為什么國內大部分SaaS都難以盈利？

1、是什么加速了國內SaaS行業(yè)的發(fā)展？

2、為什么國內SaaS企業(yè)大部分都不賺錢？

3、未來SaaS創(chuàng)業(yè)者困境如何破？

常有各行業(yè)人士咨詢我SaaS業(yè)務問題時，會不自覺的問我這樣一個問題：中美之間的SaaS差距是多少？

從市場的成熟度來講，大概相差10倍左右。

盡管國內越來越多的VC投資SaaS行業(yè)，但國內VC市場對SaaS的整體接受度遠低于美國市場。

國內SaaS VC對整個行業(yè)的掌握和了解的認知程度相對成熟，在做風險評估時，VC需要的是數(shù)據(jù)而不是故事。

目前國內能夠在網(wǎng)上查詢到SaaS企業(yè)將近3500家左右，剩下的4000到6000左右的SaaS初創(chuàng)型企業(yè)未能直接在網(wǎng)上搜索得到，導致這一結果是客戶流失率高，收支不平衡，營銷能力不足，很多SaaS初創(chuàng)型企業(yè)未能熬到A輪融資便在行業(yè)里悄聲殆盡。

隨著國家大力的推行數(shù)字化建設，越來越多企業(yè)在SaaS BI（商業(yè)智能化）產(chǎn)品方面投入成本，利用其工具進行業(yè)務經(jīng)營戰(zhàn)略決策。

另一方面，在疫情狀態(tài)下中小企業(yè)降本增效的愿望越來越迫切，企業(yè)用戶對SaaS產(chǎn)品的價值認知也不斷在提升，接納程度也達到了成熟點等等，一系列環(huán)境因素推動了SaaS行業(yè)的發(fā)展。

同時，SaaS獨特的商業(yè)模式，使得其近期被討論的話題高居不下。SaaS的商業(yè)模式與傳統(tǒng)的軟件模式最大的區(qū)別在于，傳統(tǒng)軟件：產(chǎn)品開發(fā)—市場——銷售——售后，而SaaS模式：獲客——留存——增長路徑。

傳統(tǒng)的軟件交易存在很多不確定性因素，而且交易周期比較長和成本大，一旦投入使用后，未能達到生產(chǎn)預期，那么IT采購團隊必須要為此付出慘痛的代價。而SaaS軟件，試錯成本小，可以快速交付使用，我們與客戶簽署合作后，僅是意味著我們獲得了提供產(chǎn)品服務的機會。

隨著國內越來越多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)奔赴美國上市，以及在后疫情狀態(tài)下，中小企業(yè)降本增效的愿望越來越迫切，也推動了SaaS行業(yè)的發(fā)展。我相信在未來的5年內，這個差異程度會下降在6倍左右徘徊。

通常，國內SaaS企業(yè)大多會面臨：這是企業(yè)軟件業(yè)務還是SaaS業(yè)務？

過去，互聯(lián)網(wǎng)軟件企業(yè)熱衷售賣軟件或者是定制項目的開發(fā)，一旦選擇轉型SaaS后，依舊采用過去賣軟件的方式進行SaaS產(chǎn)品的售賣，而SaaS業(yè)務主要收入不是來自于一次性項目部署和研發(fā)，而是用戶持續(xù)訂閱。

采用傳統(tǒng)軟件銷售方法方式，在獲客方面SaaS企業(yè)不得不利用廣告投放來吸引免費試用的新用戶，再通過銷售人員進行轉化。

大部分程度上這種方式是賺到了錢，但是它無法讓SaaS企業(yè)完成增長和規(guī)模化的復制。

（1）獲客成本過高，并且SaaS銷售獲客缺少系統(tǒng)性策略

銷售 SaaS 產(chǎn)品與銷售傳統(tǒng)企業(yè)軟件的思維方式是有區(qū)別的：前者是銷售軟件并進行交易；后者出售 服務并獲得提供服務的機會。 

銷售 SaaS 是為了追求客戶的 LTV（終身價值），這就是為什么許多 SaaS 公司將 CSM（客戶成功）與銷售和營銷并行。

迄今為止，這種思維方式的轉變是大多數(shù)中國SaaS初創(chuàng)公司面臨的主要問題——以銷售傳統(tǒng)企業(yè)軟件的方式銷售SaaS產(chǎn)品。

為了生存，許多SaaS公司不得不雇傭一些銷售人員來獲得他們期望的收入。但本質上，SaaS 競爭最終是關于敏捷開發(fā)和交付以及通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的新需求來追加銷售的能力，而不是客戶獲取。

（2）SaaS產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新

國內SaaS在客戶留存面臨很大的挑戰(zhàn)，最主要原因是產(chǎn)品同質化太嚴重了。越來越多的SaaS企業(yè)相互之間產(chǎn)品借鑒和抄襲，提供相相似的解決方案和用戶業(yè)務場景。

另一原因是產(chǎn)品解決方案過于單一，業(yè)務場景未能深入，解決問題不夠徹底。

美國SaaS企業(yè)客戶年流失率的中值為7%，但國內SaaS公司的客戶年流失率平均在30%，這是一個可怕的征兆。

我在對外做信息化、數(shù)字化落地咨詢服務時，常常會問企業(yè)CEO幾個核心問題：你找我來想要解決什么問題？你對這個問題的產(chǎn)生了解多少？為什么我們一定要解決這個問題，不解決行不行？

通常CEO們第一反應是，我花錢請你過來是讓你幫我解決問題，給我答案的，而不是讓你來給我提問題。

但，隨后思考一番后，他會對我說：你這幾個問題提的真好，我已經(jīng)清楚問題在哪里了，接下來我們該如何進行解決方案的落地。

之所以提出這些問題，也是希望各位SaaS從業(yè)者認真的思考一下：企業(yè)使用SaaS的成本（不一定是指費用）很高，如果我們的SaaS無法提供“顛覆性創(chuàng)新”，那么企業(yè)用戶選擇它的動力在哪里？

如果現(xiàn)有產(chǎn)品和新產(chǎn)品之間沒有顯著差異，客戶為什么要更換他們已經(jīng)在使用的系統(tǒng)？

同時，商業(yè)應用的成功高度依賴于相關的領域知識。目前在國內市場，多家SaaS公司在同一個細分市場上競爭，因此更注重營銷而不是產(chǎn)品創(chuàng)新，最終形成惡性循環(huán)。

（3）國內企業(yè)用戶需求多樣化和復雜，難于規(guī)模化

有個真實的案例，朋友將SaaS產(chǎn)品出售給兩家同行業(yè)性質的企業(yè)，同一套解決方案的部署使用，幾個月后，兩家企業(yè)負責人再次找到他，都要求進行定制化研發(fā)，整個業(yè)務場景和業(yè)務流程出現(xiàn)了差異化。

做定制，成本可能hold不住，不做可能會面臨客戶流失問題。

這也是為什么越來越多人吐槽和抱怨SaaS廠商未能真正意義上滿足客戶的需求，這到底是SaaS廠商產(chǎn)品創(chuàng)新的能力不足，還是客戶的需求過于多樣化呢？

由于國內的市場需求更加多樣化和復雜，要應用一種產(chǎn)品來滿足所有客戶的需求和規(guī)模是非常困難的。

國內許多SaaS從業(yè)者非常喜歡拿美國SaaS與國內SaaS進行比較，一方面美國SaaS發(fā)展成熟，市場規(guī)模大，另一方面SaaS產(chǎn)品商業(yè)模式較為先進。國內不少SaaS從業(yè)者爭相模仿，企圖通過產(chǎn)品或商業(yè)模式的抄襲借鑒，實現(xiàn)SaaS產(chǎn)品的業(yè)務落地。

經(jīng)過多年發(fā)展，國內SaaS從業(yè)者漸漸理解到，光靠模仿國外的產(chǎn)品或者商業(yè)模式，并不見得真的能夠安全的落地。確實，商業(yè)的本質就是一場買賣的交易，你與客戶之間交易的是共同認知的價值產(chǎn)品，而不是一堆好看的Ui界面。

SaaS創(chuàng)業(yè)者，在開始產(chǎn)品設計前，一定要先了解你的目標企業(yè)用戶為什么要使用SaaS，以及使用SaaS產(chǎn)品如何能夠實現(xiàn)解決問題，這一點是非常的重要的。

在面對市場競爭時，SaaS初創(chuàng)企業(yè)需要回答以下三個問題：

• 你的目標客戶是中小型企業(yè)還是大型企業(yè)客戶？

• 你們提供標準產(chǎn)品還是定制服務？

• 你的目標是一般性的多個行業(yè)還是特定的垂直行業(yè)？

即使我們在最初定義業(yè)務時已經(jīng)有了一些偏好。

應該優(yōu)先考慮的是如何在客戶成功方面建立核心競爭力：你的客戶如何通過你的 SaaS 服務實現(xiàn)他們的目標，并成為你的忠實客戶，從而帶來可持續(xù)的訂閱收入和追加銷售利潤。

（1）如何看待標準化和定制化？

標準化和定制化的核心區(qū)別在于SaaS企業(yè)的人工成本是否會隨著業(yè)務的規(guī)模的擴大而增加。

在項目定制中，客戶在項目的實施交付中支付項目成本費用以及人工成本。每個項目的定制都不一樣，大部分的系統(tǒng)功能和場景無法直接在其他客戶身上反復被應用。當然，現(xiàn)階段大部分互聯(lián)網(wǎng)軟件廠商會將過往一些產(chǎn)品項目進行模塊化封裝，用于二次開發(fā)和交付。

SaaS產(chǎn)品的標準化，能夠實現(xiàn)產(chǎn)品驅動增長和規(guī)模化的復制，使得經(jīng)常性收入MRR或者ARR更具持續(xù)性。服務用戶越久，用戶產(chǎn)生的價值越高。

對于較多數(shù)SaaS初創(chuàng)企業(yè)來講，到底是要走定制化還是標準化，答案永遠都不是二選一。

存活是作為SaaS初創(chuàng)企業(yè)來講首要解決的問題，我們可以在定制和標準化之間進行一些轉化。在服務于定制化的項目時，我們可以深入去了解客戶的需求，通過深挖業(yè)務場景和行業(yè)問題，將一些核心的解決方案用于改進我們SaaS產(chǎn)品，這是一個行之有效的途徑。

SaaS企業(yè)可以通過不斷的探索定制項目的經(jīng)驗，將其嵌入到可以轉化為產(chǎn)品邏輯和標準化的領域中來，這樣的SaaS產(chǎn)品解決方案會更能經(jīng)得起客戶和市場的考驗。這也是為什么越來越多垂直行業(yè)的成熟SaaS創(chuàng)始人大多數(shù)都是深耕于該行業(yè)多年。

（2）產(chǎn)業(yè)供應生態(tài)很重要

通常情況下，客戶在業(yè)務經(jīng)營過程中會遇到各種各樣的業(yè)務問題，他們需要解決的并不是其中某一個業(yè)務問題。需要的是全面的解決方案，并且業(yè)務方案需要具備敏捷性和一定的彈性適應空間，那些大型/復雜且不夠靈活的軟件系統(tǒng)，在中小企業(yè)群體里會優(yōu)先被拋棄。

行業(yè)SaaS產(chǎn)品旨在垂直的行業(yè)領域下專注的解決某些特定的業(yè)務問題，如上所說，客戶想要的是全面解決方案而不僅是某個業(yè)務問題的解決方案。因此在一個企業(yè)里，會同時存在使用多個不同的SaaS用于解決日常業(yè)務問題。例如：企業(yè)客戶采用ERP系統(tǒng)解決供應鏈進銷存問題，CRM系統(tǒng)用于管理企業(yè)客戶資料等業(yè)務問題。

多個不同SaaS使用，必然會引起“信息孤島”的問題。打破“信息孤島”，加速內部信息流的協(xié)同是當下中小企業(yè)客戶選擇SaaS產(chǎn)品最優(yōu)先考慮的問題。

去中心化對于SaaS研發(fā)至關重要，這需要擁有生態(tài)系統(tǒng)思維的方式。

未來你的SaaS具備多少能夠兼容上下游業(yè)務鏈的SaaS能力，決定著你SaaS產(chǎn)品能否獲得長久的發(fā)展和未來。

國內SaaS如果想要構建生態(tài)化系統(tǒng)，就得學會抱團，各廠商之間需要做好業(yè)務邊界和利益的分配。

目前在國內，阻礙 SaaS 應用發(fā)展的最大障礙是缺乏“生態(tài)系統(tǒng)思維”——大多數(shù) SaaS 玩家，無論大小，都按照自己的規(guī)則按照自己的協(xié)議構建和擴展。這就失去了生態(tài)的意義。

本文來自微信公眾號“TOB產(chǎn)品創(chuàng)新研習社”（ID：tobyanxishe），36氪經(jīng)授權發(fā)布。