揭秘！商業(yè)分析為何超有用？

接地氣的陳老師

+ 關(guān)注

2022-08-03 13:55

528次閱讀

一提到“分析”兩個字，人們往往會產(chǎn)生很多不切實際的想象。一個羽扇綸巾，仙風(fēng)鶴骨的老神仙，閉著眼睛掐指一算，就上知天下知地了。任何工具總是有自己的適用范圍的，今天我們正本清源，來科普下到底商業(yè)分析有什么用。順便也看看商業(yè)分析的局限性。

第一作用：用數(shù)據(jù)說話

商業(yè)分析最大作用之一，用數(shù)據(jù)量化現(xiàn)狀，用清晰消除模糊。比如賣貨這件看似簡單的事，如果沒有數(shù)據(jù)，就只能籠統(tǒng)地說：感覺賣得還好。如果在交易系統(tǒng)對訂單ID、商品名稱、商品原價、商品實際交易價格、商品交易數(shù)量、參與優(yōu)惠活動、付款用戶ID進行了記錄。就能很準確地知道：到底銷售金額是多少，到底哪些用戶來購買，到底商品賣了多少件。

除了直接記錄，還能基于以上數(shù)據(jù)做二次加工，衍生出更多有價值的信息。比如基于一張購物小票的數(shù)據(jù)，就可以計算出與銷售相關(guān)的一大堆指標，如下圖所示。

有了這些指標，作為一線銷售，可以知道其他人怎么把銷售業(yè)績做高的，從而提高自己的業(yè)績。作為管理者的店長、區(qū)域、業(yè)務(wù)部，就能全面掌握進銷存指標，不至于沉溺于虛假的繁榮中，只顧著做整體業(yè)績，忽視了庫存、用戶管理、隊伍建設(shè)。

這些直接記錄的數(shù)據(jù)以及二次、三級計算指標，構(gòu)成了商業(yè)分析指標體系。通過針對具體的商業(yè)問題（銷售、營銷、運營、研發(fā)、生產(chǎn)供應(yīng)、風(fēng)控等）建立分析指標體系，可以監(jiān)控到每一個商業(yè)部門的業(yè)務(wù)開展情況，從而科學(xué)地做判斷。再也不用兩眼一抹黑了。

第二作用：用數(shù)據(jù)判斷

商業(yè)分析最大作用之二，用數(shù)據(jù)替代感覺。所有的商業(yè)判斷都離不開標準。可很多時候，企業(yè)里的標準是隨意、隨性、隨緣來定的，甚至辦事沒有標準，大家憑感覺做。

● 當(dāng)一個業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)喊出“今年業(yè)績沖1億！”的時候，很有可能只是看到了他老板轉(zhuǎn)發(fā)了王總1個小目標的文章，腦子一熱口號就出來了。

●當(dāng)一個新到任的分公司經(jīng)理糾結(jié)：為什么最近銷量跌了呢？很有可能這只是正常的銷售周期波動，每年到這時候都跌，今年跌得還少呢。

●當(dāng)區(qū)總對著片區(qū)經(jīng)理發(fā)飆：為什么我們門店服務(wù)做得這么差！很有可能只是他自己去暗訪的時候遇到店員剛失戀，吃了冷屁股。

●當(dāng)然更多的時候，是市場部的策劃們在組織活動，要拉升銷量，你問他到底要拉升多少。他回答一句： “就是拉升啊，反正是領(lǐng)導(dǎo)要求做的，我也不知道做到多少，我也不敢問”o(╯□╰)o

用未經(jīng)分析檢驗的標準指導(dǎo)商業(yè)經(jīng)營，往往是災(zāi)難的起源。遇事拍腦袋，辦事拍胸脯，出事拍大腿，完事拍屁股的人引發(fā)的問題，我們都見得太多、太多、太多了。

孫子兵法有云：主不可以怒而興師，將不可以慍而攻戰(zhàn)。做好商業(yè)分析，是遏制自己的主觀沖動，回歸理性的有效辦法。比如上述場景，其實對應(yīng)了三大類判斷標準，我們可以用分析方法來檢驗這些判斷標準是否合理，是否有更好的標準可以用。

雖然很多時候，商業(yè)判斷本身不一定是理性客觀的產(chǎn)物，商業(yè)經(jīng)營的成功也是激情、沖動、創(chuàng)意、甚至運氣的結(jié)果。但經(jīng)過分析，至少可以給一個客觀的參考，這樣才能讓決策者在激情沖動之前，先有一個常識性的認知。畢竟置之死地而后生的人少，置之死地片甲無存的人多。

第三作用：用數(shù)據(jù)尋因

這是人們通常認知的商業(yè)分析的作用*1。需要注意的是，商業(yè)分析探索問題原因，不是單純依靠內(nèi)部系統(tǒng)數(shù)據(jù)。

比如銷售發(fā)生問題，往往是通過內(nèi)部數(shù)據(jù)鎖定是什么時候，什么區(qū)域，什么門店，什么產(chǎn)品發(fā)生的問題，之后要換其他分析手段了。商品滯銷，很有可能是因為門店管理混亂、核心銷售流失、消費者不喜歡、競品在打壓，這些因素在內(nèi)部是沒有數(shù)據(jù)記錄的。

因此單純對著圖表很難得到結(jié)論，得通過市場走訪、員工訪談、消費者調(diào)研，競品對比，共同確認問題發(fā)生的真正原因。類似地，在營銷活動、運營計劃、生產(chǎn)供應(yīng)等方面，都可以類似分析。

第四作用：用數(shù)據(jù)評估

這是人們通常認知的商業(yè)分析的作用*2。比如評估一個銷售的能力，不能光看銷售金額，還會考慮銷售回款，毛利，顧客服務(wù)滿意度，大客戶數(shù)量，違規(guī)（搶客、不規(guī)范報單、拆單）等等。

當(dāng)評估維度一多，就得做綜合性評估。這時候可以用統(tǒng)計學(xué)方法，做專家評估或神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型，壓縮評估變量，得出綜合分數(shù)，從而更好的判斷銷售能力。類似的，在產(chǎn)品、門店、供應(yīng)商資質(zhì)等方面，都可以類似評估。

第五作用：用數(shù)據(jù)預(yù)測

這是人們通常認知的商業(yè)分析的作用*3。比如預(yù)測銷售情況，對業(yè)務(wù)部、市場部、供應(yīng)鏈、售后都很需要。銷售高峰，意味著供應(yīng)鏈的供應(yīng)、售后的服務(wù)都會成倍的增加工作量。銷售低谷，市場部就得想辦法做事情拉動銷量，業(yè)務(wù)部得努力抓執(zhí)行。預(yù)測銷售利用統(tǒng)計學(xué)方法或機器學(xué)習(xí)方法都行，之后可以慢慢分享。

需要注意的是，商業(yè)預(yù)測不同于農(nóng)業(yè)、社會學(xué)、經(jīng)濟學(xué)預(yù)測，商業(yè)環(huán)境本來就是瞬息萬變的。導(dǎo)致預(yù)測的根基更不牢靠，預(yù)測前提經(jīng)常變化。因此商業(yè)預(yù)測更多是作為參照值，預(yù)測效果不如農(nóng)業(yè)、社會學(xué)、經(jīng)濟學(xué)那么好。

以上是商業(yè)分析五大用處，如果大家覺得太復(fù)雜，記住以下五個詞就可以了：

●是什么：量化展示商業(yè)經(jīng)營狀況

●是多少：量化、檢驗、跟蹤判斷標準

●為什么：從數(shù)據(jù)角度尋找問題原因

●會怎樣：利用數(shù)據(jù)預(yù)測商業(yè)趨勢

●又如何：利用數(shù)據(jù)綜合判斷經(jīng)營效果

大家會注意到，本篇大篇幅在講最基礎(chǔ)的是什么和是多少，并沒有介紹太多大家想象中“分析”的樣子。那是因為：真正的商業(yè)分析，是建立在扎實的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，與客觀靠譜的判斷標準之上的。

這兩部分沒有任何技術(shù)含量，沒有任何炫酷復(fù)雜的算法模型，沒有任何云里霧里的思維模式。這兩部分就是臟活累活，可它卻是真正商業(yè)分析最重要的部分。現(xiàn)實企業(yè)經(jīng)營中，數(shù)據(jù)永遠不夠，數(shù)據(jù)質(zhì)量永遠很差，判斷標準大部分沒有依據(jù)，能努力做好數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，規(guī)范數(shù)據(jù)使用，就已經(jīng)是大功一件了。

所以，如果真的想學(xué)習(xí)商業(yè)分析，請大家忘記“底層邏輯”“內(nèi)功心法”“核心思維”，不妨從最基礎(chǔ)的地方做起：

1、我的公司有什么數(shù)據(jù)

2、從什么地方來的

3、靠不靠譜

4、不靠譜還能改進嗎

5、在什么地方用到了這些數(shù)據(jù)

6、看到數(shù)據(jù)，能作何思考

不積跬步無以至千里，就是這個意思。

這里還有另一個問題，就是因為宣稱“底層邏輯”“內(nèi)功心法”“核心思維”的人太多，導(dǎo)致很多人思想偏激，很迷信分析的作用，或者很鄙視分析的價值。兩種典型的極端思維是：

●過高：你為啥沒有掙到1個億？因為你沒有掌握底層邏輯！老子有核心思維，所以牛逼！

●過低：你沒掙到1個億就不要談分析！！！！老子有錢，所以老子牛逼！別跟我扯別的！

這都是很幼稚和搞笑的觀點，然而它們都指向同一個問題：到底商業(yè)分析的能力邊界在哪里？有什么事是分析做不到的？商業(yè)經(jīng)營的成功，除了分析還需要什么？我在《商業(yè)分析全攻略》一書中有詳細的探討。