如何通過客戶價值分析讓銀行收入倍增
近些年來，國內商業銀行的同業競爭逐漸進入了白熱化階段，客戶資源的競爭也逐漸成為了商業銀行競爭的核心關注點。從產品競爭、服務競爭到客戶資源競爭，競爭關系的變化也直接影響著商業銀行的運行管理模式。積極引入客戶價值管理概念，有助于商業銀行在客戶經濟時代進一步提升自身的競爭優勢。
客戶價值來源于兩個部分：
一個是當前價值，需要結合上一年的收入和成本綜合來分析，也就是客戶已經使用了銀行產品或者服務，對銀行實際貢獻的直接金融價值.
另一個是潛在價值，是指從當前時點至客戶關系生命周期終止前所有可能購買的銀行產品或服務，對于銀行來說，潛在價值也很重要，因為客戶的生命周期非常長，產品和服務帶來的經濟價值貢獻，可以間接為銀行帶來額外收入。比如一個客戶的忠誠度非常高，他會去轉介紹自己的同事、朋友、親戚，從而給銀行帶來新的客戶資源和收入。
商業銀行可以結合當前價值和潛在價值，同時根據客戶的風險程度、忠誠程度、以及銀行所劃定的戰略客戶名單，綜合形成客戶價值系統模型。以客戶價值對客戶進行細分，有助于針對不同層級客戶群體以提供針對性產品、服務和營銷模式的精細化管理模式的實現。
客戶價值分析主要分為以下幾個步驟：
01群體細分
采用數據分析軟件深度分析模塊，調用AI聚類挖掘算法從客戶綜合價值的兩個維度（當前價值、潛在價值），分析客戶特征并進行群體細分。分別給當前價值和潛在價值一個權重占比，然后再進行分解拆分，即可根據不同項的分數和權重計算出客戶價值。永洪科技根據多年在銀行行業的經驗，整理出以下的一個權重占比，當然，不同的銀行也可以根據自身的情況進行適配的調整。
02識別高價值目標客戶子群
根據權重、分數計算出客戶價值后，即可對客戶進行分群，從而可以得出高價值目標客戶子群的特征描述。
比如：
<XXX高價值息分群體>
概覽:
總人數:XX萬
年度戶均價值貢獻:XX萬
潛在價值分析:XXX
其中大型客戶:XX萬,X%
中型客戶:XX萬,X%
小型客戶:XX萬,X%
03高價值客戶的行動
對客戶做完分群以后，高價值客戶可以做挽留措施，差異化服務，還有營銷管理。
舉個例子，比如說某個客戶存了300W在銀行，那么他屬于高價值客戶，但是這300W，好幾個月都沒動，那這個客戶又屬于沉默客戶。一個高價值的沉默客戶，銀行需要做的事情是去激活這300W，讓這個客戶去購買更多的產品或者服務，從而增加這個客戶和銀行的粘性。在激活之前，理財經理通過客戶360看板了解客戶的基本信息，年齡、性別、職業、喜好等等，從而判斷客戶感興趣的領域，可以使用傳統的喚醒方法，比如手機短信、郵件營銷、電話營銷；也可以使用移動互聯網的喚醒辦法，比如推送活動、微信公眾號推送等等，向客戶推薦產品，激活睡眠客戶，為銀行提升營業額。
下面以永洪BI在客戶價值分析方面做的案例看板為例。
一、客戶群體分析
這個是客戶群的多維分析看板，可以根據實際業務設置指標，并篩選出來符合條件的客戶群，然后去分析客戶群的特征，通過點擊“查看客戶群體明細信息”按鈕，可以超鏈接到當前篩選條件下的《客戶群體明細表》。
二、客戶群體明細表
通過該明細表，可以列出客戶群組的明細數據，包括客戶的基礎屬性以及社會屬性等，通過點擊用戶姓名，可以超鏈接到該用戶的《客戶360度畫像》。
三、客戶360度畫像
客戶360度視圖，其實也是客戶的個人畫像駕駛艙，可以針對當前的用戶進行關鍵指標的展示，銀行根據不同的客戶情況有針對性的進行差異化服務。
因此，根據客戶價值分析，確定高價值客戶群組，然后針對不同的客戶制定不同的營銷策略，從而商業銀行的競爭中，就獲得了客戶資源競爭的優先權，幫助銀行獲得更多的客源以及業務收益，轉化為銀行的價值。
