決定數(shù)字化轉(zhuǎn)型后，他們砍掉了提供三成營(yíng)收的部門

從二次供水設(shè)備提供商，轉(zhuǎn)型為智慧水務(wù)解決方案服務(wù)商，威派格走出了自己的數(shù)智化之路。

位于新疆中部的和靜縣是一座人口26萬的縣城，目前城鄉(xiāng)供水依靠重力供水方式，日供水總量超過5萬m³。現(xiàn)在交水費(fèi)、查賬單在手機(jī)APP上都能快捷完成，居民可足不出戶網(wǎng)上交水費(fèi)。而后臺(tái)維護(hù)人員也可以通過點(diǎn)鼠標(biāo)完成閥門的開關(guān)、發(fā)生故障時(shí)會(huì)跳出解決方案并直接指派維修人員。

這一套既提升了用戶用水服務(wù)體驗(yàn)、又能實(shí)現(xiàn)官網(wǎng)監(jiān)測(cè)的系統(tǒng)由上海威派格智能水務(wù)股份有限公司提供。對(duì)于這家最初生產(chǎn)將自來水送上高層的加壓設(shè)備的公司，現(xiàn)在逐漸在向智慧水務(wù)轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)以智慧供水為核心，拓展至智慧排水、污水等領(lǐng)域，從單一的設(shè)備制造商轉(zhuǎn)型為智慧水務(wù)解決方案服務(wù)商。

對(duì)于這家公司而言，這是數(shù)字化革命，而不是轉(zhuǎn)型。長(zhǎng)江商學(xué)院智能商業(yè)學(xué)堂2期學(xué)員、上海威派格智慧水務(wù)股份有限公司副董事長(zhǎng)吳浴陽(yáng)說：“威派格與很多數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)不太一樣，大部分企業(yè)是在原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上增加一塊新業(yè)務(wù)，或者希望新業(yè)務(wù)帶動(dòng)原有業(yè)務(wù)做數(shù)字化。而威派格是直接把原有業(yè)務(wù)帶到了新的領(lǐng)域，把老業(yè)務(wù)變成新領(lǐng)域的子集，是帶著整個(gè)企業(yè)轉(zhuǎn)型。”

吳浴陽(yáng)

企業(yè)的數(shù)字化革命分兩個(gè)階段。

第一階段：客戶轉(zhuǎn)型。

從2014年開始，威派格意識(shí)到產(chǎn)業(yè)環(huán)境發(fā)生了非常大的變化。以前客戶主要是房產(chǎn)商的項(xiàng)目采購(gòu)方，當(dāng)時(shí)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)以新房建設(shè)為主，水務(wù)產(chǎn)品非常同質(zhì)化。后來，自來水公司逐漸成為設(shè)備采購(gòu)的主流，舊房改造市場(chǎng)也越來越大。

當(dāng)單一的、分散的客戶采購(gòu)，變?yōu)橄到y(tǒng)性的客戶大規(guī)模采購(gòu)；當(dāng)客戶需求從建設(shè)完成就好，轉(zhuǎn)變?yōu)槌掷m(xù)經(jīng)營(yíng)和運(yùn)維，行業(yè)的變化顯而易見。依靠單一產(chǎn)品、成本、關(guān)系、明星員工贏得訂單的時(shí)代成為過去；未來，借助品質(zhì)、研發(fā)能力、解決方案、組織能力，才能獲得更高的市場(chǎng)份額。

“適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，公司做了戰(zhàn)略變革。”吳浴陽(yáng)表示。威派格將自身定位為水務(wù)企業(yè)和行業(yè)里不可或缺的合作伙伴，以規(guī)模采購(gòu)的系統(tǒng)客戶為核心，產(chǎn)品不止于二次供水設(shè)備，還包括智慧水務(wù)管理平臺(tái)等。

為釋放價(jià)值領(lǐng)先能力，確保戰(zhàn)略有效執(zhí)行，威派格公司內(nèi)開展了戰(zhàn)略澄清會(huì)，從戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略定位到競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、價(jià)值戰(zhàn)略等，在內(nèi)部首先達(dá)成共識(shí)，并根據(jù)戰(zhàn)略做組織結(jié)構(gòu)、考核方案等的調(diào)整。

以前的核心業(yè)務(wù)是建筑市場(chǎng)、單一的項(xiàng)目公司，如今加強(qiáng)了面向水務(wù)企業(yè)的部門；以前因?yàn)橛唵紊⒍。珖?guó)分公司采用獨(dú)立核算制，如今系統(tǒng)客戶推進(jìn)很難有短期效果，核算機(jī)制也有所調(diào)整。

為了強(qiáng)化戰(zhàn)略執(zhí)行體系，公司還自上而下推行了戰(zhàn)略解碼復(fù)盤，包括客戶分級(jí)的構(gòu)建和運(yùn)營(yíng)，確保公司戰(zhàn)略充分執(zhí)行。

“效果非常好。”吳浴陽(yáng)表示，戰(zhàn)略方向明晰，公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)很快從以房產(chǎn)公司的項(xiàng)目為核心轉(zhuǎn)化為80%以水務(wù)企業(yè)為核心。

在轉(zhuǎn)型中，企業(yè)文化和戰(zhàn)略決策起了重要作用。“威派格是講創(chuàng)新的企業(yè)，哪怕二次供水設(shè)備是一個(gè)非常同質(zhì)化的產(chǎn)品，我們做的方法和定位也是不同的。威派格定位做高端品牌。”高端的產(chǎn)品一定不能有灰色地帶，威派格倡導(dǎo)“陽(yáng)光正派有信念、用心善做不取巧、創(chuàng)造價(jià)值贏尊重”。

敏銳洞察到行業(yè)趨勢(shì)后，威派格迅速?zèng)Q策，取消能提供30%業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)部門。盡管有討論和爭(zhēng)議，但為了整體轉(zhuǎn)型，公司非常有魄力地做了決策，效果也非常顯著，轉(zhuǎn)型后以客戶為導(dǎo)向的專職服務(wù)隊(duì)伍，釋放了更多效益。堅(jiān)持戰(zhàn)略能力建設(shè)，從銷售產(chǎn)品到銷售方案，從組織架構(gòu)調(diào)整、績(jī)效管理體系調(diào)整到戰(zhàn)略體系構(gòu)建，幫助威派格實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型。

“ToB市場(chǎng)有一個(gè)非常大的特點(diǎn)，即客戶很容易要求定制化，例如產(chǎn)品功能要全，要實(shí)現(xiàn)高可配，要基于數(shù)據(jù)融合很強(qiáng)的共性。”這對(duì)于產(chǎn)品既有標(biāo)準(zhǔn)化要求，也要求解決方案有差異化。“這兩個(gè)詞非常矛盾，標(biāo)準(zhǔn)和差異。在這樣的情況下，我們必須進(jìn)一步細(xì)分客戶，以痛點(diǎn)為導(dǎo)向融合硬件、軟件和服務(wù)，形成差異化方案。這樣形成對(duì)客戶而言差異化的服務(wù)，對(duì)自身而言標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，只有這樣才有可能擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，取得很好的成果。”

從銷售看，必須以市場(chǎng)細(xì)分為核心，以客戶為導(dǎo)向，整合售前、交互、銷售、協(xié)同。對(duì)于每一個(gè)客戶來說，銷售路徑是不一樣的，所以必須整合行業(yè)資源，設(shè)計(jì)差異化方案。從研發(fā)看，必須用系統(tǒng)集成的方式去滿足客戶需求，用生態(tài)戰(zhàn)略提升集成的方式，否則很難做到很深。

事實(shí)上，轉(zhuǎn)型智慧水務(wù)后，威派格也面臨很多挑戰(zhàn)。

第一個(gè)挑戰(zhàn)：智慧水務(wù)產(chǎn)品的方案全面化、標(biāo)準(zhǔn)化和差異化。以前只提供單一的產(chǎn)品，二次供水設(shè)備+二次供水平臺(tái)。現(xiàn)在要提供更廣泛的產(chǎn)品群，快速滿足市場(chǎng)。

第二個(gè)挑戰(zhàn)：必須整合企業(yè)，必須把軟件產(chǎn)品和企業(yè)進(jìn)行生態(tài)融合。客戶如何細(xì)分？擁有哪些典型行業(yè)場(chǎng)景？怎么做產(chǎn)品的集成、研發(fā)？這都要求我們持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品。

第三個(gè)挑戰(zhàn)：組織能力升級(jí)。以前賣設(shè)備很簡(jiǎn)單，銷售搞定一切，都是單兵作戰(zhàn)。現(xiàn)在，銷售很難講清楚公司到底有多少產(chǎn)品，產(chǎn)品之間的關(guān)系，更加談不上把客戶的服務(wù)做到位。這時(shí)我們引進(jìn)華為的“鐵三角”模式——形成銷售、售前和交付之間復(fù)雜的協(xié)作。

威派格非常重視能力升級(jí)，專門成立研究院提升產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)。

在研發(fā)戰(zhàn)略，首先，要成為客戶不可或缺的合作伙伴，必須做到智慧供水快速響應(yīng)需求。這要求研究院必須有智慧供水全面化方案、技術(shù)初步的平臺(tái)化和部分產(chǎn)品的深度開發(fā)。對(duì)應(yīng)這樣的研發(fā)策略，威派格硬件以整合為主，軟件部分整合、部分自主研發(fā)，優(yōu)化現(xiàn)有技術(shù)路線，集中打造設(shè)備管理中臺(tái)和數(shù)據(jù)中臺(tái)。

其次，要向外拓展，不能只做供水，智慧水務(wù)包括水環(huán)境、排水等。數(shù)據(jù)中臺(tái)深度開發(fā)，變成真正的智慧水務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)中臺(tái)。圍繞水務(wù)行業(yè)，滿足客戶靈活化的交互需求，包括對(duì)數(shù)據(jù)模型的積累和完善，應(yīng)用領(lǐng)域的拓展等。

第三，做真正全面的智慧水務(wù)，做更多的深入開發(fā)與合作。

目前，威派格公司發(fā)展正處于第二個(gè)階段的過程中。為了加強(qiáng)戰(zhàn)略落地，除了產(chǎn)品方案全面化、標(biāo)準(zhǔn)化以及產(chǎn)業(yè)化外，威派格還專門梳理了行業(yè)的場(chǎng)景和痛點(diǎn)，組織專家整合產(chǎn)品。例如集中打造樣板，包括平臺(tái)化運(yùn)維的樣板、智慧水務(wù)的樣板，建立樣板落地責(zé)任制。

同時(shí)升級(jí)管理，對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行定期復(fù)盤，組織分公司、大區(qū)和總部三個(gè)級(jí)別的單位定期進(jìn)行客戶評(píng)估。包括研究院組織能力的打造，如何全面監(jiān)管研發(fā)，如何微調(diào)組織結(jié)構(gòu)，如何構(gòu)建以落地為導(dǎo)向的研發(fā)體系，這都要支撐前面的樣板打造、方案打造，包括軟件、硬件、生態(tài)伙伴的整合等。

針對(duì)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)能力提升，威派格建立各個(gè)體系的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，進(jìn)行定期戰(zhàn)略評(píng)估，包括加強(qiáng)內(nèi)部信息化建設(shè)、打通主營(yíng)業(yè)務(wù)鏈、做智能化分析等。

針對(duì)合作伙伴機(jī)制建立，威派格通過與行業(yè)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行參股、控股的資本合作，進(jìn)而建立業(yè)務(wù)協(xié)同。

目前，威派格已快速具備了從源頭到龍頭的全方位智慧水務(wù)產(chǎn)品交付能力。

平臺(tái)化最重要。 

我們用了很大的力氣研發(fā)平臺(tái)，具備了從平臺(tái)的中臺(tái)統(tǒng)一接入，數(shù)據(jù)打通，快速支持應(yīng)用集成，快速部署，快速拓展應(yīng)用和應(yīng)用邊界的能力。有這樣的核心，才能有快速交付的能力和快速為不同的客戶定制不同需求的能力。

威派格2018年真正開放了平臺(tái)，具備了整合能力，快速形成了“16+3”基于行業(yè)深度的標(biāo)準(zhǔn)化解決方案，包括從智慧水廠到智慧水務(wù)的整體規(guī)劃、大的數(shù)據(jù)孤島的行業(yè)應(yīng)用，還有三個(gè)承載應(yīng)用基礎(chǔ)的服務(wù)，包括混合云管理、安全解決方案、網(wǎng)絡(luò)解決方案。

完成這樣的整合，必須有相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)和專家隊(duì)伍匹配。威派格采用了很多超常規(guī)的辦法來引進(jìn)人才，包括持續(xù)引進(jìn)科技公司人才，引進(jìn)很多行業(yè)內(nèi)專家共同構(gòu)建體系。

關(guān)于更多成功經(jīng)驗(yàn)，吳浴陽(yáng)強(qiáng)調(diào)了研發(fā)投入和生態(tài)戰(zhàn)略的重要性。

首先，有投入的決心，長(zhǎng)期的自研投入包括做平臺(tái)研發(fā)非常耗時(shí)間，威派格作為年收入十幾億左右的企業(yè)，在平臺(tái)上已經(jīng)花了三四個(gè)億的投資。

其次，生態(tài)戰(zhàn)略的開展非常重要，如果什么都堅(jiān)持自己做，有可能速度會(huì)慢很多，關(guān)鍵是市場(chǎng)可能還不等你。在這個(gè)過程中，組織能力的轉(zhuǎn)型非常重要。

另外還有兩點(diǎn)非常重要。一是方案標(biāo)準(zhǔn)化。如果沒有方案標(biāo)準(zhǔn)化，公司很難提煉出真正有價(jià)值的產(chǎn)品和體系。二是在研發(fā)中以一體機(jī)為抓手進(jìn)行技術(shù)融合。

威派格數(shù)字化轉(zhuǎn)型到今天，還不敢說完全成功。整個(gè)公司的組織能力，從研發(fā)、銷售到交付，如何形成更好的協(xié)同，如何更有效率，如何讓業(yè)務(wù)取得更快增長(zhǎng)，我們還在路上。

正如德魯克所說：“除非戰(zhàn)略被認(rèn)真地和系統(tǒng)地實(shí)施，也除非戰(zhàn)略制定者決意致力于取得好的經(jīng)營(yíng)成果，否則一切精力將被用于為昨日辯護(hù)，沒有人會(huì)有時(shí)間和精力開拓今天，更不用說去創(chuàng)造明天。”