示客戶輪廓和客戶價值，為營銷的個性化溝通和服務提供了依據，RFM模型的主要意義是用來提高客戶的交易次數，通過改善三個指標的狀況，為營銷決策提供支持。

RFM分別是Rencency、Frequency、Monetary三個單詞的縮寫：

Rencency 代表用戶最近一次消費，假設購買時間越短，對產品及品牌印象度越高；

Frequency 代表一定周期內用戶購買的次數（消費頻數），假設購買頻率越高，對品牌忠誠度越高；

Monetary 代表一定周期內用戶的消費總金額，假設金額越高，給店鋪創造的收入和利潤越高。

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RFM模型使用方法：

針對每個指標進行打分（1-5分），根據數據分布和業務不同，打分的標準也可以進行更改，常用的方法有基于等深分箱、等距分箱等等。三個指標打分后將用戶分成125[R(5)*F(5)*M(5)]個類別，針對每個類別的用戶設計對應的營銷策略，但是出125份營銷策略是非常困難的，正常使用時會將每個指標分為兩類（以指標均值為例，打分高于均值的屬于高，否則屬于低），最后將用戶分成8個類別。

1、重要價值用戶

屬于企業忠誠用戶，按照生命周期看，需要一定的營銷策略延長用戶忠誠時間，比如VIP服務、永久打折策略等等讓用戶有榮譽感的營銷策略；

2、重要發展用戶

近期有發生購買行為，消費金額高于多數用戶，但是購買頻率較低，需要刺激用戶進行復購，增加對品牌的忠誠，可以通過短信、郵件定期發送新品、爆款、折扣等信息，吸引用戶增加購買頻率；

3、重要保持用戶

最近一次消費時間較遠，但消費頻次和總金額較高，說明是一段時間沒有光顧的忠實客戶（即將流失），需要我們主動聯系進行挽回，可以通過電話溝通，喚起用戶對品牌的認知，根據用戶反饋制定個性化營銷策略，例如發送大額優惠券等；

4、重要挽留用戶

歷史消費金額較高，但是購買頻率較低，近期沒有發生購買行為，已經趨于流失，最核心的需求是刺激用戶進行復購，增加對產品及品牌的印象，針對這部分用戶可以較大的讓利，比如推出0元試用、買一送一等服務；

5、一般價值客戶

近期購買，購買頻率高但是總消費金額低，這部分用戶的客單價較低，有薅羊毛的可能性，可以嘗試通過站內及站外精準種草，比如抖音等平臺信息流投放等推送店鋪爆款產品，增加品牌曝光度，提高客單價；

6、一般發展用戶

近期有發生購買行為，購買頻率和消費金額較低，從用戶生命周期上看，處于引入期和成長期，需要通過電話主動聯系，關懷產品使用情況，提供良好的售后服務，增加用戶對品牌的信賴度，金額提升復購率和消費金額；

7、一般保持用戶和一般挽留用戶

用戶已經處于流失階段，可以不做營銷，或者花費較低成本進行嘗試觸達。