男女性高爱潮免费网站,免费人成在线观看视频播放,三级三级三级a级全黄,日日摸日日碰夜夜爽无码,国产精品久久久久精品日日,黑人巨大粗物挺进了少妇,国产麻豆一区二区三区精品视频,精品久久久久久亚洲综合网

戴珂：再這樣干下去，大部分SaaS公司都得廢了

戴珂
+ 關(guān)注
2022-05-23 11:53
828次閱讀
最近咨詢業(yè)務(wù)非常多。看的多了，就會(huì)產(chǎn)生一種感覺：如果按照業(yè)內(nèi)目前的干法，國內(nèi)大部分SaaS公司，可能沒有成功機(jī)會(huì)。
也許有人不這么看，因?yàn)槊磕臧l(fā)生在SaaS領(lǐng)域的融資額，堪稱天量。已經(jīng)產(chǎn)生了那么多的獨(dú)角獸，它們擁有數(shù)萬，乃至數(shù)十萬的客戶，營收過億的也不在少數(shù)。
它們?cè)趺纯赡懿怀晒Γ?/section>
不過在我看來，大部分情況下，這只是資本驅(qū)動(dòng)下的虛假繁榮。實(shí)際上，繁榮的背后都是苦苦地掙扎。只不過是資本的風(fēng)潮，暫時(shí)掩蓋了風(fēng)險(xiǎn)罷了。
這個(gè)觀點(diǎn)讓我失去很多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，因?yàn)橛行┤税丫S護(hù)皇帝新衣，看得比成功更重要。但沒辦法，顧問的職業(yè)習(xí)慣使然，不能合作對(duì)于雙方也許是最好的選擇。
對(duì)于這個(gè)觀點(diǎn)，抬杠就免了。我們還是用正常的思維邏輯，理性分析吧。
不知從何時(shí)起，SaaS領(lǐng)域成了一場(chǎng)收入規(guī)模的競(jìng)賽。如果銷售收入不過億，不但投資人那兒不好交代，就連自己也沒面子。
的確，強(qiáng)調(diào)收入總比干燒錢有進(jìn)步。但對(duì)于SaaS業(yè)務(wù)來說，談收入，不談收入的質(zhì)量和收入的獲取成本，就是一本正經(jīng)地裝。
其實(shí)，SaaS生意只要肯燒錢，再高的收入都不是什么難事。
幸虧SaaS不是一個(gè)只看臉的行業(yè)，除了收入，還有其它的規(guī)則和指標(biāo)。
先說收入的質(zhì)量。
做SaaS業(yè)務(wù)，不能混淆收入和ARR。顧名思義，ARR是經(jīng)常性收入，所謂經(jīng)常性，就是說如果沒有出現(xiàn)特殊狀況，收入在下一個(gè)年度還有。
所以ARR是可以預(yù)測(cè)的，未來收入的確定性，是SaaS企業(yè)的價(jià)值所在。而非ARR收入，則沒有這種價(jià)值。
很多SaaS公司光說收入，卻不說收入的構(gòu)成。通過拆解收入發(fā)現(xiàn)，有些SaaS公司真正ARR的占比不夠高。也就是說一部分收入，是靠其它收入堆砌出來的，比如OP業(yè)務(wù)的收入。
這種收入的質(zhì)量就比較差了。既然不是ARR，下一年度可能就沒了。這也解釋了為什么有的公司看起來收入很高，但卻早已到了天花板；沒有增長(zhǎng)不說，甚至表現(xiàn)為過山車般的變化。
對(duì)于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)來說，到手的都是收入；但對(duì)于SaaS來說，收入的質(zhì)量不行，SaaS的模式優(yōu)勢(shì)，就無法發(fā)揮作用。
再說收入的獲取成本。
很多SaaS公司光比收入，卻只字不提成本。不過對(duì)于SaaS業(yè)務(wù)，同樣有一把衡量的尺子：CAC payback，即衡量多久才能回本獲客成本？
做SaaS不是不能虧，但要是這個(gè)時(shí)間長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的話；再好的模式，也不能成為一個(gè)正經(jīng)生意。
可能有人又要說，人家海外的VC，不都是希望不計(jì)成本地?zé)X獲客嗎？
這沒錯(cuò)。SaaS盈利模式必須依靠初期大量的獲客，以儲(chǔ)備未來的ARR而增長(zhǎng)。但很多SaaS創(chuàng)業(yè)者卻會(huì)錯(cuò)了意，變成以提升當(dāng)前收入為唯一目的。
這個(gè)邏輯恐怕有些投資人自己也沒搞懂，也可能是大家心里明白，就是拼收入掙面子。
問題是這些成本，未來能換來多少ARR呢？
很少有人考慮這事。
所以，以后再談收入時(shí)，也把收入的構(gòu)成和獲取成本，一起分享出來，這樣才具可比性。
造成獲客成本居高不下，主要是兩個(gè)原因：銷售效率低和獲客質(zhì)量差。
事實(shí)上，高銷售效率和高獲客質(zhì)量，是SaaS業(yè)務(wù)成功的兩個(gè)支柱；二者中任何一個(gè)存在問題，都可能讓SaaS模式轉(zhuǎn)不起來。
先說銷售效率為啥是最重要的。
把銷售效率排在銷售收入前面，培訓(xùn)中很多銷售都不理解，其實(shí)道理是這樣的：
如果像軟件銷售那樣（OP模式同理），用很長(zhǎng)時(shí)間才能盤下來一家客戶，顯然公司是不認(rèn)可的。這不但花費(fèi)更多的獲客成本，關(guān)鍵是沒有儲(chǔ)備到未來足夠的ARR。就算是站在銷售個(gè)人的角度，傭金和提成也很難出來。因?yàn)槭啄暧嗛喪杖耄h(yuǎn)低于軟件交易收入。
銷售效率的高低，代表了一家SaaS公司的銷售流程、關(guān)鍵能力、可復(fù)制性和規(guī)模化等方面的成熟度。
所以SaaS銷售效率必須高，才能支持增長(zhǎng)飛輪轉(zhuǎn)得足夠快。即高效銷售，是一種能力。
所以，當(dāng)你把銷售效率當(dāng)作第一要?jiǎng)?wù)時(shí)，公司的戰(zhàn)略和策略都會(huì)隨之變化。實(shí)際上，公司之間的差距，很大程度上是銷售效率的差異。
我們?cè)倏传@客質(zhì)量。
獲客質(zhì)量很少被關(guān)注，甚至很多SaaS公司沒聽說過這個(gè)名詞，更不用說對(duì)其評(píng)價(jià)和管理了。
實(shí)際上，SaaS的獲客過程，是未來ARR的生產(chǎn)過程。而獲客質(zhì)量的好壞，直接決定了未來ARR產(chǎn)出多少，有沒有產(chǎn)出。
只有獲取到優(yōu)質(zhì)客戶（這有很多意思，如對(duì)的客戶、對(duì)的業(yè)務(wù)目標(biāo)、對(duì)的服務(wù)能力、對(duì)的時(shí)點(diǎn)），才能確保擴(kuò)展收入和持續(xù)續(xù)約。
反之，獲得的客戶質(zhì)量低，不但增加留存成本CRC，而且大概率不續(xù)約，那就相當(dāng)于斬?cái)嗔斯镜拇蟛糠质杖?/strong>。在這一個(gè)客戶身上，即使銷售成功，公司也無利可圖。
以前，我評(píng)估一家SaaS公司的留存狀況，是計(jì)算NRR（這受時(shí)間跨度影響較大）；現(xiàn)在更多的是抽檢獲客質(zhì)量，這個(gè)方法有更好的留存預(yù)測(cè)性。
最后說銷售效率和獲客質(zhì)量之間的關(guān)系。
其實(shí)SaaS銷售也會(huì)感到效率壓力的，客戶本來就不好找，高質(zhì)量的客戶就更加稀缺。在銷售壓力之下，銷售都會(huì)選擇成單摩擦最小的客戶快速成交。
如果公司沒有獲客質(zhì)量評(píng)價(jià)機(jī)制，這個(gè)漏洞難免會(huì)產(chǎn)生大量低質(zhì)量的客戶。
可見，如果沒有銷售效率和獲客質(zhì)量作為保障，收入越高，也就意味著投入越大。但是，總有收入和投入的正相關(guān)極限（投入再大，收入也不會(huì)增長(zhǎng)）。當(dāng)?shù)竭_(dá)這個(gè)極限時(shí)，斷崖式崩塌，說的就是這種情況。
這是個(gè)看起來再簡(jiǎn)單不過的問題，但真正對(duì)此有解的公司卻少之又少。
實(shí)際上，這是一個(gè)關(guān)于價(jià)值的問題。但不幸的是，現(xiàn)在SaaS公司聲稱自己產(chǎn)品的價(jià)值，大部分是空泛的單方價(jià)值。
要在價(jià)值上與客戶達(dá)成一致，必須基于雙方的共同價(jià)值點(diǎn)；它們只能來自客戶的業(yè)務(wù)，而不是SaaS服務(wù)商自己編的。
發(fā)掘客戶的業(yè)務(wù)成果（Business Outcomes），并幫助客戶達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，是SaaS服務(wù)商最重要的洞察力。
這些雙方認(rèn)可的業(yè)務(wù)成果，被稱為基于價(jià)值的成果VBO（Value-Based Outcome）。
成功發(fā)掘并定義出VBO，也就找到了客戶購買服務(wù)的理由。而貫穿始終的價(jià)值主線，就是客戶持續(xù)使用服務(wù)的動(dòng)因。
特別是在經(jīng)濟(jì)下滑的環(huán)境下，客戶只愿意為實(shí)現(xiàn)自己業(yè)務(wù)結(jié)果的服務(wù)買單；而不會(huì)像年景好的時(shí)候那樣，不管有用沒用，買一堆大而不當(dāng)?shù)南到y(tǒng)功能放著。
本質(zhì)上，軟件生意與訂閱生意，是兩類不同的生意。兩者在銷售模式、服務(wù)模式、業(yè)務(wù)方法、組織結(jié)構(gòu)、關(guān)鍵能力，以及衡量指標(biāo)等方面，是完全不同的。
可以肯定的是，以混合模式（或軟件模式）去經(jīng)營一家SaaS公司，成功的機(jī)會(huì)實(shí)在是太小了。
本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自 微信公號(hào)：ToBeSaaS
續(xù)費(fèi)，決定中國SaaS的未來 | 專家視角
資深作者戴珂
戴珂
0
相關(guān)文章
最新文章
查看更多
關(guān)注 36氪企服點(diǎn)評(píng) 公眾號(hào)
打開微信掃一掃
為您推送企服點(diǎn)評(píng)最新內(nèi)容
消息通知
咨詢?nèi)腭v
商務(wù)合作
主站蜘蛛池模板： 公天天吃我奶躁我的在| 中国帅小伙gaysextubevideo| 漂亮人妻洗澡被公强 日日躁| 狠狠色噜噜狠狠狠狠色综合久av | 公车挺进尤物少妇翘臀| 欧美成人看片一区二三区图文| 丰满少妇a级毛片| 色天天躁夜夜躁天干天干| 放荡的教师中文字幕| 中文字幕精品亚洲一区| 国产综合久久久久久鬼色| 中文字幕 欧美 亚洲| 国产久热精品无码激情| 亚洲人精品亚洲人成在线| 菠萝蜜免费观看视频| 国产成人av一区二区三区无码| 亚洲2022国产成人精品无码区| 男女做爽爽爽网站| 久久无码人妻一区二区三区午夜 | 1区2区3区4区产品乱码入口| 国产免费视频| 17岁日本免费bd完整版观看| 一个人在线观看免费完整版 | 韩国电影办公室免费| 亚洲人成电影在线播放| 丰满少妇高潮惨叫久久久 | 久久久噜噜噜www成人网| 日本不卡一区二区三区| 日韩在线视频观看免费网站| 浮力影院50826草草ccyy| 翘臀后进少妇大白嫩屁股| 老熟女高潮喷了一地| 任我爽精品视频在线播放| 国产极品美女到高潮| 一本加勒比hezyo无码人妻| 亚洲精品无码永久在线观看| 亚洲精品97久久中文字幕无码| 国产精品女同一区二区| 午夜无码片在线观看影院| cijilu在线视频| 人妻少妇被猛烈进入中文字幕|