6900字深度長文講解：如何才能打造出一款好的SaaS產品？
有讀者朋友私信我，告訴我看完文章后很有收獲，能不能講一講SaaS怎么做才能成功，如何才能打造出一款好的SaaS產品。
我想了想這個選題還挺有意思，因此我把我的思考整理出來，供大家參考。
如何才能打造出一款好的SaaS產品？可以從以下6個方面來系統思考：
1.明確方向
2.想清楚客戶、客戶問題及解決方案
3.能給客戶帶來足夠的價值是根本
4.能實現商業價值才是一款好產品
5.SaaS產品+完成業務價值的閉環
6.堅持與持續迭代能力是一種重要的軟實力
接下來，我一個一個的展開來講。
作為一名創業者，開始創業面臨的第一個問題是，需要選什么樣的方向來創業，需要找準行業、目標人群、以及產品的定位，此時產品方向的選擇至關重要。
那如何選擇一個好的創業方向，根據我的經驗來看，可以用STP思考方法，STP是思考方向問題時常用的一種重要方法。
S指的是segmentation,意思是市場細分；T指的是Targeting,意思是目標市場選擇；P指的是Positioning,意思是定位。
市場細分就是以一種獨特的眼光去審視原有市場中的機會，把它進行有效的切割，分出多個市場來；目標市場的選擇也就是在切分出來的市場中選出適合自己企業的市場；定位就是企業的產品或者服務的獨特價值主張，讓企業的產品能夠有效地差異化，形成獨特的價值競爭。
在用STP方法思考方向時，可以通過3步法依次往下推進梳理：
? 市場細分
? 目標市場選擇
? 定位
（1）市場細分
SaaS賽道是一個大市場，大到足夠容納上萬家服務商來提供服務。不可能有哪一個服務商可以做全部的市場，既然這樣，就必須對SaaS市場做一個切割，分出多個市場，然后各個服務商在自己選擇的市場中差異化地給客戶提供產品和服務。
所以，對于SaaS服務商來講，好的打法不在于自己有多強大，而在于選擇恰當的戰場來作戰，而市場細分就是選擇戰場的有力武器。
在我對SaaS的理解里，主要可以根據以下4個方面來進行細分市場。
? 地理位置；
? 業務垂直或行業垂直；
? 大、中、小客戶；
? 工具型或商業型SaaS。
第一個方面，用地理位置來做市場細分，可能在大家的認知里，這不太常見，但在現實商業場景中是存在的。比如，有的SaaS服務商就做渠道下沉，做三四線城市的SaaS業務。全國各地的省級、市級SaaS代理商做的業務也是按地理位置來細分市場的。
第二個方面，用行業垂直或業務垂直來細分。用業務垂直型來做市場細分，像按CRM、人力資源、ERP、推廣營銷、財稅、OA等來做市場細分；用行業垂直來細分，可以按零售、餐飲、旅游、教育、醫療、物流等來細分。
第三個方面，按大、中、小客戶來細分，這個從字面意思上看就比較好理解，也就是按服務商服務的客戶是大型企業客戶、中型客戶，還是小微型客戶來劃分。
第四個方面，按工具型或商業型SaaS來劃分，也就是作為一個SaaS服務商，你想做或正在做的SaaS產品是屬于工具型的產品還是商業型的產品。
工具型，比較好理解，SaaS產品的價值就是一個工具，幫助服務的客戶降本增效，比如解決財稅業務問題的惠算賬；解決協同辦公業務問題的釘釘。
商業型，我也把它稱為“銷售、營銷一體化”產品，幫助客戶實現面向終端用戶的引流、轉化、成交、留存、復購和裂變的用戶全生命周期閉環管理，最終幫助商家提高收入。比如像有贊、微盟這樣的產品，幫助商家實現網上開店、社交裂變營銷、客戶全生命周期管理，最終幫助商家提高收入。
（2） 目標市場選擇
對市場進行細分以后，接下來就要選擇一個合適自己的“戰場”去戰斗，如何選？可以從以下幾個維度綜合進行評估：
? 細分出來的市場增長率是高還是低；
? 是否具備巨大的規模；
? 獲利性如何；
? 是否有很多競爭對手；
? 競爭激烈程度如何；
? 賽道的壟斷概率。
第一個維度，細分出來的市場增長率是高還是低，如果是高增長率，顯然是值得考慮的市場，如果是低增長，甚至是負增長，這時就要慎重考慮。
第二個維度，是否具備巨大的規模，這個維度的考慮特別重要，如果市場規模較小，不要自己的業務還沒跑出來，結果市場空間就沒有了。如果選擇的是一個較大規模的市場，那么肯定玩家也會很多，對加入這個賽道的SaaS服務商的資金能力、組織能力等的要求都會很高。
第三個維度，獲利性如何。這是任何一個生意都會考慮的維度，如果不賺錢、或者虧錢，那顯然這樣的市場選擇是有問題的（除非本身做的產品就不考慮賺錢問題，是戰略性布局的需要），所以為什么在做SaaS服務時，很多SaaS服務商都想做中大型客戶（包括To G客戶），因為獲利性穩定且獲利空間相比較于服務于小商家會更高。
第四個維度，是否有很多競爭對手，有對手是正常的，如果沒有對手，那么很有可能業務本身就是一個偽需求，沒有市場，可能是在錯誤的道路嘗試。除了看對手多少，還要關注對手的實力，以及主要要解決的業務問題，如果對手多且強，你們的產品又沒有突出差異化的點，那就要甚至考慮了；如果既有差異化，自己的實力又更強一些，那么就可以考慮選擇。
第五個維度，競爭激烈程度，從To C的百團大戰、O2O大戰業務中，我們可以看到，在一個激烈的競爭市場中，基本上都是老大老二勝出，其它的競爭對手都失敗或轉型，所以如果是在一個競爭非常激烈的賽道，如果實力不是前幾的玩家，提前考慮轉型則是最好的選擇。
第六個維度，賽道的壟斷概率，從終局倒推回來看，我個人認為，大多數SaaS的業務更多情況是百花盛開的局面，而不是一家獨大的局面。因為SaaS業務的產品研發、實施、培訓、客戶成功服務都是周期較長的業務，產品推出后，想要占領市場，需要的時間周期一定是特別長，就給其它競爭對手留出了時間去占領其它空白的市場。
作為一家SaaS服務商，可以通過以上6個維度的綜合考慮之后，選擇一個適合自己的市場去開拓、去耕耘。
（3）定位
在To C業務里，定位的核心是：利用顧客原有心智中的概念或原有概念相關的概念去創造新概念，有效地占領用戶心智，而不是去創造新奇或者與眾不同的東西。
在SaaS業務里，核心思想也類似，要突出自己業務的差異化，公司給到客戶的獨特價值主張是啥？為哪些客戶提供什么樣的產品或服務，幫助客戶解決了什么問題，為客戶創造了哪些價值。
案例，
這里先交代一下要講案例的背景，我有一個朋友，許遠東，浙江電商網絡有限公司(第一商務)創始人，現任杭州愛名網絡有限公司（22.cn）董事長 ， LTD營銷SaaS系統創始人，公司總部位于杭州，在香港、美國、歐洲設有全資子公司。
許遠東通過綜合評估以后，為LTD項目選擇了：幫助客戶構建數字化營銷獲客能力，推動業務增長的營銷SaaS系統方向。
通過和許遠東深度交流，得知他選擇這個方向背后的思考思路如下：
創業要做的就是選擇一個有利的細分市場去戰斗，所以首先要做的就是進行SaaS賽道的市場細分，遠東通過兩個維度進行了市場細分，行業垂直型or業務垂直型維度；大、中、小客戶類型維度。通過這兩個維度就可以細分出了N多個市場。
在細分出來的N多個市場里選擇了為大量各行各業的企業提供營銷獲客服務這個市場。
選擇這個市場背后的原因主要有以下幾點：
1.從2008創業開始，許遠東做過的業務包括域名、SSL證書、商標、知識產權等服務，主要服務的對象都是各行各業的客戶。因此團隊對各行各業企業的通用需求有著一定的感知。
2.幫助客戶營銷獲客這個業務，市場需求量大，全世界有著上萬億的市場規模空間。
3.營銷獲客環節是所有企業經營中非常重要的一環，沒有營銷獲客，企業就不能營收，因此相對給企業提供其它服務來講，提供營銷獲客，最容易獲利。
4.在人力資源、ERP、財稅、OA、CRM、營銷獲客等場景中，像ERP、CRM、OA場景都有做的不錯的公司存在，而在營銷推廣這個場景中還沒發現做的特別好的，因此存在著機會。
綜合以上幾點原因最終選擇了：幫助客戶構建數字化營銷獲客能力，推動業務增長的營銷SaaS系統方向。
在方向指導的邊界內，需要想清楚3個問題：
客戶是誰
客戶遇到的問題
給出的解決方案
第一個問題，客戶是誰？這個問題回答的越精準越好，比如回答：
1.我們的客戶是各行各業的客戶；
2.我們的客戶是旅游行業的客戶；
3.我們的客戶是旅游行業景區客戶；
4.我們的客戶是旅游行業年接待游客量20萬起的景區；
5.我們的客戶是鄉村旅游領域年接待游客量10萬起的景區。
顯然第5點的回答就會更精準一些。
如果假設，服務的客戶真的是各行各業的都有，不同行業的客戶還分大、中、小型客戶。
那么也需要把客戶區分出來，把客戶細分，因為同一個產品基礎上不太可能滿足那么多客戶的需求。需要不同的客戶有不同的產品線來滿足需求。
第二個問題，客戶遇到的問題。
只有把客戶遇到的問題，一個一個的列出來，才能對應的給出合理的解決方案，最終才能設計出一個好的產品。
第三個問題，給出解決方案。
知道了客戶是誰以及知道客戶遇到了什么問題以后，接著就要給出解決方案，方案中要表達出是如何幫助客戶解決問題的。
案例，
LTD營銷SaaS系統是如何思考這3個問題的？接下來我們逐個分析。
第一個問題，客戶是誰。
這個問題，在方向部分就講到，服務的是各行各業的企業（其中服務的行業包括：廣告傳媒、教育培訓、五金建材、運動健身、家居裝修、食品、餐飲、法律服務、商務咨詢、醫療保健、汽車服務、生活服務、房產、商品百貨等）。
第二個問題，客戶遇到的問題。
總體來講，LTD服務的客戶在營銷獲客上遇到的問題有以下幾點：
渠道多，后臺操作麻煩，不僅需要做網站、開網店，還要做各種小程序(如:微信、百度、支付寶等)、微信號、頭條號、百家號、企鵝號等等各種各類自媒體，除此之外，抖音、快手、微視各種短視頻平臺也要參與；
傳統的網站已經很難施展拳腳，目前的互聯網已經完全“移動、社交、智能”化了，因此急迫需要新的網站解決方案；
傳統網站內容分發手段單一、線索回收跟進不及時；
等等。
第三個問題，給出解決方案。
圍繞發現的問題，LTD給出了：“幫助客戶把網站升級為營銷平臺，構建數字化營銷獲客能力，推動客戶業務增長”的解決方案。
通過解決小問題，創造大價值。
小問題就是客戶傳統的網站，大價值就是傳統網站升級后的營銷平臺，擁有強大的數字化營銷獲客能力，推動客戶的業務增長。
升級后的營銷平臺可以帶來幾大價值：
1.傳統網站社交化，加入了很多社交、互動的功能，增強了客戶與用戶之間的交流,同時和客戶鏈接的載體除了官網，還增加了商城、小程序以及官微名片；
2.傳統網站數據化，建立了龐大的數據庫，將客戶行為、訪客數據、營銷效果通過數據處理、分析，能夠建立清晰的用戶畫像，提高訂單轉化成交以及復購率；
3.傳統網站中臺化，通過一個中臺，全網推廣，統一管理。客戶管理輕松，數據管理簡便，營銷內容一鍵分享，統一歸集管理，不再煩心渠道多，難管理。管理者只需站在身后，動動手指，將企業營銷高效運轉，省時省力；
4.傳統網站移動化，傳統網站比較適配PC端，在移動互聯網時代需要設計出適應手機端的網站，方便用戶的瀏覽體驗。
5.營銷玩法增多，包括拼團、砍價、抽獎活動等應用功能的增加。
一般情況來講，一個SaaS創業公司設計、開發出來的產品或多或少都會有一定的價值，但是價值是否足夠？這是需要打問號的。
一個Saas產品到底有沒有價值？不是服務商定性的說能為客戶解決什么問題就可以了的。一個好的Saas產品能給客戶帶來多大的價值，是可以量化的。
不能量化的產品，可能Saas服務商自己本身都還沒有想清楚到底可以給客戶帶來多大的價值；同時也很難說服客戶付費購買產品。
如何衡量產品到底價值到底足不足的問題呢？可以通過2個關鍵點來進行思考：
解決方案帶來的價值
付出的成本
也就是解決方案帶來的價值?付出的成本的結果遠遠大于0，才能判斷解決方案帶來的價值是足夠的（其中付出的成本包括學習成本、使用成本、購買軟件費用等等）。
如果解決方案帶來的價值?付出的成本的結果小于等于0，那基本上就可以判斷產品的價值是不足的，就需要提升解決方案帶來的價值，或者降低客戶付出的成本，最終使解決方案帶來的價值?付出的成本的結果遠遠大于0。
我4年前創業做的第一個項目就遇到這樣的問題，起初并沒有量化價值，推入市場后，在運營的過程中發現，其實給客戶帶去的價值并不大，客戶得到的價值還沒成本大（購買軟件成本，學習成本，使用成本等），也就是客戶的傳統解決方案比我們提供的Saas方案會更好。
我3年前創業做的第二個Saas產品也遇到了價值量化的問題，當時產品的MVP完成后開始推向市場去銷售，得到的反饋是，能不能衡量哪部分價值是由我們帶來的，然后客戶愿意為我們帶來的那部分價值付費，如果不能衡量，客戶就不愿意付費和使用產品。
像文章中提到的LTD營銷SaaS系統就很好的進行價值量化了，內容通過多少個渠道傳播了？每個渠道帶來多少閱讀量、轉化了多少客戶等都是可以進行量化評估的。
同時LTD產品的平均客單價在2000左右。
解決方案帶來的價值?需要付出的成本，大概評估是遠遠大于0的。
因此像這樣的SaaS產品給客戶帶去的價值是足夠的。
一款SaaS產品有可能給客戶帶來了價值，
但有可能并不能把產品賣給客戶，從客戶身上賺到錢，也不可能從別的方式上賺到錢。
也就是不能實現商業價值，那么這就不是一款好產品。
即使有客戶在用，這條產品線也應該關閉、轉型，找新的出路。
只有設計、研發出來的產品能賺到錢，然后持續投入研發，增長，才能形成一個正向的循環發展。
很多初創SaaS公司一直在探索，服務的客戶一直不愿付費，就一直沒有收入，就不是好的產品（當然，并不是產品設計研發出來就要馬上盈利，可能盈利之前會經歷很長時間的探索，長時間不能盈利，需要不斷的投入，不斷的驗證產品價值）。
比如，
像本篇文章案例中提到的LTD產品，目前已經實現盈利，實現了注冊產品客戶數近6萬，付費客戶數1萬 ，第二年客戶續費60%+（這幾乎是國內SaaS產品難以達成的續費目標）。
像這樣的產品能實現商業價值，就是好的產品，就是有前景的產品。
SaaS的定義是軟件即服務，很多創業者認為，SaaS應該聚焦做好產品，只提供純產品。而不是去做SaaS+，除了給客戶提供產品之外，還去提供運營或者其它服務。
提供運營或者其它服務后，就會增加人力成本，與SaaS產品的高毛利有著天然的矛盾，會大大影響公司的估值。
然而，SaaS業務實際經營過程中，我們會發現，如果沒有服務跟上，客戶根本不會使用軟件，或者使用軟件了也沒什么用，軟件就不能給客戶創造出太大的價值。
客戶需要的不是純軟件，而是一個解決方案來解決某個業務問題。
因此，對很多SaaS業務來講，只有給客戶提供SaaS軟件+服務，才能給客戶創造出價值，完成客戶業務價值的閉環。
目前已經有一些細分SaaS開始提供軟件+服務。
比如，
做招聘SaaS的服務商，除了提供軟件，還提供獵頭服務；
做私域流量運營的Saas服務商，除了提供軟件，還提供私域流量代運營服務。
又比如，
LTD營銷SaaS系統，除了提供SaaS，還提供“內容”服務，也就是提供SaaS+內容服務。
因為對于企業來講，在做營銷獲客工作時，除了需要營銷SaaS軟件來支持營銷工作，營銷內容的準備也是非常重要的工作。
而對于很多企業來講，完全不具備準備出好的原創內容，或者不具備準備出很多好的原創內容。
因此LTD給服務的客戶提供了免費的內容共享支持服務以及原創內容代寫服務，幫助客戶更低成本的做好營銷獲客工作。
創業者是一類很有意思的群體，剛開始創業，都是滿懷希望的開始，一直不斷的探索，希望做出一個很有價值的事情來，同時也希望給自己、給團隊、給投資人帶來豐厚的回報。
然而現實總是那么無情，那么殘酷，創業過程中需要不斷的投入錢，很有可能連續做了幾個項目，都不能形成商業閉環。而每一次都覺得這一次應該要成功了，不斷的在失望、希望中切換。
這時有的創業主導者以及相關核心團隊的戰斗意識、心理能量就慢慢的消失了，于是放棄了創業。
而有的創業者心理建設能力強，抗風險能力強，戰斗意志不消失，還在持續堅持探索。
愿意且有資本堅持持續探索下去的創業團隊，成功的概率一定會高于遇到問題就想退縮的創業團隊，“堅持”是創業團隊一個很重要軟實力。
就像文中講到的LTD創始人許遠東，為了做好LTD產品，在長達4年時間遲遲不能盈利，持續堅持，投入費用近5000萬。
可以想象的到，這背后需要多大心力才能堅持下來。
堅持到了第5年時間才實現盈利，實現了注冊產品客戶數近6萬，付費客戶數1萬 ，第二年客戶續費60%+（這幾乎是國內SaaS產品難以達成的續費目標）。
同時，
想要做出一個好產品，不僅僅是靠堅持就夠了的，還需要持續的迭代。
每一次新版本的迭代，與客戶的碰撞都是一次認知的升級，隨著認知的不斷升級，就有機會做出更符合市場，能解決問題的好產品。
正如一句老話所講：草鞋無樣，邊打邊像。
這里做個補充，
整篇文章都是從戰略層面來講如何打造出一款好的SaaS產品，當具體落地到日常工作中時，還需要做好架構設計、產品規劃、產品設計等相關工作，如何做好這些工作，可以參考我之前寫的幾篇文章，如下：
最后，
做個總結，要想打造出一款好的SaaS產品，可以從以下幾點來整體思考：
1.明確方向
2.想清楚客戶、客戶問題及解決方案
3.能給客戶帶來足夠的價值是根本
4.能實現商業價值才是一款好產品
5.SaaS產品+完成業務價值的閉環
6.堅持與持續迭代能力是一種重要的軟實力
愿你我，都能打造出一款又一款好的SaaS產品。
本文來自微信公眾號 “小飛哥筆記”（ID：gh_c522412ef030），作者：豐憲飛，36氪經授權發布。
