CRM講堂－銷售流程重要嗎？

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2022-03-25 17:06

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在了解和使用CRM客戶關(guān)系管理時(shí)，一定逃不開一個(gè)高頻詞——銷售流程。銷售流程為什么在CRM體系內(nèi)擁有如此高的人氣？它是必須的存在嗎？每個(gè)企業(yè)的銷售負(fù)責(zé)人或銷售人員都要懂“銷售流程”嗎？今天，咱就聊聊CRM中銷售流程這個(gè)話題。

一、雄鷹銷售 vs 普通銷售

在銷售管理界有一種熟悉的說法：“有些人天生就適合干銷售，有些人怎么培訓(xùn)都沒戲。”

銷售人員的能力參差不齊。每個(gè)企業(yè)總會(huì)有一些這樣的人，拿大單是他們的日常，業(yè)績永遠(yuǎn)排在團(tuán)隊(duì)前列。這些天生的銷售好手約占銷售團(tuán)隊(duì)的20%，被稱為“雄鷹型銷售”。可惜的是，雄鷹往往是孤鷹。他們只顧自己自在翱翔，絲毫不管80%的伙伴還在與業(yè)績苦苦搏斗。雄鷹并非天性孤僻，也不是不想和團(tuán)隊(duì)共同成長。如果問雄鷹銷售成功的秘訣何在，他們往往自己也說不出來，唯一能夠輸出的觀點(diǎn)則是：”銷售本來就很簡單~”

再來看另外80%的銷售人員，他們認(rèn)真學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，他們強(qiáng)烈渴望成功，他們也能獲得客戶的認(rèn)可并獲得成交。他們成功的關(guān)鍵在于遵循科學(xué)的既定流程，下一步該做什么了然于胸，并且能夠在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間執(zhí)行正確的銷售動(dòng)作，最后達(dá)成銷售目標(biāo)。

問題來了，雄鷹型能夠撐起全部的業(yè)績目標(biāo)嗎？很明顯，不行。銷售天才所能實(shí)現(xiàn)的業(yè)績離銷售團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)尚有距離，缺口的部分則必須依靠大多數(shù)天資平平的銷售人員來補(bǔ)足。

如果你是一家企業(yè)的高層，怎么搭配雄鷹銷售和普通銷售呢？你可能會(huì)說，簡單，讓雄鷹來做銷售經(jīng)理，帶動(dòng)普通銷售共同成功。真實(shí)情況是，當(dāng)你提拔雄鷹后，卻發(fā)現(xiàn)他們不但不知道自己因何成功，也無法給下屬提供參考意見。“看著我怎么做，你就怎么做。”現(xiàn)實(shí)可真殘忍啊，雄鷹還是雄鷹，團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)依然未達(dá)成。

二、銷售流程上場

雄鷹之所以采用”跟我學(xué)”的管理方式，原因在于他們過多地依賴天賦，卻沒有一套可供遵循的銷售流程，所以很難傳遞給別人。

如果能夠把一套行之有效的銷售流程給到普通銷售人員，他們也將擁有超級(jí)厲害的武器。

銷售流程能夠幫團(tuán)隊(duì)去孤鷹化，讓銷售團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)協(xié)作，像大雁那樣相互借力，一起實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

什么是流程

流程是一連串系統(tǒng)化的行動(dòng)，或一連串明確的、可重復(fù)的步驟，如果遵循這些步驟，將能逐步達(dá)成預(yù)期。

日常工作中充斥著各類不易察覺的流程，我們使用的電腦是利用流程組裝出來的；我們乘坐的公交車或地鐵，靠流程保證準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)；我們身上穿的衣服吃的食物，也是使用固定的流程生產(chǎn)出來的。

銷售工作也是如此。銷售是一連串明確、可重復(fù)的步驟。善用這些步驟，能獲得預(yù)期結(jié)果。不遵守銷售步驟，常常得不到滿意的結(jié)果。

銷售流程將能夠提升銷售產(chǎn)能的重要步驟記錄下來，為整個(gè)流程中的每個(gè)步驟提供架構(gòu)。優(yōu)秀的銷售流程可以幫助銷售人員識(shí)別、分析、審核并衡量銷售機(jī)會(huì)，決定下一個(gè)銷售步驟。

三、為什么要有銷售流程

銷售流程為銷售活動(dòng)中的每個(gè)人提供了一份銷售漏斗路徑圖，并指引他們選擇最可能成功的道路去走。因?yàn)椋缃竦匿N售活動(dòng)尤其是B2B業(yè)務(wù)，很少能一個(gè)人獨(dú)立完成，總會(huì)需要來自各方的協(xié)助。無論銷售周期是一次性交易，還是存在長期合作的可能，都需要明確知道接下來做什么、什么時(shí)間做，才能最大限度地獲得成功。

Zoho CRM認(rèn)為，擁有優(yōu)秀的銷售流程讓企業(yè)和團(tuán)隊(duì)獲得如下好處：

做什么，明確成功率最大的下一個(gè)銷售步驟；
不走形，識(shí)別并糾正個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷售動(dòng)作；
易評(píng)估，正確評(píng)估當(dāng)下銷售進(jìn)展；
可預(yù)測，能夠更好地預(yù)測銷售額；
促協(xié)作，讓所有參與銷售的人做到信息同步；

四、銷售流程五要素

一個(gè)好的銷售流程包括五大要素，分別是：

客戶購買流程
與客戶購買流程一致的銷售步驟
可驗(yàn)證是否成功
使用輔助工具
用來評(píng)估和強(qiáng)化流程的管理系統(tǒng)（CRM）

首先，深度了解客戶如何購買為銷售流程打下基礎(chǔ)。如果不能和購買者同頻思考，則是銷售工作中犯下的最嚴(yán)重的錯(cuò)誤。

其次，設(shè)計(jì)銷售步驟的時(shí)候，務(wù)必要參考客戶的購買流程，盲目行動(dòng)會(huì)大大提高失敗率。

第三，每個(gè)銷售步驟都應(yīng)該可衡量，可驗(yàn)證，對(duì)于某個(gè)步驟是否成功完成，絕對(duì)不允許出現(xiàn)模棱兩可的答案。

第四，銷售過程離不開團(tuán)隊(duì)協(xié)同，一些協(xié)同辦公工具、文檔管理工具、在線聊天工具在銷售流程起到很大的輔助作用。

最后，有效的銷售管理在銷售流程中占據(jù)了重要地位。一個(gè)有效的銷售管理系統(tǒng)（CRM）能夠監(jiān)督、管理、維持銷售流程的完整性。比如銷售漏斗，銷售機(jī)會(huì)評(píng)估和分析，銷售人員個(gè)別輔導(dǎo)，銷售預(yù)測，異常情況報(bào)警等CRM功能，起到了銷售流程管理的作用。

總結(jié)一下，銷售流程對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)可謂非常重要，為銷售團(tuán)隊(duì)制定一套可共同遵循的銷售動(dòng)作和銷售規(guī)范，它應(yīng)該是可衡量可評(píng)估的，借助工具與更廣泛的團(tuán)隊(duì)開展協(xié)同，通過一套有效的銷售管理系統(tǒng)能夠?qū)︿N售流程起到監(jiān)督、管理、維持其完整性的作用。

CRM有助于幫助企業(yè)建立行之有效的銷售策略，構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程，讓銷售團(tuán)隊(duì)擁有統(tǒng)一的成功路線圖。從創(chuàng)建線索到成交，CRM 幫助企業(yè)追蹤銷售流程，確保團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都能遵循正確的流程。下圖是CRM中的藍(lán)圖，可以把你的銷售流程固化為藍(lán)圖，實(shí)現(xiàn)你的企業(yè)獨(dú)有的銷售流程管理。

寫在最后，雄鷹型銷售如傲霜梅花一枝獨(dú)放，普通銷售亦可在銷售流程的加持下爍爍其華。借助CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)銷售流程管理，企業(yè)的整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)將告別一盤散沙的狀態(tài)，轉(zhuǎn)而升級(jí)成雁陣，以優(yōu)美、簡潔、高效的方式，齊心協(xié)力共同實(shí)現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)的增長。

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原文標(biāo)題： CRM講堂－銷售流程重要嗎？

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