焦慮的中國SaaS，如何從根本上破局？

硅谷藍(lán)圖蔡老師

+ 關(guān)注

2022-03-24 11:05

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大環(huán)境不好，我們在蒙頭走路的同時(shí)，更要抬頭看路。看看中國人走通SaaS，有沒有更加聰明的路。

一、焦慮的中國SaaS

開年一晃已經(jīng)到了3月，雖然不時(shí)有些頭部企業(yè)融資成功的消息，但是整個(gè)中國SaaS行業(yè)還是非常焦慮。

最根本的焦慮，因?yàn)橹袊鳶aaS的退出渠道本身一直是個(gè)沒有解決的問題。

之前投的項(xiàng)目成功上市或者并購?fù)顺龅暮苌伲ッ绹坪跻呀?jīng)公認(rèn)不是好的方向了，香港的要求對于SaaS公司來說又有點(diǎn)高，國內(nèi)退出的渠道少且要求高。現(xiàn)在有些新的方向，但是新路徑還需要時(shí)間來驗(yàn)證。總之，目前對中國SaaS友好的退出渠道真的很少。

沒法退出，為什么投SaaS？或者說，針對有限的退出渠道，我們自己是不是應(yīng)該更加務(wù)實(shí)地去設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)？

第二種焦慮的事情更大，那就是有限的幾家中國SaaS上市之后，似乎估值都跑得不太好。

你可以隨便找?guī)讉€(gè)這幾年新上市的圈子里的公司，他們的營收可能都漲得不錯(cuò)，但是奇怪的是估值沒在漲，甚至還跌得厲害。我們當(dāng)然可以說最近中美SaaS甚至整個(gè)市場包括香港都在跌，但是把這個(gè)事情拉到時(shí)間更長的維度，實(shí)際上是我們跌得厲害的多。

上市之后估值上不去，這件事情更大，原因是這個(gè)階段性的結(jié)果影響了整個(gè)中國SaaS講故事的底層邏輯。

再看美國，SaaS不僅大批上市，上市之后估值大量地在漲。兩邊一比較，落差巨大。

那么到底這個(gè)中國SaaS故事接下來要怎么講？或者說，怎么才能上市前后，講同樣一套將來可以兌現(xiàn)的故事？

產(chǎn)生焦慮的第三個(gè)原因，是SaaS到底要做成什么樣子才算成功？

純粹的SaaS是最優(yōu)秀的商業(yè)模式，做出來的話簡直就是印鈔票的機(jī)器，但同時(shí)也是最難做到，因此也是遇到困難最容易躺平的商業(yè)模式。

那如果躺平，或者退而求其次，還有沒有可能是好生意？

如果我們有個(gè)好的市場機(jī)會(huì)，我們到底是用什么方式快速把份額做出來，占領(lǐng)市場，抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。同時(shí)在這個(gè)過程中，把一個(gè)賺錢的經(jīng)營性現(xiàn)金流做出來，持續(xù)做大，最后符合某個(gè)退出渠道的上市條件？

這個(gè)很不容易，需要在生長過程中把每個(gè)點(diǎn)踩對。

所以我一直說SaaS是Mission Impossible，不可能的任務(wù)。那么怎樣才能讓不可能的事情確定性變高？

行業(yè)都在焦慮的第四個(gè)點(diǎn)是，SaaS的邊界到底在哪里？

行業(yè)現(xiàn)在的方向，是一起把SaaS的定義范圍搞得越來越寬，似乎搭上SaaS的邊就能把估值做上去。

所謂SaaS的營收增長還不錯(cuò)，但是產(chǎn)生收入的自動(dòng)化程度不高，越來越多是靠加人堆出來，那么還應(yīng)不應(yīng)該叫SaaS？

本質(zhì)上來說，把自己的生意叫做SaaS只是一個(gè)VC流量的鉤子而已。VC過來還是會(huì)用二級市場的放大鏡看細(xì)節(jié)。

投資人看SaaS生意的最終邏輯還是那個(gè)二級市場的放大鏡。一級市場的放大鏡可能比跟二級市場的小一些，粗一些，因?yàn)樗酗L(fēng)險(xiǎn)投資。但是兩者的底層邏輯是一樣的。一級市場早期的To VC，所謂擊鼓傳花，如果跟二級市場的邏輯沒對齊，融資越往后是越推不動(dòng)的，出問題的還是VC自己。

那么SaaS的邊界在哪里？如何來看待各種“新型”的SaaS，甚至SaaS 2.0的提法？我們還需不需要堅(jiān)持純粹的“原教旨主義”SaaS？我們還需不需要學(xué)習(xí)什么是真的SaaS？

最后，原來大家寄予厚望的一個(gè)焦慮的對沖點(diǎn)，沒了。

這個(gè)對沖點(diǎn)，就是前幾年轟轟烈烈要進(jìn)場的大廠。經(jīng)過幾年的努力，大廠的確建立了各自的生態(tài)，完成了自己在這個(gè)生態(tài)中的定位，把自己做成了各種SaaS們流量的來源。

但是原來說好的所謂的大腿，其實(shí)沒有幾個(gè)人真正抱到，抱到的大多數(shù)也還是幫助大廠做好流量這件事。SaaS本身的投資價(jià)值沒出來，大廠當(dāng)然不會(huì)真正做為投資者大量進(jìn)場。

都是生意，沒有對錯(cuò)。但是大廠做為救市主的這波，已經(jīng)過去了。

一句話：

中國SaaS后面的日子不會(huì)好過。但是，中國SaaS的日子從來就沒有好過過，所謂寒冬過幾年就來一次。

焦慮歸焦慮，本質(zhì)上我不認(rèn)可“寒冬將至”的說法。

本來SaaS就沒有陽光普照獎(jiǎng)，這個(gè)游戲的結(jié)果從來都是贏家通吃。金字塔的中部和底部從來都是寒冬，你要看到春天，只有靠自己走出來。

這個(gè)焦慮的解法，我認(rèn)為要從重新認(rèn)識估值這件事開始。

一個(gè)生意是否走通，最直接的結(jié)果就是他的估值。

估值=營收 x PS倍數(shù)（市銷率）。

在這個(gè)等式里面我們是不是給予營收太多關(guān)注，給PS倍數(shù)的關(guān)注太少？

這個(gè)問題，我們就從中美SaaS PS倍數(shù)的落差開始說起吧。

二、中美SaaS公司的估值落差真的大

我的世界觀有點(diǎn)幸存者偏差。

說到估值/PS倍數(shù)這件事，我的中國客戶經(jīng)常是15，20甚至25倍的PS/市銷率，然后前段時(shí)間在全球SaaS估值最高點(diǎn)，美國人又開始聊“100倍PS是常態(tài)”，讓我覺得中國SaaS的高估值也應(yīng)該是常態(tài)。