疫情之下逆勢增長，銷售組織必須要做到的四件事
再次面對不可控的挑戰(zhàn)，我想給不僅是SaaS企業(yè)，同時(shí)也給廣大做傳統(tǒng)軟件，硬件和服務(wù)的B2B銷售組織，提四個(gè)建議
本文來自微信公眾號：硅谷銷售研究院（ID：WinningByDesign），作者：硅谷藍(lán)圖Patrick
疫情之下逆勢增長，我給銷售組織的四個(gè)建議
一. 疫情又至，一季度復(fù)盤結(jié)束，我在高管群里問大家對二季度和下半年的業(yè)績預(yù)估。大約一半同學(xué)表示悲觀或者看不清楚，剩下一半謹(jǐn)慎樂觀，最后四分之一樂觀。
表達(dá)樂觀的同學(xué)要么規(guī)模還小，還沒有全國擴(kuò)張，業(yè)務(wù)區(qū)域離疫區(qū)較遠(yuǎn)，影響還看不到。要么已經(jīng)全國擴(kuò)張，客戶行業(yè)有相對固定的預(yù)算周期，產(chǎn)品相對剛需。還有規(guī)模更大的企業(yè)已經(jīng)走出國門，對沖了一部分國內(nèi)單一市場的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)解決了規(guī)模化服務(wù)的問題。
我相信這個(gè)樂觀和非樂觀的一比三的比例，能夠代表目前挑戰(zhàn)之下，企業(yè)對今年余下三個(gè)季度結(jié)果的展望。
經(jīng)濟(jì)如果下行，最敏感，首先砍預(yù)算的是民營企業(yè)。比如，物流不暢，影響的是整個(gè)供應(yīng)鏈，不賺錢的運(yùn)輸線路會(huì)被砍掉，規(guī)劃中的倉儲(chǔ)建設(shè)也會(huì)被砍掉，已經(jīng)購買的貨物因?yàn)闊o法送達(dá)也會(huì)被退回。原材料運(yùn)不進(jìn)來，成品運(yùn)不出去。如此底層經(jīng)濟(jì)的活動(dòng)量下滑，短期內(nèi)直接跟這些活動(dòng)量相關(guān)的2B企業(yè)的收入馬上會(huì)被影響，長期那些長周期的行業(yè)，比如金融和運(yùn)營商，也會(huì)被影響。
我說過，2022年應(yīng)該不會(huì)只是融資寒冬那么簡單。很多本來想大干一場的企業(yè)，有些可能需要大幅回調(diào)預(yù)期。
本周四我會(huì)和36氪點(diǎn)評搞一次本文同名的直播。周五會(huì)有一場年度會(huì)員專享的OpenHouse，專門回答硅谷藍(lán)圖落地中遇到的問題。兩次活動(dòng)的報(bào)名海報(bào)都在文末。
二. 面對可能的逆境，我之前給SaaS企業(yè)寫過一些建議。
2018年2月 真的SaaS，無懼寒冬
建議：
1） 相信SaaS模式的數(shù)學(xué)模型
2） 通過POD降低獲客成本
3） 降低首單的客單價(jià)和銷售難度，先切入客戶，再擴(kuò)張
4） 重視客成的第一價(jià)值交付
2020年4月 真的SaaS，可以無視疫情
建議：
1）相信SaaS模式的防守能力。如果把SaaS續(xù)費(fèi)復(fù)購做好，有預(yù)付，有老客戶收入，現(xiàn)金流有一定基礎(chǔ)，起碼可以應(yīng)對一定周期的新簽收入下降問題
2） 做順應(yīng)大勢的賽道，長期看沒問題
3） 提升效率，無論賽道快慢，比競對效率高，跑的快即可
包括今年一季度的復(fù)盤
建議大家仔細(xì)看一下自己的單位經(jīng)濟(jì)，無論攻守，心中有底。
三. 到2022年4月再次面對不可控的挑戰(zhàn)，我想給不僅是SaaS企業(yè)，同時(shí)也給廣大做傳統(tǒng)軟件，硬件和服務(wù)的B2B銷售組織，提四個(gè)建議：
1） 一個(gè)季度的結(jié)果是暫時(shí)的。可信的銷售漏斗才是長期核心組織能力。
評估一個(gè)季度的進(jìn)步，不能只看業(yè)績結(jié)果。如果你的漏斗數(shù)據(jù)可信，而且體量在增加，推進(jìn)速度在加快，那么你的銷售組織能力在加強(qiáng)。
這個(gè)組織能力是你真正值錢的資產(chǎn)。有這個(gè)能力，心中不慌。
實(shí)際案例：某公司一季度末尾的疫情造成結(jié)果只做到預(yù)測的70%。漏斗數(shù)據(jù)也顯示大量商機(jī)推進(jìn)到最后卡在簽單環(huán)節(jié)。那么整個(gè)漏斗沒有問題。二季度如果疫情控制住，那么業(yè)績必然回暖。
可惜漏斗數(shù)據(jù)做到可信，在很多上規(guī)模的企業(yè)都不是一件容易的事。看看我們?nèi)绾螏椭刭澴龅健?/p>
特贊案例：大客戶銷售可以設(shè)計(jì)，可以共創(chuàng)，可以特贊
2）將銷售流程中的遠(yuǎn)程觸客動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化
遠(yuǎn)程觸客，包括第一次電話，微信接洽，線上解決客戶疑問，遠(yuǎn)程開會(huì)做詳細(xì)產(chǎn)品和解決方案介紹，甚至到關(guān)單結(jié)尾的商務(wù)談判，每個(gè)環(huán)節(jié)起碼有個(gè)線上的動(dòng)作套路設(shè)計(jì)備選。客單價(jià)小的產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)銷售動(dòng)作都應(yīng)該在線上。大單銷售，復(fù)雜銷售，我們在國內(nèi)的實(shí)踐證明，漏斗前期的幾次觸客放到線上完全可行，配合線下面銷之后商機(jī)推進(jìn)的遠(yuǎn)程觸客標(biāo)準(zhǔn)化也是必須。
國人最是務(wù)實(shí)。遠(yuǎn)程可以解決的問題其實(shí)不需要每次都上門。是否有疫情都一樣。
所以平時(shí)也要重視銷售流程中的遠(yuǎn)程觸客環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)和標(biāo)準(zhǔn)化。不要等到有疫情，再來臨時(shí)抱佛腳。
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3） 獲客來源必須多樣化，單位成本必須持續(xù)降低
這也是個(gè)平時(shí)就要做的修煉。
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3.1 很多傳統(tǒng)銷售組織，獲客就是靠銷售自拓，所謂跑客戶。有了疫情，整個(gè)銷售漏斗的前端就停滯了。因此獲客來源一定要多樣化。起碼需要在銷售來源上再加市場來源和外呼來源。或者渠道來源。
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3.2 很多企業(yè)想要搭建外呼團(tuán)隊(duì)，但是不得法，結(jié)果不好也不細(xì)看原因，直接就宣布失敗。如果能夠簡單計(jì)算一下外呼產(chǎn)生商機(jī)的成本，跟銷售團(tuán)隊(duì)每天花多少時(shí)間產(chǎn)生商機(jī)的成本對比一下，外呼成本一定會(huì)低很多。如果有這個(gè)認(rèn)知，外呼就是個(gè)戰(zhàn)略投入，無論如何一定要走通的事情。這個(gè)大方向一定要定下來。
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3.3 這個(gè)成本降低不是絕對成本。業(yè)務(wù)開展總是需要一些團(tuán)隊(duì)的開支，固定的成本。我們需要做的是相對固定成本的投入，通過快速大量的獲客，將單位獲客成本攤薄，走通單位經(jīng)濟(jì)。
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4） 客戶成功的重點(diǎn)是復(fù)購增購，所以是進(jìn)攻型投資
客成不只是客服+，更不應(yīng)該局限于以續(xù)費(fèi)續(xù)簽為目標(biāo)的主動(dòng)觸客。客成的目標(biāo)應(yīng)該是同一個(gè)客戶的擴(kuò)容，購買新產(chǎn)品，訂購新項(xiàng)目。他的目標(biāo)應(yīng)該是復(fù)購和增購。
從這個(gè)意義上說，客成必須也是個(gè)銷售組織，用與新簽漏斗管理一樣的邏輯來管理。對客成的投入不應(yīng)該是對應(yīng)客服升級這類的防守型投資。他是針對客戶錢包份額的進(jìn)攻，應(yīng)該投入更加積極。
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四. 可信漏斗，遠(yuǎn)程觸客，獲客體系和客戶成功這四個(gè)方面，雖然今天在經(jīng)濟(jì)可能下行的情況下提及，但其實(shí)應(yīng)該是企業(yè)優(yōu)化商業(yè)模式過程中持續(xù)投入的點(diǎn)。這些投入，無論是否有疫情，都應(yīng)該去做。
商業(yè)模式的持續(xù)優(yōu)化，其實(shí)需要的是戰(zhàn)略定力。
本周四還會(huì)跟36氪企服點(diǎn)評合辦一次直播，題目就叫“疫情之下逆勢增長，銷售組織必須要做到的四件事”
